A kilátások szükségleteinek diagnosztizálása

Eladóként az Ön feladata, hogy segítse a kilátásait a problémák megoldásában és új lehetőségeket teremt. A termék vagy szolgáltatás valamilyen módon javítja a helyzetüket. De mielőtt megmutathatná, hogy ez hogyan fog történni, feltárnia kell az igényeit.

A kilátások igényeinek megismerése nagyon hasonlít az orvos kinevezésére. A perspektíva hajlandó beszélni veled, mert látja, hogy problémája van, de talán nem tudja vagy nem tudja felismerni a probléma sajátos jellegét. Az orvoshoz hasonlóan az Ön feladata, hogy részletes kérdéseket tegyen fel a konkrét tünetek azonosítására, majd ezt az információt használja a gyógyítás diagnosztizálására (remélhetőleg az eladott termék).

Készítsd el a kilátóidat

A diagnózis folyamatának első lépése, hogy a kilátást a kényelem szintje adja. A későbbiekben kérdezősködő kérdéseket tesz fel, és ha a kilátások nem kényelmesek veled beszélni, talán nem hajlandó őszintén válaszolni ezekre a kérdésekre. Az egyik módja annak, hogy a kilátásaink biztonságossá váljanak, az, hogy gyorsan megmutassa a helyzetének megértését. Ha időnként elvégezte a házi feladatait, feltéve, hogy kérdéseket tesz fel néhány internetes kutatásra, gyorsan összefoglalhatja, hogy mit érti a helyzetéről, majd kérje meg, hogy erősítse meg.

Sokkal jobban fogja érezni magát a problémáival kapcsolatban, ha hisz a szakértelmében és szakértelmében.

Fedezze fel a kilátásait

Miután megtörte a jeget, meg kell találnia egy ötletet a kilátások általános állapotáról. Kezdje a meglehetősen széles kérdésekkel, mint például: „Mi a legnagyobb célja most? Mi akadályozza meg a cél elérését? Milyen lépéseket tettél, hogy leküzdjék az akadályt? ”Ezek a kérdések határozzák meg a kilátásaink legnagyobb szükségletét, ahogyan megérti, és megpillantja, hogyan gondolkodik most.

Most, hogy meghatároztad a legjelentősebb problémát vagy kérdéseket, ahogyan a kilátások megértik őket, egy kicsit mélyebbre próbálkozhatsz néhány konkrétabb kérdéssel. Néhány kérdéssel elkezdjük a múltat, ami segíthet azonosítani az alapvonalat. Például, ha termelékenységi eszközöket értékesít, akkor elkezdhetjük megkérdezni, hogy a kilátásaink alkalmazottai milyen jól teljesítettek a múltban, milyen jól teljesítenek most, milyen elvárásaik vannak a teljesítményükkel kapcsolatban, hogyan reagáltak ügyfelei teljesítményszintjüket stb.

A kihallgatás e sora szilárdan megérti, hogy a kilátások szükségletei hogyan változtak a közelmúltban (ha egyáltalán), és hol áll az utolsó lépésben feltárt céllal.

Fedezze fel ügyfeleinek elégedettségét

Ha úgy tűnik, hogy a kilátások viszonylag jól teljesítenek a múltbeli helyzetéhez képest, akkor a feladata, hogy megvizsgálja, hogyan lehetne még jobb. Ilyen kérdések: „Ön elégedett a jelenlegi teljesítményszintjével? Milyen területeket szeretne tovább javítani? ”És így tovább segíthet azonosítani azokat a lehetőségeket, ahol a termék segíthet. Másrészről, ha a kilátások egyértelműen lefelé haladnak a korábbi teljesítményéhez képest, most már tovább tudsz fúrni, hogy azonosítsd, milyen rossz a probléma.

Gyakran a legjobb módja annak, hogy felfedezzük az igazi problémát, hogy továbbra is megkérdezzük: „Miért?” Például, ha a kilátása azt mondja, hogy nem elégedett az általa látott adatbeviteli hibák számával, kérdezze meg: „Miért teszik az alkalmazottai nagyobb hibákat? - Lehet, hogy azt mondja, hogy egy új szoftverrel küzdenek. Akkor megkérdezheted: „Miért van nehéz a programjuk?”, Amiután elmagyarázhatja, hogy nem szinkronizálódik jól a meglévő rendszerükkel. Most már sokkal jobb elképzelésed van arról a pontos kérdésről, amely ezzel a kilátással néz szembe.

A diagnosztikai kérdések felkérése egy értékes eszköz az értékesítésben, mert nemcsak lehetővé teszi, hogy feltárja a kilátások szükségleteit, hanem segít abban is, hogy megértse, mi azok az igények. Sok kilátások soha nem elemezték a helyzetüket, és az elsődleges szükségletnek tartott gondolat csak egy mélyebb szükséglet tünete lehet, amelyet a kérdések feltárhatnak.