Hogyan válaszoljon a hideg hívás ár kérdéseire?

A veterán hideg hívók minden bizonnyal ismerik a következő forgatókönyvet: a kilátás a telefonra válaszol, megadja a nevét és nyitóját, és mielőtt továbbléphetne, a kilátás azt mondja: "Mi az ár?"

Jól ígéretesnek tűnik, ha a kilátás már egy árról kérdez, ugye? Rossz. Az idő nagy részében a korai árkeresés egy csapda. A kilátás csak arra törekszik, hogy mit mondhasson, hogy megszabaduljon a telefonról. Nem számít, hogy melyik áron idézed ezt a pontot, a kilátások valószínűleg válaszolnak arra, hogy túl sok, majd tegye le a telefont.

Ezen a ponton még korai lenne beszélni az árakról, még akkor is, ha a kilátást érdekli. Először is, nem tudod biztosan, ha az a személy, akivel beszélsz, egy döntéshozó vagy egyáltalán nem egy lehetőség. Tehát a legjobb válasz ezen a ponton valami: "Mielőtt elkezdené megnézni a beszerzés lehetőségét, szeretnék néhány kérdést feltenni annak megerősítésére, hogy a termékünk megfelel az Ön igényeinek."

Ha a személy, akivel beszélsz, rendben van, akkor menj előre, és kérdezd meg a szokásos minősítő kérdéseidet. De ha megtagadja és ismét megkérdezi a számot, van néhány különböző lehetősége. Először is kipróbálhatja, hogy ő az egyik ritka kilátása, aki készen áll a vásárlásra abban a pillanatban, amikor őt hívja. Mondj valami ilyesmit: "Már van elegendő információ a termékeinkről, amikért jól éreznéd magad vásárolni ma, ha az ár megfelelő?" Ha igen, akkor menjen előre és idézzen egy számot. Ha nem mondja, kérje meg újra, hogy kérjen néhány kérdést.

Az árkategóriát idézve

Egy másik lehetőség az árak széles skálájának idézése. Például, ha több különböző terméke van különböző árpontokon, vagy ha a termékei számos választási lehetőséget és csomagot tartalmaznak, amelyek befolyásolják az árat, akkor a legkedvezőbb árú kínálat és a legmagasabb árkínálat között sorozhat, majd azt mondhatja: "Annak érdekében, hogy pontos árajánlatot adjon, néhány további kérdést kell feltennem, hogy meghatározhassam az Ön igényeit." Ez egy nagyszerű módja annak, hogy megmutassuk, hogy nem vagyunk értelmetlenül megakadályozva, valóban több információra van szükség a folytatáshoz.

Ha csak egy terméke van, vagy csak egy lehetőség van, amely megfelel az ilyen típusú kilátásoknak, akkor nincs lehetőséged az árkategóriák idézésére. Ehelyett, ha a kilátás ragaszkodik egy szám meghallgatásához, akkor meg tudja mondani neki az árat, majd kövesse a következő nyilatkozatot:

• "Mindazonáltal utálom az árat, hogy a döntő tényező legyen, ezért többet tudunk megvitatni az árakról, ha egy kicsit többet tudok az Ön konkrét helyzetéről."

Ez egy kicsit nyitottabbá teszi a hozzáadott értéket, amely az általad idézett árat ízletesebbé teszi.

Néha az ár kérdése egy kicsit később emelkedik fel az értékesítési folyamatban, de még hamarabb, mint amennyit készen állsz arra, hogy elkötelezzen egy számot. Például, ha belépsz a hideg hívás közbeni találkozóba, akkor a kilátások árat kérhetnek. Általában biztonságosabb, ha nem adunk meg konkrét árat, amíg nem volt esélye az érték megteremtésére. Ha az ár először jön, a kilátások mindent meg fognak mérni, amit az ár ellen mondasz - feltételezve, hogy nem csak „nem köszönöm”, amint megad egy számot.

Tehát, ha egy kilátást kér az árajánlatra, amint a találkozóba lép, használja a fenti válaszok közül bármelyiket, amelyik a legjobban megfelel.