Az értékesítési ciklus ötödik lépése: kifogások leküzdése

Ha nem volt kifogás az értékesítési ciklusban, mindenki értékesítésben lenne. A tranzakció lezárása semmit sem vesz igénybe, mint egy toll átadása és az ügyfelek tájékoztatása az aláírásra. A valós világban azonban az eladások és az interjúk kifogás után kifogásolják. Az egyetlen mód az ügylet lezárására az, hogy hatékonyan leküzdjük a fő kifogást és a kisebb kifogások többségét.

Fontos, hogy szem előtt kell tartani, amikor megtanulják a kifogás leküzdését, Brian Tracy tanácsát. "Senki nem törődik azzal, amit a terméke.

Az ellenzéki út

Feltételezve, hogy az eladási vagy interjúciklusa során kifogásokat fog hallani (az Ön számára), az első kritikus készség az, hogy felhívja az összes ügyfél vagy interjúalany vezetőjének kifogását. Nincsenek nehéz és gyors szabályok a kifogások kidolgozására vonatkozóan, de ha az értékesítési és interjút követő lépéseket követte az ebben a cikksorozatban meghatározottak szerint, akkor már több kifogást is leküzd, és sok más tudatában lesz. A feltárási lépés során kifogások lesznek elöl és középen.

Ha sikerült az építési rapport szakaszba lépni, tudd, hogy legyőzted a legnagyobb kifogást, legalábbis az első védelmi vonalak megszerzésével.

A legtöbb kifogás, amelyet szembe kell néznie, a prezentációs lépés során kerül ki. Ebben a lépésben elmondja az ügyfelének, hogy a terméke, szolgáltatása vagy készségei segítenek kielégíteni az igényeiket. Bizonyos ügyfelek szabadon felkínálhatják kifogásaikat a bemutatóra, míg mások érzéseit közelebb tartják a mellényükhöz.

A kifogások azonosításához kérdéseket kell feltenni, és ami még fontosabb, a tárgyalások záró kérdéseit. Ha a termék egynél több igényt is kielégít, meg kell kérdeznie, hogy az ügyfél egyetért-e azzal, hogy képes lesz arra, hogy segítse őket az igényeiknek. Ha egyetértenek, lépjünk a következő előnyre. Ha nem értenek egyet, rájössz, hogy éppen felvetett egy kifogást, és itt az ideje eladni.

Fő és kisebb kifogások

A kifogások "fő" vagy "kisebb". A főbb kifogások az olyan megszakítók, amelyek nem lesznek leküzdve, hogy megakadályozzák az ügylet lezárását vagy a munka biztosítását. Kisebb kifogások általában olyan hiedelmek, amelyek miatt az ügyfél megkérdőjelezi valamit önről, termékéről, szolgáltatásáról vagy cégéről.

A fő és a kisebb közötti megkülönböztetés a tapasztalat és az élesség kombinációja. Egy tapasztalt szakember bizonyos kifogásokat vár el az ügyfelektől, amit a többi ügyfél ellenezte. A kevésbé tapasztalt szakembereknek meg kell támaszkodniuk a hallgatói készségeikre és a nyugalomra. Az élesség a „hatodik értelemre” utal, amely elmondja, mikor valami nem megy, ahogyan szeretné. Az élesség fejlesztése lehetővé teszi, hogy elmondja, mikor egy ügyfél vagy interjúalany vezetője egyetért Önnel, vagy megkérdőjelez valamit.

Bár nincs tapasztalatcsere, az élesség a hatékony kihallgatási készségek tanulásával, a testbeszéd olvasásával és a meghallgatással való tanulással építhető.

Ne csinálj túl jó munkát

Bár fontos, hogy kifogást emeljünk, még fontosabb, hogy ne segítsünk ügyfelünknek több kifogást találni. Más szóval, ha az Ön által találkozott személy egyetért az Ön által tett nyilatkozattal, lépjen tovább, és ne nyújtson be további részleteket.

Az "ügyfél tulajdonában lévő" kifogások esetében a fő hangsúly az, hogy minél több részletet kapjon a kifogásról. Gyakran előfordul, hogy a főbb kifogások nem más, mint egy csomó kisebb kifogás, amelyek egymásra raknak. És ha nem tudod a kifogások mögötti érvelést, akkor nincs mód arra, hogy letépjék. Ismét fontosabb, ha kérdéseket tesz fel, mint hogy többet beszéljen a termékről, szolgáltatásról vagy önmagáról.

Ha eléggé kérdéseket tesz fel arra vonatkozóan, hogy miért tiltakozik az ügyfelünk valamivel, felfedik az okaikat, és akár arra is rábeszélhetik, hogy hogyan kell legyőzni őket, de ha nem kérdezel, akkor nagyon is harcolhat egy elveszett csatával.