Meggyőző előadások

Brian Tracy a rongyokból a gazdagságra ment, és számtalan mást látott az út mentén, elsősorban az értékesítési ciklus lépéseinek megtanulásával. Mindez a feltárással kezdődik. Hatékony (és gyakori) kutatások nélkül az értékesítési ciklus megszűnik. A kutatások után a sikeres értékesítők bizalmat és jelentést hoznak létre. Miután a bizalom létrejött, itt az ideje a szükségletek meghatározására. Anélkül, hogy azonosították volna a szükségleteiket, mind a megvalósult, mind a megvalósítatlanul, a siker esélyei jelentősen lecsökkennek.

Az értékesítési ciklus következő lépése a hatékony és meggyőző előadások megismerése. Ahogy Brain Tracy kijelentette, "az előadásoknak az általánosról a konkrétra kell haladniuk."

Kövesse az utat

A meggyőző előadásoknak kezdetnek, középnek és végnek kell lenniük, és előzetesen tervezett utat kell követniük.A bemutató útjának vizualizálásának legjobb módja az, hogy a bemutató kezdetét vagy megnyitását tekintjük meg, mint a megoldás általánosságának megvitatására szolgáló időt. Ezek közé tartozhat a vállalat áttekintése (elsősorban arra összpontosítva, hogy a vállalat története és tapasztalata pozitív benyomást nyújtson az Ön ügyfelei számára.) A középső lehet, ha megvitatjuk az azonosított szükségleteket és áttekintjük a megoldást.

A végpont a megoldás sajátosságaira összpontosíthat, hogy a vállalat hogyan tudja legjobban megfelelni az ügyfél igényeinek, a következő lépéseknek és természetesen az értékesítés lezárásának.

Minden prezentáció különbözik az összes többitől, de hasonló utat kell követnie. A prezentáció során soha nem lehet az Ön stratégiája.

Próba bezár

Ha megtervezi és logikusan szervezi meg a bemutató minden egyes lépését, nemcsak az Ön vásárlója jobban tudja követni a prezentációt, hanem ezzel lehetővé teszi, hogy minden lépés előtt megkezdje a tárgyalást, mielőtt továbblépne a következő lépéshez.

A próba bezárása olyan egyszerű kérdés, amely nem csak lehetőséget ad arra, hogy az ügyfelek „vásárlási hőmérsékletét” vegye figyelembe, hanem elkötelezettségét a következő lépésre való áttérés érdekében. A próba bezárása ugyanolyan egyszerű lehet, mint az ügyfél megkérdezése: "Egyetért-e azzal, amit eddig fedeztünk?" A próba bezárása is nagyszerű módja annak, hogy felfedje az ügyfél által esetlegesen felmerülő kifogásokat. Gyakran az ügyfelek kifogásait soha nem mutatják be a végső zárásig. Amikor ez megtörténik, gyakran túl késő a lehetőség megmentése. Az ügyfelek kifogásainak bemutatása során az Ön számára lehetővé teszi, hogy azonnaliabban foglalkozzon a kifogásokkal, és időt ad arra, hogy újratervezze a végső megoldást, vagy konzultáljon értékesítési vezetőjével vagy értékesítési szakembereivel a kifogás leküzdésére szolgáló módszerekkel.

Egy vagy több

Ha magabiztosak a prezentációs készségekkel, akkor önmagában is lehetővé teszi a prezentáció áramlását és tempóját, és kiküszöböli annak lehetőségét, hogy az ügyfelek nem kedvelik az egyik előadóját. Egyedül járás általában a legjobb választás, ha erős és pozitív kapcsolatot alakított ki ügyfeleivel, de nem jó ötlet, ha hiányzik a jelentés.

Gondoljunk arra is, hogy a munkatársakat kérje meg, hogy csatlakozzanak a prezentációhoz, ha a prezentációs készségek gyengeek, vagy ha a bemutatója technikai megbeszéléseket tartalmaz, amelyek a készségek mögött vannak. Egy fontos dolog, amit szem előtt kell tartani azoknál, akik technikai prezentációkat nyújtanak: Győződjön meg róla, hogy a technikai szakember nem használja a tech zsargont, amelyet az ügyfelei nem értenek meg, vagy hogy az ügyfelek technikailag értelmesek.

Ön tartózkodási helyét

Ha az irodája vagy otthonában vagy az 1974-ben felújított irodaházban található, érdemes lehet egy, a helyszínen kívüli helyszínen történő bemutatása. Számos szálloda rendelkezik tárgyalóteremmel, melyet bérbe lehet adni, és pozitív benyomást kelthetnek az ügyfelek számára. Soha ne csak látogasson el a helyszín kiválasztásához. Meg kell látogatnia minden olyan helyszínt, amelyet fontolgat, és győződjön meg arról, hogy a bemutatóterem megfelel-e az Ön és az ügyfél elvárásainak.

Sokat dolgoztál az értékesítési ciklus ezen szakaszához, így miért kockáztatod meg, hogy nem győződj meg arról, hogy a prezentációs helyed olyan, amely segíti az erőfeszítéseket, és nem rontja őket.

Végül, vegye figyelembe, hogy az Ön tartózkodási helyének fedélzetén való áthaladása ellenkező hatást eredményezhet. Az „ár-tudatos” ügyfeleket olyan pazar tárgyalóterembe hozva, ahol nincsenek rá ráfordítások, azt hihetik, hogy megpróbálják megvásárolni az üzletüket, vagy hogy sok nyereséget építettek az üzletébe.