6 lépés egy értékesítési kompenzációs programhoz, amely működik

Az értékesítési kompenzációs tervek az a sárgarépa, amelyet a vállalat vezetése értékesítési csapatainak motiválására használ. Nem minden kompenzációs program egyenlő. Egy jó kompenzációs terv megfelel a vállalat és az értékesítési csapat igényeinek. A kompenzációs program segít a cégnek az értékesítők motiválásában, hogy eladja azokat a termékeket, amelyek segítenek a vállalat számára a célok elérésében. Segítséget nyújt az értékesítési csoportoknak azáltal, hogy útmutatást ad arról, hogy melyik értékesítésre van szükség, és jutalmazza az eladók munkáját. A jól működő tervek néhány alapvető jellemzővel rendelkeznek.

Vállalati célok egyeztetése

Az értékesítési kompenzációs terveknek meg kell egyezniük egy vagy több vállalati célkitűzéssel. Például, ha egy vállalat jelenlegi célja a piaci részesedés növelése, a kompenzációs tervet úgy kell súlyozni, hogy többet fizessenek az értékesítőknek, akik sikeresen vitték el az ügyfeleket a vállalat versenytársaitól. Ahogy a vállalat célja megváltozik, a kompenzációs tervnek is meg kell felelnie.

Magyarázza el és dokumentálja

A tervet egyértelműen meg kell magyarázni az értékesítési csapatnak, és teljes mértékben dokumentálni kell. Ha az eladó nem érti a szabályokat, akkor nem fog sikerülni, ami rossz mind neki, mind a vállalat számára. Ha egy eladót aggasztja a terv strukturálása, az értékesítési vezetője komolyan veszi az aggodalmait. Az értékesítők napjaikat közvetlenül a távlatokkal és ügyfelekkel foglalkoznak, így jobban megérthetik a kompenzációban rejlő lehetséges hibákat, mint a vállalat vezetői csapata.

Frissítés rendszeresen

A kompenzációs tervet rendszeresen frissíteni kell. A piac mindig változik, így az elmúlt évben jól működő értékesítési kompenzációs terv nem igazodik a valósághoz. Senki sem tudja pontosan, mi fog a jövőben, így még a legjobb tervet is meg kell változtatni a helyén. Például, ha a terv 5000 dollár értékű termék eladására szólít fel egy értékesítő számára, hogy teljes jutalékot kapjon, és a terméket biztonsági problémák miatt hirtelen visszahívják, nem valószínű, hogy az értékesítési csapat képes lesz eladni a tervet.

Emlékezz a napi menedzsmentre

Az értékesítési vezetők a kártérítést eszközként használhatják, de nem helyettesíthetik a napi irányítást. A kitűzött célok elérésének jutalmazása nagy motiváló tényező, de az értékesítési vezetőknek is időt kell szánniuk arra, hogy dolgozzanak az értékesítőkkel, akik küzdenek e célok elérése érdekében. A rendszeres képzés az értékesítők számára is fontos a tapasztalat minden szintjén.

Figyelje a helyzetet

A kompenzációnak sem túl könnyűnek, sem túl nehéznek kell lennie. A csapat minden értékesítőjének bizonyos erőfeszítéssel képesnek kell lennie céljainak teljesítésére. Az értékesítési menedzser feladata a helyzet figyelemmel kísérése és a jövő évi kompenzációs program megtervezése során használt információk felhasználása. Szélsőséges körülmények között - mondjuk, ha az egész értékesítési csapat az egyéves terv első negyedévében teljesíti a nyújtási célokat - előfordulhat, hogy a programot azonnal módosítania kell.

Várakozások kezelése

A kompenzációs programnak összhangban kell lennie azzal, amit a vállalat értékesítői várnak. A piacon vagy a vállalat céljainak változása radikális változást eredményezhet a kompenzációs struktúrában. Ebben az esetben az értékesítési menedzsernek több időt kell szánnia a változások magyarázatára, beleértve a változások miért is.

A kompenzációs terv csak annyira jó, mint a támogatott értékesítési célok. Általános szabály, hogy minél részletesebb és konkrétabb a célszerkezet, annál jobban fog működni az értékesítési csapat erőfeszítéseinek a kívánt irányba történő összpontosítása. A céloknak ideális esetben tükrözniük kell az értékesítés típusát és számát, amelyet az értékesítőnek meg kell tennie. A kompenzáció ezután közvetlenül a célokhoz kapcsolható, függetlenül a kompenzációs program típusától.