Mit tükröz, és hogyan működik az értékesítésben?

A tükrözés, az értékesítés során alkalmazott technika jól működik, ha megfelelően végzi el a munkát, vagy a helytelen használat esetén katasztrofális helyzetet teremt. Alapvetően az egyik személy a másik fizikai és verbális viselkedését fogadja el az értékesítési folyamat során a rapport és a megállapodás megkötésének módjaként. Bár ez kissé hátborzongatónak tűnhet, finom, ha jól sikerül, és a kutatás támogatja a hatékonyságát.

Tükrözés egy általános értelemben

A tükrözés az emberek között, akik jól ismerik egymást, automatikusan bekövetkeznek. A jó barátok gyakran ugyanazt a szavakat vagy kifejezéseket használják, és ugyanazokat a gesztusokat fogadják el, különösen, ha együtt vannak. A házastársak is ezt teszik, és bárki, aki egy kisgyermekes, tudja, hogy a kisgyermekek szakértők a személy tükrözésében. Gondolj csak arra az utolsó alkalomra, amikor a három éves lány az egyik kedvenc epitettjével tört ki. Ez a fajta véletlen tükrözés gyakran fordul elő a gyerekek családjaiban, akik a szüleikben és az idősebb testvéreikben látják magukat.

A tükrözés használata az értékesítésben

A tükrözés hatékony értékesítési eszközként szolgálhat, mert a tudatosan hinni fog, hogy úgy viselkedik, mint te, mert te vagy a barátja, vagy hogy jó barátot csinálsz, mert annyira tetszik neki. Az értékesítők használhatják a tükrözést, hogy gyorsan hozzák létre a kapcsolatot és a bizalmat a kilátásaikhoz.

Rendkívül fontos, hogy finom legyen, hiszen a tükrözés csak akkor működik, ha a kilátások nem veszik észre, hogy mit csinálsz, és hogy a célt csinálod. Ha a kilátása felveszi a viselkedését, úgy gondolja, hogy érezte magát. Ez különösen akkor igaz, ha valamit, ami egyedülálló neki, utánoz, mint ahogyan bizonyos szavakat beszél. A megfordult tükrözés sértő lehet az ügyfél számára, és maga kockáztathatja magát egy karikatúrává, ami biztosan sértő.

Segítséget nyújthat a kilátásokról, különösen akkor, ha ezt megteheti, mielőtt ténylegesen találkozik vele. Ha például a parkolóban észrevesz egy NRA lökhárító matricát az autójára, akkor gyorsan megváltoztathatja a képernyővédőjét egy NRA logóra, és csak egy kicsit állíthatja be a laptopját, hogy láthassa azt, amikor megközelíti az asztalát. Ismét kulcsfontosságú a finomság.

Specifikus tükrözési technikák

A legegyszerűbb technikák közé tartozik az ügyfél beszédkötetének és ütemének replikálása. Ha az ügyfél hangosan és gyorsan beszél, akkor ugyanezt tenné. Négyzet a testét közvetlenül a személyhez, így csak a megfelelő mennyiségű szemkontakt és odaadja a figyelmét. A kutatások azt mutatják, hogy ha hallgat háromszor egymás után, akkor a leendő ügyfelek fontosabbnak érzik magukat, és három-négyszer hosszabb ideig beszélnek. A fizikai tükrözés bonyolult lehet, különösen, ha sikeresen fogod csinálni.

Kerülje a személy ékezetének tükrözését vagy a szokatlan mondatok másolását. Ezenkívül kerülje a negatív testbeszédek tükrözését, például keresztezett karokat, elfordulást vagy a szemek lezárását.

A legjobb platform

A tükrözés általában a legjobban az egy-egy, kétirányú beszélgetések során működik, nem pedig találkozókon vagy értékesítési prezentációkon, amelyek csak egyirányú kommunikációt jelenthetnek egy másik embercsoporttal. Ezekben a helyzetekben azonban nem kell teljesen visszavonni a tükrözést. Ha egy beszélgetés során észlel egy bizonyos szót vagy kifejezést, úgy dönthet, hogy később hozzáadja a bemutatóhoz.