A legjobb módja az értékesítési előadások javításának

Órákat töltöttél a hideg hívások elhelyezésével, és sikerült összeszedni néhány találkozót az értékesítési pályán. Ezen a ponton, hogyan jár el az értékesítési prezentáció során, meghatározza, hogy bezár-e egy másik eladást, vagy elindul.

Álljon fel az értékesítési bemutatóra

Mindig adja meg a bemutatóját, nem pedig ül. Amikor állsz, ahogy beszélsz, akkor az erő pozíciójából beszélsz. Egy állandó személy energikusabbnak érzi magát, mint egy ülő személy, és ez a bemutatón keresztül jön létre. Az is könnyebb beszélni hangosan és világosan, amikor állsz, mert az ülés nyomást gyakorol a membránodra. Végül az állóképesség lehetővé teszi, hogy a test nyelvét teljes mértékben használhassa - ingerlés, gesztusok, táblára írás stb. És a testbeszéd a megjelenése és a hozzáállása hatalmas része.

Vedd fel a szemkontaktust

A szemkontaktus a testbeszéd döntő eleme. A közönséggel való rendszeres szemkontaktus fenntartja a kapcsolatot ezzel a személyrel. Ha egynél több személynek ad előadást, nézd meg mindegyiküket egymás után. Ne csak a "legfontosabb" személyre összpontosítson, vagy a többi hallgatóját kizárja. Általában öt-tíz másodpercig kívánja tartani a szemkontaktust, mielőtt új személyre vált.

Élvezze az élvezetet

Próbáljon szórakozni a bemutatóval. Ha nem élvezed a saját prezentációt, ki lesz? Ha jó ideje van, akkor az energia meg fog jelenni a bemutatón és segít a közönségnek is. Injektáljon egy kis szórakozást a bemutatójába - bármi is segít, hogy élvezze magát. Ez lehet egy szórakoztató csúszda, egy nagy idézet, vagy vicc, vagy kettő dobva.

Csak ügyeljen arra, hogy az üzleti szempontból megfelelő humorral maradjon. Aztán, mielőtt a bemutató megkezdődik, gondolj arra, hogy milyen nagyszerű lesz, ha a kilátásaid úgy dönt, hogy egy hatalmas rendet tesz a helyszínre. Képzelje el magát ebben a helyzetben, és hozza magával a mentális energiát a szobába.

Terv és gyakorlat, de ne ragadjon meg a szkripthez

Bármikor, ha előad egy előadást, előzetesen tudnia kell, hogy mit fog mondani. Csinálj valamit próbára, pontosan ragaszkodj a forgatókönyvedhez. De amikor eljutsz a tényleges prezentációba, készen állsz arra, hogy egy kicsit megcsináld a szkriptedet.

A bemutató szinte soha nem megy pontosan a tervezettnek. A hallgatónak lehet egy kérdése, amire nem számíthat, vagy talán nagyon érdekel, hogy valami mást említ, amit az elhaladóan említ, és inspirálja Önt arra, hogy még néhány percet fordítson erre a témára. Ám ezekben a helyzetekben nem gondolom, hogy elõzetesen felkészülte az idejét. A szkript ugrópontot biztosít. A kezdet nélküli helyszínen a prezentáció sokkal gyengébb lenne.

Szüntesse meg az értékesítési bemutató standard formáját

A szkriptekről beszélve a hagyományos értékesítési prezentáció, amelyben az eladó beszél a termékéről és a kilátástól, nem a legjobb módja az eladásnak. Bármilyen régi stílusú bemutatót úgy tervezték, hogy jól működjön a különböző kilátásokkal. Ennek eredményeképpen ez nem lesz tökéletesen alkalmas az összes lehetőségre.

Az első lépés, amit a legtöbb értékesítőnek meg kell tennie az értékesítési találkozók javítása érdekében, az, hogy megszorítsa a standard pályát. Egy tipikus értékesítési pálya az eladótól kezdődik, aki leírja cégét, és meghatározza az iparágban betöltött szerepét, beleértve az esetleges díjakat vagy tanúsítványokat is.

Az eladók elindításának oka meglehetősen logikus: azt akarják mutatni, hogy a cégük jogszerű és tiszteletreméltó szolgáltató, és a kezdetektől kezdve megalapozza a jóhiszeműségüket. Sajnos, mi a véleménye: „Most már magamról és cégemről beszélek. Nézd, van csúszdám. ”A bemutató első néhány percében a legjobban meghallgatja a kilátást, de ha nem mondasz semmit, ami őt érdekli, akkor elkezd hangolni.

Ismerje meg a potenciális ügyfél érdekeit

Az első megbeszélés során a legtöbb kilátása nem fogja érezni a változás szükségességét. Lehet, hogy enyhén érdeklik, hogy tudják, milyen lehetőségek vannak - ezért egyetértettek a kinevezéssel, de ha nem elég gyorsan felkeltik érdeklődésüket, bezárul a lehetősége.

És ha a perspektíva nem mérlegeli komolyan a változtatásokat, aligha érdeklődik a vállalat meghallgatásáról, mint az X vállalathoz képest. Tehát a szokásos PowerPoint fedélzet törlése helyett próbáljon meg új menetrendet készíteni ahelyett, hogy magad körül lennél, a körülményeink körül forog. Ezt a napirendet egy vagy több, a kilátás szempontjából jelentős kérdésre kell összpontosítani. Ezek a problémák lehetnek olyan problémák, amelyekkel szemben áll, vagy olyan lehetőségeket, amelyeket meg akar ragadni; Ideális esetben mindegyikhez tartoznának.

Például elkezdhetsz valamit mondani: „A találkozóm célja, hogy legalább 20 százalékkal segítsen csökkenteni a termelési költségeket.” Most már megvan a kilátás. Ezután megkérdezheti a kilátási kérdéseket a jelenlegi gyártási beállításairól, és azt, amit szeretne megváltoztatni (és tartsa meg ugyanazt). Ekkor itt az ideje, hogy beszéljünk a termékről, de a kilátások szükségleteiről.

Például, ha a kilátása szerint a leginkább sürgető szükségletként kevesebb gyártósor-meghibásodást idézett elő, akkor a termék ezen aspektusára koncentrálhat. Megmondja a kilátást, hogy pontosan mit akar, és hallania kell, és egyidejűleg megmutatnia kell, hogy hallgatott és válaszol az ő válaszaira.

Hogyan tudja kitalálni, hogy milyen problémák fognak érdekelni a kilátásait? Lehet, hogy felveszel valamit, amit a kilátó mond a hideg hívás közben. A Google-nak a lehetősége további ötleteket is generálhat; ha a kilátásaink megfelelnek az új jogszabályoknak, csak rekord negyedév volt (jó vagy rossz), hamarosan új irodát nyit meg külföldön, vagy más jelentős változásokkal szembesül, valószínűleg feltárhatja a szükséges információkat online.

A harmadik lehetőség az, hogy beszéljen néhány meglévő ügyfelünkkel, akik hasonlítanak a méretre, az iparágra vagy a vállalkozás típusára. Ha több ügyfelünk, akik mindannyian hasonlítanak a kilátásokra, ugyanazt a problémát említik, nagyon nagy a valószínűsége annak, hogy a kilátása is aggasztja ezt a problémát.

Legyen beszélgetés

A prezentáció megtervezésekor ne feledje, hogy az interakció kulcsfontosságú a prezentáció kiépítéséhez, amely az Ön előtt álló konkrét kilátást fogja fellebbezni. Ha ahelyett, hogy mindent megtesz, hogy kérdéseket tegyen fel, és megfelelően válaszoljon, akkor megpróbálhatja kezelni ezt a célpontot anélkül, hogy sok időt töltene olyan témákra, amelyek nem érdeklik őt. És minél többet beszél a kilátás, annál valószínűbb, hogy eladja magát a termékén - ami sokkal könnyebbé teszi az ügylet lezárását.

A beszélgetéses prezentációs struktúra használata nem jelenti azt, hogy adni kell. Éppen ellenkezőleg, fontos, hogy Ön szervezett maradjon, és rengeteg kutatást és előkészítést végezzen. Minél többet tudsz a kinevezés előtti kilátásról, annál jobb.

Ha már van egy ötlete arról, hogy a kilátás leginkább sürgető igényei lehetnek a termékével kapcsolatban, akkor az ügyfelek ajánlásai, kutatási adatai, még a hírek arról is, hogy a termék hogyan fogja kitölteni ezeket az igényeket. Legalább 20 és 30 kérdés előzetesen elkészített listája szükséges. Szinte minden bizonnyal nem lesz ideje arra, hogy megkérdezze a sok kérdést, de sokkal jobb, ha befejezzük a kinevezést anélkül, hogy az összes anyagot használnánk, mint amennyit el kell mondanunk.

Ha diavetítéseket használ a prezentációjában, akkor megtarthatja a kilátásait azzal, hogy megkérdezi tőle egy-két csúszkát - még akkor is, ha ez olyan egyszerű, mint: „Van valami kérdése ezzel kapcsolatban?” az anyagodhoz. Ha az egyik kérdésére adott válasz a tangensre bukkan, menj vele … jobb, ha az időt a témát érdeklő témákról beszéljük, ahelyett, hogy azt mondanánk, hogy „Beszéljünk később” és továbblépjünk következő dia.

Írja be a tökéletes nyitást

Miután meghatároztad a témát vagy témákat a találkozóra, kezdj el néhány mondat megfogalmazásával, melyet a találkozó megnyitásához használsz fel a kérdés megtárgyalására. Például, mondhatod: - Mr. Prospect, sok ügyfelem most keményen dolgozik, hogy felkészüljön a következő jogszabályokra.

Szerencsére segítettem számukra, hogy jelentősen csökkentse az új szabályokhoz való jogosultsághoz szükséges időt és pénzt. Az Ön engedélyével szeretnék többet mondani erről, hogy láthassuk, hogy ugyanolyan hasznosak lennének-e neked. ”Ha a kutatása sikeres volt, a kilátásaink lelkesen egyetértenek.

Szonda további információkért

Most, hogy megkapta az érdeklődését, elkezdheti a tapintást további információkért. A kérdések feltétele a megbeszélés fontos része két okból: először is, segít abban, hogy minél pontosabbá váljon; Másodszor, segíti Önt abban, hogy teljes mértékben azonosítsa a kilátások szükségleteit, majd tájékoztatást adhat a megközelítés finomhangolására. Ezenkívül segít abban, hogy megtartsa a kilátásait úgy, hogy a megbeszélést több beszélgetésből és kevesebb prezentációból teszi.

A következő lépések a zárás felé

Ezen a ponton lehet, hogy lenyűgözte az elégséges kilátást, hogy most már bezárhatja az eladást. A bonyolultabb értékesítési folyamatokban a következő lépés lehet egy másik találkozó, vagy szükség lehet hivatalos javaslat elkészítésére. Mindkét esetben, ha nem zárja le az értékesítést a helyszínen, győződjön meg róla, hogy ütemezi a következő tevékenységeket, mielőtt elhagyná a találkozót. Más szóval, Önnek és a kilátónak meg kell egyeznie a konkrét dátumban és időben, amikor újra beszélni fog. Ez segít megőrizni az értékesítési folyamatot a pályán, és végig mozog.