Példák a hatékony minősítési kérdésekre

Minél hamarabb szűkítheti a vezetési listáját, azáltal, hogy megszünteti az összes nem-kilátást, annál jobb. Miután megszervezte a vezetéseit és azonosította a valódi kilátásokat, elkezdheti mozgatni az említett kilátásokat az értékesítési folyamat mentén, és remélhetőleg a közelben.

A vezetők minősítése

Ha korán nem teljesíted teljes mértékben a vezetéseidet, sok időt fogsz pazarolni azokkal, akik soha nem fognak vásárolni tőled. Másrészről, ha túl sok kényes kérdést tesz fel azonnal, vonakodnak a válaszadásra. Tehát a minősítés mindig kiegyensúlyozó cselekvés ahhoz, hogy elegendő időt hagyjon a rapport építésére anélkül, hogy olyan sokáig várnánk, hogy mindenki időt veszteget. Sok értékesítő oldja meg ezt a problémát, amikor néhány hideg hívás során néhány alapvető alapvető kérdéssel kérdezi meg, hogy kiszűrje a nyilvánvalóan nem minősített embereket, majd befejezze a minősítési folyamatot egy második hívás vagy az értékesítési bemutató elején.

Bármilyen időzítési stratégiát válasszon a minősítéshez, van néhány fontos információ, ami segíthet azonosítani a nem-kilátásokat korán, és küldje el őket útközben. Ezek a részletek két alapkategóriába sorolhatók: hogy az adott személynek szüksége van-e a termékére vagy szolgáltatására, és hogy van-e eszköze vásárolni tőled egyáltalán.

Minősítő kérdések

Az a kilátó, akinek szüksége van arra, amit eladunk, nem feltétlenül fogja tudni, ha először jut el hozzá. A minősítő kérdések segíthetik abban, hogy rájönjön, hogy egyidejűleg szükség van arra, hogy az információkat önmagára ássa, így ez a fajta kérdés különösen erős lehet. Szükséges kérdésekre van szükség:

• Már korábban vásárolt ilyen típusú vásárlást? Hogyan működött ki neked?
• Ön úgy vélte, hogy megvásárol egy terméktípust? Miért vagy miért nem?
• Hogyan látja magát a termék használatával? Hogyan segít ez?
• Milyen problémákkal néz szembe most, hogy ez a termék segíthet?
• Ha lenne egy dolog, amit megváltoztathatna az életed / üzleteddel kapcsolatban, mi lenne az?
• Mit szerez a probléma megoldása során?
• Milyen kockázatokkal jár a probléma megoldása? Milyen kockázatokkal jár a NEM rögzítés?
• Meddig tartott ez a probléma? Mi tartotta vissza az eddigi rögzítését?

Ha az egyik ilyen kérdés erős választ ad a kilátásaidban, folytassa - egy rövid kérdés egy rövid kérdésre azt jelenti, hogy fontos kérdés. De ne nyomja meg, ha nem válaszol egy kérdésre. A későbbiekben bármikor visszatérhet, ha egy kicsit több bizalmat épített ki a kilátásaival.

A minősítő kérdések második kategóriája segít meghatározni, hogy egy személy vásárolhat-e Öntől. Lehet, hogy a vásárlási képesség nem a pénzhiány, vagy azért fordulhat elő, mert az a személy, akivel beszél, nem a végső döntéshozó vagy valami más. Ezek közül néhány kérdés nagyon kényes területekre terjed ki, ezért óvatosan kérdezd meg őket, kivéve, ha biztos benne, hogy erőteljes kapcsolatot építettél ki a kilátással. A következő kérdések segíthetnek a képességproblémák feltárásában:

• Ha úgy dönt, hogy vásárol, milyen lesz a vásárlási folyamat?
• Ki vesz részt a javaslat felülvizsgálatában?
• Meddig fog tartani a végleges jóváhagyás?
• Ez a beszerzés jön ki a szervezeti egység költségvetéséből?
• Ki generálja a megrendelést / teljesíti a szerződést?
• Létezik-e egy kölcsönadó?