A javaslatok hatásának növelése

Itt egy gyors tipp a javaslatok hatékonyságának növeléséhez. Mint minden gyors tippnél, ez könnyen végrehajtható és kihívást jelent. Azonban, ha ezt a tippet szem előtt tartjuk a következő javaslat megtervezésekor, segít abban, hogy összpontosítson, és a javaslatot könnyebben megértse a kilátásait illetően.

Tervezze meg a javaslatot a döntéshozó szem előtt tartásával

Hatékonyan kipróbáltad és szakképzett ügyfeled van, aki érdeklődik a javaslatok megszerzéséért. Biztosította, hogy létrehoztad a rapport-ot, építsünk bizalmat és azonosítottuk, hogy sok szükségletük van, mivel Ön vagy terméke vagy szolgáltatása orvosolható.

Szép munka!

Most itt az ideje, hogy készítsen egy olyan javaslatot, amely megmutatja az ügyfelének, hogy miért jobb az Önnel folytatott üzleti tevékenység, mint bármely más választás, beleértve a semmit sem. És kivéve, ha a javaslat „kigyullad”, akkor küzdhetsz, amikor eljön az ideje, hogy lezárja az üzletet.

Az egyik fő oka annak, hogy a jól strukturált, jól megtervezett és türelmesen feldolgozott ügyletek nem buknak meg, hogy az ügyfélnek benyújtott javaslat gyenge. És mindenek előtt a legnagyobb gyengeség az, ha a javaslatot rossz személlyel írják.

Minden egyes javaslat, amit kézbesít igények annak a személynek vagy embereknek, akik végül azt mondják, hogy "igen" vagy "nem". Ez lehet, hogy nem az a személy, akivel együtt dolgozott az összes értékesítési ciklus lépésével. Nagyon fontos, hogy az értékesítési ciklus korai szakaszában kiderüljön, hogy ki lesz a végső döntéshozó.

A történet megismétlése újra

A legtöbb újonc értékesítési szakember a pályázatokat közepesként használja, hogy elmondja az ügyfélnek, hogy milyen beruházást kell fizetnie a termékükért vagy szolgáltatásukért. Néhányan további okokat adhatnak az ügyfeleknek, hogy üzletet folytassanak a társaságukkal, de nagyon kevés kézműves egy olyan javaslatot, amely egyedül állhat.

Egy jól megírt javaslat tömören részletezi az értékesítési ciklus minden egyes lépését, és röviden elmagyarázza, hogy egy adott termék vagy szolgáltatás hogyan oldja meg az azonosított szükségletet. Ezek nem lehetnek Ön, cég, termék és ár leírása. Miért? Mert ha a döntéshozó nem teljes körűen csatlakozik a hurokhoz, és nem „vásárolt” minden azonosított igényhez, és egyetért a javasolt megoldással, akkor mindent megtesznek az árképzési oldalra, és összehasonlítanak mindenkivel, aki szintén be kíván mutatni javaslat.

A javaslatnak emlékeztetnie kell őket a fájdalmakra, és miért kezdték el először megoldást keresni. Pontosan megmutatnia kell nekik, hogy miért javasolja, hogy mit javasol, és hogyan, konkrétan megoldja az igényeiket, növeli termelékenységüket, pénzt takarít meg, vagy javítja életüket.

Ha a döntéshozó nem volt veled az út minden lépésében, akkor nem feltételezheti, hogy tudja, milyen kihívásokkal szembesülnek munkatársaik, és nem fogják tudni, hogy miért vagy a legjobb választás e kihívások megoldására. Az Ön egyetlen esélye, hogy befolyásos üzenetet küldjön egy nem érintett döntéshozónak az Ön javaslatával. A végső döntéshozónak képesnek kell lennie arra, hogy olvassa el a javaslatát, és teljes mértékben megértse, hogy milyen üzleti kihívásait javasolja megoldani, hogyan javasolja megoldani a kihívást, hogyan oldja meg a megoldást a problémát, és miért kell választania téged és cégét megoldja a problémáját.

Ha az Ön javaslata csak általános vázlatot ad a megoldásáról, menjen vissza és adjon hozzá elég részleteket ahhoz, hogy önállóan álljon. A kényes egyensúly, amellyel törekednie kell, elegendő információt nyújt ahhoz, hogy döntést hozhasson a döntés meghozatalához, miközben a javaslat hossza elég rövid ahhoz, hogy ne akadályozza meg senkit a teljes javaslat olvasásától.