A Vágógörbe versenyzők kiszervezése

Bármely adott termékrésszel a versenytársak széles körű stratégiákkal rendelkeznek. Az egyik végén a "prémium" ajánlatok, amelyek drágábbak, mint a többiek, de további funkciókkal és jótállásokkal rendelkeznek. A másik végén a „vágási arány” kínálatai, amelyek alacsonyabb (néha sokkal alacsonyabb) áron értékesítenek, de nem rendelkeznek fontos jellemzőkkel, alacsonyabb minőségűek és tartósabbak, és hosszú távon általában kiábrándítóak. Annak érdekében, hogy a dolgok bonyolultabbak legyenek, a középkategóriás versenytársaink időnként valószínűleg egy promóciót futtatnak, amelyben drasztikusan csökkentik az árakat annak érdekében, hogy néhány ügyfelét elcsábítsák.

A meredek kedvezmény gyakran kötődik egy meghosszabbított szerződéshez, így sokkal nehezebbé válik, hogy ügyfelei visszatérjenek, ha úgy döntenek, hogy tévedtek.

Ha az egyik (ideiglenes vagy állandó) kedvezményes versenytárs egyik eladója kampányt indít el az ügyfelek elszívására, elkezd szerezni a telefonhívásokat az említett ügyfelektől, hogy elmondja a versenytársak által kínált sokkal alacsonyabb árat, és megkérdezi, hogy megegyezhet. A legtöbb esetben a meredek diszkontált árnak való megfelelés egyszerűen lehetetlen. És még akkor is, ha tudod, ez egy nagy hiba, mert az ügyfél hasonló árat vár a jövőben - ami azt jelenti, hogy elveszíted a nyereséged az ügyfélnél, és akár veszteséggel is eladhatja neki.

Ahelyett, hogy megpróbálnánk versenyezni az áron, a legjobb az, ha a versenytársakat kiértékeljük. Magyarázd el az ügyfeleknek az összes kedvezménnyel és funkcióval, amit az alacsonyabb árért cserébe fognak adni. Remélhetőleg időbe telik, hogy megismerkedjen a versenytársak termékeivel, mert ez a tökéletes helyzet, hogy ezt a kutatást megtérítsük. Minél többet tudsz a versenytársaidról, annál könnyebb lesz pontosan meghatározni, hogy miért marad a cégeddel a legjobb választás az Ön számára.

Ha az ügyfél nem tudja meggyőződni az értékek összehasonlításáról, a következő lépés az ajánlások megfogalmazása. Az olyan ügyfelek ajánlásai, akik vagy egy versenytársra váltottak, és aztán megbántak, vagy átgondoltak, de aztán rájöttek, hogy szörnyű ötlet, nagyon értékes értékelés. Próbálj meg néhányat összegyűjteni, és tartsd őket kézben ezekre a pillanatokra. Szomorú, de igaz, hogy az ügyfelek többet hittek abban, amit más ügyfelek mondanak majd, amit az eladók mondanak nekik.

Egyes ügyfelek egyszerűen nem hallgatnak érték argumentumokat. Legfőbb motiválójuk a lehető legalacsonyabb ár megszerzése, és bármit is mondasz, mindössze visszatérnek erre. Az ilyen ügyfelek számára jobb, ha csak hagyja őket. Az ár motivált ügyfelek mindenesetre inkább a legkevésbé jövedelmező ügyfelek, mert összpontosítanak a lehető legjobb ügyletre. Lehetséges, hogy az olcsóbb versenytársra való áttérés után ezek közül az ügyfelek egy része végre megérti az érték és az ár közötti különbséget, ebben az esetben, amikor visszatérnek hozzád, sokkal jobb ügyfelek lesznek az Ön szemszögéből (és ne felejtsük el: gyűjtsenek velük egy ajánlást!).

Mivel nagyjából számíthat arra, hogy a versenytársak egy bizonyos ponton ellopják az ügyfeleket, jó ötlet, hogy proaktív legyen, és tegyen lépéseket, hogy nehezebbé váljon számukra. A hűségprogramok nagyszerű módja annak, hogy ezt megtehessék - szó szerint jutalmazzák az ügyfeleket arról, hogy ragaszkodnak hozzá, általában azáltal, hogy kedvezményeket kínálnak a hosszú távú ügyfeleknek, vagy valamivel jobb árat adnak a jövőbeni vásárlások után, miután megvettek egy bizonyos mennyiségű dolgot tőled. Mivel az ügyfelek, akik már az Ön ideje alatt dolgoztak, általában sokkal jövedelmezőbbek, mint az új ügyfelek, így ezeknek az ügyfeleknek egy kis kedvezménnyel nem árt a haszonkulcsnak.

És ezek a hűségprogramok ügyfeleik „tapadósabbá” teszik, mert ha elhagyják, elveszítik a program előnyeit.