A Take Away Bezárás

Ha egy terméket vagy szolgáltatást egynél több konfigurációban értékesít, és olyan értékkel rendelkezik, amely növeli a kiegészítő funkciók hozzáadását, el is távolíthatja a Take-Away Closing technikát. Ez a technika alapja az univerzális emberi vonakodás, hogy valamit elvettünk tőlük. Sok értékesítési helyzetben jól működik, és meglehetősen könnyű megtanulni.

Hogyan működik

Tegyük fel, hogy megpróbál bezárni egy otthoni felújítási projektet, és az ügyfél nem szívesen mozog előre. A Take Away bezárása használható például:

• Értékesítési Pro: "Megértem, hogy előfordulhat, hogy nem áll készen az egész projekt előrehaladásával, akkor mi van, ha a konyhai felújítást, amely magában foglalja azt a szigetet, amelyre a feleséged igazán akart, és az egyéni gránittollat, a következő évig vagy az azt követő évig leállította ?”
• Vevő: - Nem hiszem, hogy a feleségem túl boldog lenne ezzel kapcsolatban.
• Értékesítési Pro: "Hát, talán leereszthetjük az alagsor felújítását, amely magában foglalja a sportbárt vagy a tetőcserét, bár úgy gondolom, hogy mindketten egyetértünk abban, hogy a tető cseréje nem olyan, amit fel kell tennie. Melyik projekt, a felesége által kínált konyha, a sport azt akarja, hogy a bárba vagy a tetőcserére gondoljunk?

Bár nem mindig, azáltal, hogy megnézzük, miért akart egy ügyfél bizonyos szolgáltatásokat vagy funkciókat keresni, és azt sugallja, hogy nem vásárolják meg őket, bezárják magukat azzal, hogy elképzelnek valamit, ami nem tartalmazza mindent, amit akarnak.

Egy másik módja a Take Away Close használatának

Míg a funkciók vagy szolgáltatások eltávolítása elég egyszerű, és nem vesz igénybe sok "értékesítési bátorságot", ami arra utal, hogy az eladás megszűnik, sok mindent magabiztos. A természetben hasonlít a Hard Close technikához, a Take Away Close használatával az eladás megszüntetésére utaló utolsó lépés az értékesítés lezárására.

Ha az ügyfél valóban küzd, hogy előre haladjon, javasolva, hogy előfordulhat, hogy nem állnak készen arra, hogy megvásárolják a terméket, és hogy esetleg "olcsóbb alternatíva" -ra gondolnak, vagy csak arra ösztönözhetik őket, hogy vásároljanak. Mi történik, ha az ügyfél érzékeli, hogy nem akarja eladni nekik, amit akarnak, gyakran egyre agresszívebbek a törekvésükkel.

Ez nagyon hasonlít a régi kifejezésre, amelyet "az emberek azt akarják, amit nem tudnak." Ha az Ön vásárlója nem gondolja, hogy a saját tulajdonában van, mert nem adhatja el nekik a terméket, gyakran akarnak. Természetesen ez csak akkor működik, ha az Ön vásárlója érdeklődik a terméke iránt, és valamilyen belső értéket lát.

Mikor nem használható

Soha ne használja az elszállítást, mint az első értékesítési eszközét. Bár ez nyilvánvalónak tűnik, sok újonc értékesítési szakember ideges lesz, amikor javaslatot nyújt be az ügyfélnek, amely többet tartalmaz, mint az alapvető funkciók. Első reakciójuk az ügyfelekkel szembeni kifogásokkal szemben az, hogy csökkenti az árat, vagy megszünteti a nyereségüket, vagy a legdrágább tulajdonságok értékének diszkontálásával.

A „Take Away Close” használatát is el kell kerülni, ha a funkciók eltávolításakor a termék vagy szolgáltatás vonzóvá válik. Ha felajánlja, hogy eltávolít egy funkciót anélkül, hogy először felfedezné, hogy milyen funkciókkal kell rendelkezniük, és amelyek "szépek", akkor teljesen kikapcsolhatja az ügyfelet.

Végső szó

A Take Away Close valóban időt vesz igénybe, hogy elsajátítsa. Bár első ízben egyszerűen hangzik, az igazi titok a tanulás, mikor kell használni. A veszély mindig az elvesztés szoros használata, és az ügyfél megegyezése abban, hogy kisebb terméket vásárol, amikor közelebb kerültek egy nagyobb eladáshoz.

Vagy még rosszabb, ha túl meggyőző, ha azt sugallja, hogy az ügyfél nem vásárol semmit, akkor kövesse az utasításokat. Sok esetben az ügyfél, aki úgy érzi, hogy nem tud vásárolni tőled, ugyanazt a terméket vásárolja meg valaki mástól.