Hogyan kell diagnosztizálni a beteg eladását az ügylet bezárásához

Amikor egy eladás korán szétesik, kiábrándító. De amikor egy értékesítés az értékesítési folyamat végén szétesik, csak akkor, amikor azt gondoltad, hogy bezáródni fog, jóval meghaladja a csalódást. Ezen a ponton sok időt és energiát fektetett be az értékesítésbe, és valószínűleg számíthat arra, hogy eleget tesz a kvótájának.

Azonban nem kell kétségbeesni (még). Néha, ha kitalálod, mi történt, az utolsó pillanatban menthetsz. Ha nem, legalább emlékezzen arra, hogy mi történt rosszul, hogy a következő alkalommal, amikor elkezdjük a problémát az értékesítési folyamat korai szakaszában, amikor könnyebb megoldani.

Íme néhány a leggyakoribb körülmény, amely az eladást széteshet.

1. Ön a helytelen szükségletet kezeli: A kilátások szükségletei nem egy méret. Igaz, hogy a kapcsolódó körülményekre vonatkozó kilátások gyakran hasonló szükségletekkel rendelkeznek, de nem csak azt feltételezhetjük, hogy egy konkrét kilátásnak bizonyos szükséglete lesz, vagy hogy ez a különleges szükséglet az, amit leginkább aggaszt. Ne készítsen feltevéseket - minden alkalommal, amikor új kilátást találsz, kérdezd meg a kritikus igények feltárását, majd építsd ki az értékesítési prezentációdat a találkozó körül.
2. Nem bizonyítottad, hogy megvan a megoldás: Nem elegendő a helyes szükséglet kezelése; azt is meg kell mutatnod, hogy a termék javítja a problémáját. És csak azt mondva, hogy "a termékünk javítja, hogy" nem elegendő a kilátáshoz, kivéve, ha már nagyon erős kapcsolatban áll vele. Nem meglepő, hogy a kilátások nem szívesen bíznak az értékesítőknek, különösen azoknak az értékesítőknek, akik teljesen idegenek számukra. Tehát, ha azt állítják, hogy jobb lenne, keményebb bizonyítékokkal támogassa. Az emberek véleménye vagy jóváhagyása, hogy a kilátások megbízhatóak, hogy bizonyítsák a pontot, de sok más lehetőség is van.

1. A Prospect nem mindez aggódik: A legtöbb ember nem fog vásárolni, hacsak nem gondolják, hogy valóban szükségük van rá. Minél drágább a termék, annál nagyobb a sürgősség, mielőtt elköteleznék magukat a vásárlásra. Tehát még akkor is, ha a helyes szükségletet megoldja, és meggyőzi a megoldást, nem fogja elkövetni a következő lépést, kivéve, ha úgy véli, hogy a problémát azonnal meg kell oldani. Két alapvető megközelítés áll rendelkezésre a kilátások sürgősségének megteremtésére: megmutathatja neki, hogy a problémája kritikusabb, mint amilyennek bizonyult, vagy megmutathatja neki, hogy az Ön által kínált megoldás csak korlátozott ideig áll rendelkezésre, például a termékmodell hamarosan megszűnik.

1. Nem értékeltél értéket: A kilátás nem fog vásárolni valamit, amit úgy érzi, túlértékelt, még akkor is, ha az összes többi vásárlási kritérium teljesül. Ehelyett valószínűleg megfordul a versenytársaival abban a reményben, hogy jobb üzletet kap. A bizonyító érték nem jelenti az ártörést; ez azt jelenti, hogy megmutatjuk, hogy miért érdemes a terméket megkérdezni. Ez általában azt jelenti, hogy rámutatunk a termék előnyeire, és azzal egyenlővé kell tenniük, hogy miként fogják megtenni a kilátások pénzét vagy csökkenteni a költségeit.

1. Az a személy, akivel beszélsz, nem prospektus: Ha az értékesítési folyamatba rohan, anélkül, hogy időt szereznél a kilátások megszerzésére, akkor sok időt vesztegethetsz valakivel, aki szó szerint képtelen vásárolni tőled. Ha tévedt valakivel, aki nem a tényleges döntéshozó, akkor előfordulhat, hogy visszaveheti az eladást azzal, hogy megkapja a beszélt személyt, hogy összekapcsolja Önt az aktuális döntéshozóval. Azonban a siker esélye vékony, ha már teljes értékesítési folyamaton ment keresztül. Természetesen, ha kiderül, hogy valakivel foglalkozik, aki egyszerűen nem tud vásárolni tőled, vagy nem kell vásárolni, akkor soha nem volt esélye arra, hogy bezárja ezt az eladást. A legjobb, amit remélhet, hogy megmentse a személy nevét abban az esetben, ha a jövőben kilátást kap, és nagyobb figyelmet fordít a jövőbeli kilátásokra.