Hogyan lehet bezárni egy eladást?

Az eladás bezárása nem mindig könnyű, de mindig szükséges - ha azt szeretné, hogy ténylegesen megkapja ezt az eladást. A kilátások egyszerűen nem fognak bezárni az Ön számára, még akkor is, ha tényleg érdeklik őket. Az Ön feladata, hogy megtegye az utolsó lépést. De ne aggódj, a zárásnak nem kell ijesztő tapasztalatnak lennie. Valójában, ha helyesen csinálod, a zárás olyan egyszerű lehet, mint azt mondani: „Szeretnéd, hogy a héten vagy a jövő héten kerüljön?”

A prospektus értékesítésének fontossága

Általánosságban elmondható, hogy minél jobb az eladás az eladási folyamat korai szakaszában, annál könnyebb lesz a zárás. Nem tudsz rohanni a közeli; Először is, meg kell találnod a kilátásaid igényeit, feltárnod a termék előnyeit, amelyek megfelelnek ezeknek az igényeknek, és válaszoljon a kifogásokra. Amint az összes dolog ki van zárva, akkor elkezdhet gondolkodni a zárásról.

Mielőtt a közeli pozícióba kerülne, meg kell erősítenie, hogy a kilátások megértik az Ön által kínált előnyöket. Ez könnyen megvalósítható néhány nyitott kérdéssel. Például, ha a kilátása megosztja, hogy a gyártási folyamatában csökkentenie kell a költségeket, és aztán elmagyarázta, hogyan csökkenti a termék az elpazarolt anyagokat, és így pénzt takarít meg, szüneteltetheti és mondhatja: „Van-e értelme?” Vagy - Hogy hangzik ez? - A kilátások válaszai általában arra utalnak, hogy hogyan érzi magát az említett előnyökről.

Ha a megfelelő előnyöket választotta, és ellenőrizte, hogy megbizonyosodik-e arról, hogy egyetért az Ön véleményével, a szorosnak tortának kell lennie. Meg tudod csinálni egy próbát közel, mondván valamit: „Rendben, van-e valami okod, hogy nem szeretnéd ezt a rendet most elhelyezni?” Ha egy lépéssel visszafordul ezen a ponton, valahol elrontottad. Vagy az előnye nem eléggé kényszerítő ahhoz, hogy azonnal elinduljon, vagy van valami probléma, amit nem fedeztek fel. Talán az a személy, akivel beszélsz, valaki másnak kell megvásárolnia a jóváhagyást, vagy már szerződést kötött egy másik szállítóval.

Ezen a ponton ahelyett, hogy belépnénk a közelébe, vissza kell lépnie, és további kérdéseket kell tennie.

Ha a sürgősség hiánya okozza a problémát, akkor a kilátást adva a határidő nagyszerű módja annak, hogy motiválja. Az Ön határideje a vállalat egészére kiterjedő promócióhoz köthető, például olyan céghez, amely kampányt futtat, amelynek során a termék hozzáadott funkciókkal rendelkezik, amelyek általában extra költséget jelentenek, de ideiglenesen ingyenesek. Vagy szűkös határidőt adhatna neki: ha az Ön által ajánlott termék olyan népszerű, amely néha eladja, meg tudja mondani, hogy a rendelésre azonnal szüksége van ahhoz, hogy megbizonyosodjon arról, hogy megkapja a kívánt modellt.

Ha túl sokáig vár a megrendeléshez, előfordulhat, hogy a termék addig nem lesz elérhető, amíg a vállalat újra nem telepíti újra. Mindazonáltal soha ne használja ezt a határidőt, kivéve, ha a termék valóban veszélybe kerül az értékesítés során.

Az egyik határidő, amelyet ritkán kell használni, ha valaha van, a korlátozott idejű kedvezmény. Más szavakkal, felajánlja, hogy leállítja az ár egy részét, ha a kilépés egy bizonyos időpontig bezárja az üzletet. Mint minden kedvezménnyel, ez is károsítja a cég haszonkulcsát, és csökkentheti a jutalékokat is. Ez azt a benyomást kelti az ügyfeleknek, hogy az eredeti árat szándékosan felfújták, és az új, alacsonyabb ár a „valódi” ár. Ez a hozzáállás különösen gyakori olyan iparágakban, ahol a kedvezmények is gyakoriak - az autó vásárlása nyilvánvaló példa.

Mindenki tudja, hogy az autók matrica ára vicc, és hogy az eladó reméli, hogy jobb árat tárgyal. Ha nem értékesít autókat, akkor biztosan nem akarja ugyanazokat az elképzeléseket adni.

Olyan helyzetekben, ahol úgy érzi, hogy a kilátásoknak csak egy kis nyüzsgésre van szüksége ahhoz, hogy vásároljon, akkor inkább az érték hozzáadásával jár, mint a diszkontálás. Ezekben a pillanatokban emlékeznünk kell arra, hogy az ár általában nem a döntő tényező, ha a vásárlást fontolgatja. Végül is, ha az ár a legtöbb ember számára a legfontosabb, akkor a legtöbb ember Kiasot vezetne. A valóságban sokkal drágább autókban sokkal több ember van, függetlenül attól, hogy környezetkímélő emberek a Priuses-ban vagy a kényelmesen gondolkodó emberekben a Lexusokban, mint az emberek, akik a legolcsóbb járműveket vezetik.

Az eladás bezárása anélkül, hogy kedvezményt igényelne, az, hogy azonosítsuk a legfontosabb tényezőt a kilátásaidhoz, majd csak egy kicsit több megfelelő értéket kínáljunk. Például, ha a megbízhatóság nagyon fontos a kilátások számára, felajánlja neki kiterjesztett garancia vagy karbantartási tervet további költség nélkül.

Hogyan különbözik ez a kedvezményektől? Először is, az új ügyfelünk soha nem használhatja a kiterjesztett jótállást, és nem igényelhet további karbantartást, amely esetben a vállalat nem számít semmit. Másodszor, még akkor is, ha az ügyfél használja őket, az ilyen szolgáltatások sokkal kisebb hatást gyakorolnak a haszonkulcsra, mint az ár azonos összegű csökkentése (mivel a karbantartás valószínűleg sokkal kevesebbet fizet a vállalatnak, mint az ilyen garanciaért felszámított összeg). Harmadszor, mivel az eredeti áron adtad el, amikor az ügyfelek jövőbeli vásárlásait végzi, nem fogja automatikusan elvárni a kedvezményt.

Záró technikák

Néha, amikor eléri a lezárás pontját, a kilátása csak visszafelé tart. Ebben a szakaszban érdemes lehet egy kicsit trükkösnek lenni, és próbáld ki a záró technikát. Mivel ezek a technikák manipuláción alapulnak, nem egy nagyszerű kezdet a hosszú távú kapcsolathoz az ügyféllel. Néhány esetben azonban érdemes használni. Ha pozitív vagy, hogy ez a termék előnyös lesz a kilátástól, és úgy érzi, hogy csak a félelemtől vagy a változások általános ellenállásától tartja magát vissza, a záró technikák elég szorosan be tudják zárni a kerítést.

A leggyakoribb zárási technikák példáit a tapasztalat és szakértelem szintje alapján találhatja meg:

• Alapvető zárási technikák
• Közbenső zárási technikák
• Fejlett zárási technikák

Talán elmentél a fenti lépéseken, és még a kedvenc zárási technikádba is dobtad, és a kilátások nem fognak elbukni. Nem mondott „nem”, de ragaszkodik hozzá, hogy nem hajlandó dönteni ma. Ez azt jelenti, hogy elvesztette az eladást? Dehogy. Ez azt jelenti, hogy ma nem fogod megnyerni, és vissza kell állnod, és több időt kell adnod.

A Prospect több idejének engedélyezése

A kilátások a különböző okok miatt késleltetik a vásárlási döntés meghozatalát. Először is, minél több időt vesz igénybe, annál jobban érezni fogják a döntést, ha egy megkötött ügy. Az a lehetőség, aki időt vesz igénybe, még később is megbánja, de legalább úgy fogja érezni, hogy mindent megtett, hogy megkapja a megfelelő terméket - megvizsgálva az összes lehetőséget, összehasonlítva a különböző funkciókat, igyekszik megkapni a lehető legjobb árat. eladó és így tovább.

Másodszor, minden változás ijesztő dolog, még csak valamit is vásárol. Minél nagyobb és drágább a vásárlás, annál ijesztőbb. A vásárlási folyamat során sok időt vesz igénybe, és segít abban, hogy a félelem megbirkózzon. Minél hosszabb ideig gondolkodik arról, hogy mit vásárol, és minél többet tud róla, annál kényelmesebb lesz azzal a gondolattal, hogy valójában saját tulajdonában van és használja.

Harmadszor, az intelligens vásárlók általában tisztában vannak azzal, hogy az eladók az ügyletet a lehető leggyorsabban zárják le. A professzionális vásárlók számára, akiknek a feladata alapvetően a lehető legjobb ügylet megszerzése, bármit is vásárolnak, a késedelem hatékony tárgyalási eszköz lehet. Ezek a vevők szándékosan elakadnak, hogy megpróbáljanak pánikba kerülni, így hajlandó lesz jobban foglalkozni azzal, hogy csak az eladásra leszáll.

Mindez azt jelenti, hogy fontos, hogy több időt töltsünk le, és lehetővé tegyük a lehetőségeket.Legyen szó akár arról is, hogy provokálja Önt, vagy azért, mert ijedtnek érzi magát, hagyja, hogy bármikor elvegye a helyzetet. Nyugodtan hadd tudassa, hogy ott van vele, bármilyen információval, amire szüksége van ahhoz, hogy döntést hozzon, és hogy örülsz, hogy néhány napig gondolkodik a dolgokról. Ez megnyugtatja a kilátást, miközben megmutatja az intelligens kilátást, hogy nem szétesik, és nevetségesen jó ajánlatot tesz.

Miután kilépett a nyomástól, a kilátása újra elindul a saját gőzén. Egyes szakértők azzal érvelnek, hogy annál lassabban értékesíted, annál gyorsabb lesz az értékesítési folyamat. Az az elképzelés, hogy az eladók nyomása a kilátások félelmét okozza vagy rontja, és ha hagyja, hogy a dolgok természetes ütemben haladjanak, sokkal kevésbé lesz ideges, és így felgyorsítja a folyamatot saját kezdeményezésére.

Másrészről, ha közeledik, és miután megadta neked a zöld fényt, az egész utat hirtelen látja csinál azt mondják: „nem,” ez azt jelenti, hogy elvesztette az eladást? Talán, de attól függ, hogy miért hirtelen úgy döntött, hogy nem vásárol. Amikor egy kilátást az utolsó pillanatban eladnak, az új küldetése, hogy megtudja, mi történt rosszul. Néha képes lesz arra, hogy visszaszerezze az eladást, vagy legalábbis tartsa nyitva a lehetőséget egy jövőre nézve. Az egyetlen módja ennek az, hogy kitaláljuk, mi történt.

Az első és legrosszabb lehetőség az, hogy a kilátás soha nem szándékozik megvásárolni. Egyes kilátások csak utálnak, hogy nem mondanak, és fájt az érzéseidre, különösen, ha keményen dolgoztál a rapport építésében, és igazán szeret téged. Az ilyen kilátások megegyezhetnek abban, hogy találkoznak veled és hallgatják meg a prezentációt, még akkor is, ha nem kívánnak vásárolni. Elmondhatják, hogy időre van szükségük arra, hogy gondolkodjanak, amikor megpróbál bezárni, ahelyett, hogy elmondaná, hogy nincs esélye az eladásra. Akkor egyszerűen eltűnnek - abbahagyják az e-mailek visszajuttatását, és soha nem fogják hívni.

Ha ez a helyzet, akkor nyilvánvalóan nincs esélyed arra, hogy lezárja ezt az eladást, így esetleg elhagyhatod az idejét is.

Az utolsó pillanatban az eladás elvesztésének másik gyakori oka a rossz személy beszél. Más szóval, az a személy, akit értékesítettél, nem igazán döntéshozó, vagy nem az egyetlen döntéshozó. Miután létrehozta a találkozót ezzel a lehetőséggel, az információt megkapta a döntéshozónak, és leállt, így nem volt más lehetőség, mint hogy elmondja, hogy az üzlet nem működik. Lehet, hogy később újra próbálkozhatsz, ezúttal győződj meg róla, hogy a tényleges döntéshozóval beszélsz, de először meg kell adnod neki.

Ellenkező esetben úgy néz ki, mintha arra kényszerítené, hogy megváltoztassa az elméjét, ami nem segít.

Végül, lehet, hogy mondott vagy tett valamit, hogy elidegenítse a kilátást az értékesítési ciklus valamelyik pontján. Lehet, hogy későn voltál a találkozón, és azt a benyomást keltette neki, hogy nem tiszteletben tartod az idejét, vagy egy színtelen viccet csináltál és megbántottad. Az ilyen eladások általában nem kaphatók meg, mert mindent, amit mondasz, mostanra megrontja az Ön által elképzelt benyomás. Ha megkaphatja, hogy elmondja neked, hogy mit csináltál rosszul, akkor lehet, hogy módosíthatod, de sok nehéz munkát igényel annak érdekében, hogy bizalmat szerezzen egy ilyen géf után.

Zárjon be minden eladást

Ha csak egy dologra emlékszel a zárásról, ne feledd, hogy mindig meg kell próbálnod bezárni az eladásokat. Ne csak zárja be az eladásokat, hogy biztosan nyer; próbálja meg bezárni az eladásokat, amelyeket úgy gondol, hogy elveszett okok. Lehet, hogy meglepődnek, hogy a kilátások milyen gyakran mondják, hogy "igen", amikor pozitív volt, ha "nem."