Hogyan lehet tárgyalni egy eladási árról

Mi az, ami az Ön vásárlója szerint a termék árazásának felel meg? Ez azt jelenti, hogy mekkora összeget kell fizetnie? Az ár a tulajdonosi összköltség, vagy az ár valamivel többet jelent? Bár sokan úgy vélik, hogy egy tárgy ára egyszerűen a termék tulajdonjogának vagy használatának költsége, a jobb meghatározás a termék értékének és az érték megszerzéséhez szükséges befektetésnek az összehasonlítása.

Építési érték

Ahhoz, hogy a tárgyalások sikeresek legyenek, az ügyfélnek meg kell néznie az értékesítési értékét. Ha nulla értéket látnak, az ár nem jelent semmit, és a tárgyalások nem segítenek az ügylet lezárásában. Az érték megteremtése azt jelenti, hogy az ügyfelek tudatában értéket teremt a termék számára. Minél több értéket épít, és minél több értéket lát az ügyfél, annál kevésbé fontos a tulajdonosi tényleges költség.

A tárgyalások megkezdése

A tárgyalások akkor kezdődnek, amikor az ügyfél meghatározott értéket alkalmaz a termékére, és összehasonlítja az észlelt értékét a kért árral. Ha az észlelt érték magasabb, mint a kért ár, akkor értékesítés történik. Ha azonban az észlelt érték alacsonyabb, mint a kért ár, a tárgyalások ideje megkezdődik.

Fontos, hogy néhány dolgot ismerjünk meg az ügyfél észlelt értékéről és arról, hogyan befolyásolja a tárgyalásokat. Példaként szolgálhatunk, mondjuk, hogy Ön ingatlanügynök, és egy házat mutat be a potenciális vásárlónak. Ha a potenciális vevő a ház első áthaladását követően úgy érzi, hogy a ház 200 000 dollár értékű, akkor az értékesítési esélye magas, ha a kért ár 200 000 USD alatt van.

Ha a kért ára valamivel meghaladja a 200.000 dollárt, a potenciális vevő sokkal hajlandóabb lesz tárgyalni, mintha a kért ár $ 300,000 lenne. Ha az észlelt érték és a kért ár között jelentős delta van, akkor az ügyfél valószínűleg nem érdekli a tárgyalások folytatását.

Ezzel ellentétben, ha a kért ár lényegesen alacsonyabb, mint az észlelt érték, az ügyfél úgy érzi, hogy kimaradt valamit negatívnak az összegzésében, és a továbblépéstől elmarad. Minél közelebb van a kért ár az észlelt értékhez, annál jobb a tárgyalásokon.

Az Ügyfél észlelt értékének meghatározása

Az ügyfelek ma már túlságosan jól tájékozottak ahhoz, hogy önkéntesen tájékoztassák az értékesítési szakembereket arról, hogy hajlandóak lennének fizetni egy adott termékért. Ők azonban inkább hajlandók megosztani a költségvetésüket. A vásárlót kérő ügynök megkérdezése, hogy milyen költségvetésük lesz, biztosítja az értékesítési szakember számára a célt.

Ezt a "költségkeret" kérdést gyakran használják az autókereskedésben, mivel az értékesítési szakemberek megkérdezik a potenciális vásárlókat, hogy milyen havi fizetést keresnek. Legtöbbször, a potenciális vevő válaszol "Nem akarok havonta többet fizetni X-nél." A tárgyalások kiindulópontjaként bármi legyen is számuk, amit adnak.

Növelje az észlelt értéket

Ha a kért ár az ügyfél észlelt értékénél vagy annál alacsonyabb, akkor inkább az értékesítés lezárására, hanem a tárgyalásokra kell összpontosítania. Ha a kért ár magasabb, mint az észlelt érték, akkor két lehetősége van: Először is csökkentheti a kért árát. Lehet, hogy ez nem lehet választás, és természetesen nem az, amit Önnek kellene céloznia. Az árának következetes csökkentése nagyszerű módja annak, hogy elveszítse a bruttó nyereséget és a terméket árucikkévé alakítsa.

A második lehetőség az, hogy növelje az ügyfél által észlelt termékértékét. Ha megpróbálunk tárgyalni egy olyan ügyféllel, akinek az észlelt értéke alacsonyabb, mint a kért ár, meg kell kezdeni az összes előnyének felülvizsgálatát, amelyet a termék az ügyfélnek szállít.

Ezzel nemcsak emlékezteti a vásárlót a termék előnyeiről, hanem lehetőséget ad arra is, hogy ügyfele meggyőződjön az összes előnyről. Előfordulhat, hogy az Ön vásárlója nem tartott valamit a termékeiről, ami hasznos lenne. Ha új haszon kerül hozzáadásra, az észlelt érték nő. Minél több előnye van, annál érzékenyebb az érték.