Íme, mit kell tudni a sikeres értékesítési vezetőről

Az értékesítési vezető az a személy, aki az értékesítők csapatának vezetéséért és edzéséért felelős. Az értékesítési menedzser feladatai gyakran magukban foglalják az értékesítési területek kijelölését, a kvóták meghatározását, az értékesítési csapat tagjainak mentorálását, az értékesítési képzés kijelölését, az értékesítési terv készítését, valamint az értékesítők bérbeadását és lövöldözését. A nagyvállalatoknál az értékesítési kvóták és tervek általában a végrehajtó szintre vannak beállítva, és a menedzser fő feladata annak biztosítása, hogy az eladók megfeleljenek ezeknek a kvótáknak, és fenntartsák a felülről lefolytatott politikákat.

Egyes értékesítési vezetők más osztályok vezetői voltak, akik értékesítésre kerültek, de a legtöbb olyan felső szintű értékesítő, aki vezető pozícióba került. Mivel ezek az egykori értékesítők kevés vezetői képzéssel vagy tapasztalattal rendelkeznek, fő kihívásuk az, hogy értékesítési csapatuk elvégezhesse az értékesítést, és korlátozza magát az értékesítők igényeinek megfelelő tanácsadásra.

Kerülje a mikrovezetést

Mivel az értékesítési menedzser kártérítései kötődnek ahhoz, hogy mennyi eladást végez a csapata, nagyon motivált, hogy eladja az értékesítőit. Gyakran vezet olyan forgatókönyvhöz, ahol az értékesítési csapatát miként kezeli, lóg a válla fölött és folyamatosan kér frissítéseket. Különösen gyakori ez a korábbi sztáreladók, akik hajlamosak minden helyzetet irányítani, különösen abban az esetben, ha saját fizetésük van.

Sajnos az értékesítők általában függetlenek és önmotiváltak, és nem működnek jól ilyen környezetben. Ennek eredményeképpen teljesítményük szenved, ami ördögi körhöz vezet, ahol az értékesítési menedzser egyre elkeserítőbbé válik, amikor csapata nem teljesíti kvótáját. Így az értékesítési menedzsment kiegyensúlyozó cselekvés az irányítás és az irányítás között, anélkül, hogy ezt szélsőséges helyzetbe hozza.

Ismerje meg az emberi erőforrásokat

Az értékesítési vezetőknek, akik felelősek az értékesítési csapat tagjainak bérbeadásáért és lőzéséért, meg kell tanulniuk az emberi erőforrásokat. Ha egy értékesítési menedzser nem tudja, hogyan bírálja el kritikusan az önéletrajzot, kérdezze meg a kérdőíves kérdéseket az interjúban, vagy elkapjon vörös zászlót a folyamat során, akkor valószínűleg a papírra nézve jónak tűnő, de nem készít értékesítőket. A munkavállaló lövése soha nem könnyű, de az értékesítési menedzsernek tudnia kell, hogy az egyik eladója egyszerűen nem működik - azért, mert nem jó a cég számára, vagy azért, mert nem alkalmas az értékesítésre egyáltalán nem.

Az értékesítési menedzsment kritikus része a tudás, hogy hogyan lehet motivált csapatot kapni. Az intelligens értékesítési menedzsernek számos eszköze van az arzenáljában, kezdve a buta díjaktól, mint a papír koronáktól a nagy termelőknek. Azt is tudnia kell, hogyan lehet motiválni egy szegény termelőt, hogy visszamegy a pályára. És fel kell ismernie, amikor a probléma nem a motiváció hiánya, hanem valami alaposabb, mint például az adott értékesítési készség hiánya.

Ismerje meg a nagy képet

Az értékesítési vezetőknek meg kell érteniük a „nagy képet”. A legkisebb cégek kivételével az értékesítési vezetők a felelősség középszintű vezetői szintjén vannak. Ők felügyelik az értékesítési csapatot, de magukat egy magasabb szintű vezető felügyeli, gyakran a végrehajtó szinten. Amikor egy értékesítési menedzser csapata jól teljesít, felügyelője gyakran ad hitelt. De ha egy értékesítési vezető csapata nem teljesíti kvótáját, akkor az ügyvezető elvárja, hogy megoldást nyújtson.

Kiváló kommunikációs készségek

Az értékesítési vezetőnek kiváló kommunikációs készséggel kell rendelkeznie ahhoz, hogy sikeres legyen. Meg kell tudnia érteni az értékesítési tervet, és világosan meg kell magyaráznia az értékesítési csapatának. Meg kell tudnia érteni az értékesítői igényeit, és közölnie kell ezeket az igényeket a végrehajtó szinttel. Ha olyan probléma merül fel, mint egy irreális kvóta, akkor képesnek kell lennie arra, hogy a felső vezetéssel rendelkező munkatársainak ütődjön, és megoldja a helyzetet. Amikor az értékesítői jól teljesítenek, megmutatnia kell nekik, hogy kemény munkájukat értékelik, és amikor megzavarják, meg kell találnia az okát, és meg kell javítania.