Hogyan lehet nyomon követni értékesítési mutatóit

Hány hideg hívást tettél a múlt héten? Ha nem tud pontos számmal válaszolni erre a kérdésre, problémája van.

Nincs mód arra, hogy következetesen javíthassa teljesítményét, ha nem tudja, mennyire jól működik most. Ez az élet ténye minden olyan területen, ahol célod van, nem csak az értékesítésben. Például a tanulmányok azt mutatták, hogy az emberek, akik nyomon követik, hogy hány kalóriát fogyasztanak naponta, sokkal kevesebb súlyt vetnek ki átlagosan, mint azok, akik nem. És azok a családok, amelyek pontos nyilvántartást vezetnek arról, hogy hol és mennyi pénzt költenek, sokkal kevésbé valószínű, hogy küzdenek az adóssággal.

Ha jelenleg nem követi nyomon az értékesítési tevékenységét, kezdje el az alapokat - a fent említett hideghívások számát, a teljes találkozók számát és az összes értékesítés számát. Ez a három mutató a szükséges számok, amelyek lehetővé teszik, hogy nyomon követhesse a csővezetéket, és pontosan tudja, hogy hány százaléka van az ügyfelekké.

A csővezeték százalékos arányainak megértése elengedhetetlen a célok eléréséhez. Tegyük fel például, hogy a cél az, hogy havi ötven értékesítést végezzen. Mivel nyomon követte a hideg hívást, a kinevezést és a záró mérőszámokat, tudod, hogy átlagosan 5% -át bezárja. Tehát, ha ötven értékesítést szeretnél, tudod, hogy havonta kb. 1000 hideg hívást igényel (naponta körülbelül 48 hideg hívást), hogy elérd a célodat. Ha nem rendelkezett ezzel az információval, akkor fogalma sincs arról, hogy mennyi hideghívó tevékenységet kell tennie ahhoz, hogy elérje az értékesítési célját.

Lehetséges, hogy az a gondolat, hogy naponta csaknem 50 hideg hívást tesz, rettenetes az Ön számára. Ebben az esetben érdemes megvizsgálni, hogyan javíthatja a záró százalékát. Tegyük fel, hogy megnézed az átlagos találkozók számát, és azt látod, hogy a hideg hívások körülbelül 15% -át csak találkozókra konvertálod. Ez azt jelenti, hogy lezárja a három találkozót (ami elég jó), de csak a hét hideghívás körülbelül egyénél találkozik. Most már tudja, hogy ki kell javítania a hideg hívás technikáját, és javítania kell a találkozók százalékos arányát… és ha ezt megtette, nem kell annyi hideghívást kezdeményeznie, hogy elérje a célját.

A három mutató mérése - a hideghívások száma, a kinevezések száma és a zárt értékesítések száma - a minimum. Miután belépett a szokásba, más mérőszámok is megtekinthetők:

• Értékesítési ciklusidő (az első kapcsolatfelvétel időtartama az eladás befejezéséig)
• A beérkezett hivatkozások száma és a lezárások száma
• A kilátásoknak küldött e-mailek és / vagy közvetlen levelek mennyisége
• Azok az esetek száma, amikor kapcsolatba lépsz az egyes kilátásokkal az értékesítés lezárása előtt
• A nem értékesítési tevékenységekre fordított idő (jelentések írása, üléseken való részvétel stb.)
• Az eladási kísérletek és a sikerek százalékos aránya
• Elosztott névjegykártyák száma

… stb! A pontos metrikák, amelyeket követni fognak, az értékesítési tevékenységektől függően változhatnak, de minél inkább tudatában vannak tevékenységeinknek és sikerességüknek, annál jobban irányíthatja, hogy mennyit ad el.