Négyféle professzionális vásárló

Ha eladja a B2B-t, akkor valószínűleg sok professzionális vásárlóval foglalkozik. A vásárlók felelősek az anyagok megtalálásáért a cégük számára, és szó szerint elveszíthetik munkájukat, ha rosszul foglalkoznak - így nagyon komolyan veszik a beszerzést. Tapasztalt vásárlók többet tudnak az értékesítésről, mint sok értékesítő. Az értékesítési trükkök és a manipulációs taktikák használata egy profi vevőnél általában rossz ötlet, mivel azonnal észrevennék ezeket a taktikákat, és nem lesznek boldogok. Ehelyett a legjobb módja annak, hogy a szakembernek eladja azt, hogy kitaláljuk, mi motiválja őket és aztán ellátja.

Különböző típusú vásárlók általában különböző hajtóművek és célok motiválják, így az értékesítési folyamat korai szakaszában az egyes típusok megfigyelése döntő fontosságú.

A szám-Cruncher

Ezeket a vevőket tények és adatok vezérlik. Céljuk, hogy információkat gyűjtsenek és használják fel a piac modelljének építéséhez. Ezután a modellt használják a lehető legjobb áron a lehető legjobb áron. A beszerzési folyamat során összegyűjtött tények lőszerként kerülnek felhasználásra, később pedig az eladók lágyítására és a jobb ajánlat megszerzésére.

Az eladási folyamat korai szakaszaiban a számkritikusok általában csendesek és zavartalanok. Ritkán kifogást emelnek, tudva, hogy a csend általában az, hogy az eladók többet beszélnek (és esetleg a későbbiekben felhasználható részleteket). Mivel a számküszöbök elemzéssel élnek és meghalnak, általában sokáig tartanak ahhoz, hogy döntést hozzanak, és szinte soha nem fognak hajlandóak lezárni az első (vagy akár második) találkozó során. Gyakran hátterük van a pénzügyi vagy üzleti tanulmányokhoz.

Az ilyen típusú vásárlók jó híre az, hogy ha a tényeket az Ön oldalán találja, és bizonyíthatja, hogy a termék jobb értéket képvisel, akkor nem lesz nehéz megkötni egy ügyletet. Adjon meg sok bizonyítható részletet és számot, amely a pontokat mutatja. Az ajánlások, a referenciák és a vásárlói történetek rendkívül hasznosak, mivel azok az általuk elmondottaknak felelnek meg.

Az Intimidator

A megfélemlítők jó helyzetben használják az eladótól az eladótól. Ez a vevő, aki kiabál, fenyegeti vagy más módon megnyitja az ellenségeskedést egy prezentáció során. Célja, hogy a lehető legjobb áron kapja meg a lehető legjobb árat. Bizonyos értelemben ez a vevő a sztereotípiás értékesítő tükörképe, aki manipulációt és csalást használ az eladáshoz, és valójában úgy véli, hogy ez az, ahogyan az összes értékesítő működik - így a hozzáállása. A megfélemlítők ritkán erős háttérrel rendelkeznek a beszerzésben, és általában véletlenszerűen felveszik a felvásárlási szerepet, mert „a munka ott volt.”

A megfélemlítőt a legjobban az irányítás illúziója adja. Erősnek akar érezni magát, úgyhogy engedje.Tervezzünk valamilyen ármegoldást vagy egy különleges ajánlatot, mivel a megfélemlítőket sértik a teljes ár megfizetése. Ne feledje, hogy mivel a megfélemlítők nagyon árfókuszáltak, az általuk választott termék lehet, hogy nem a legjobb a végfelhasználók számára - így a visszavont értékesítés akkor következhet be, ha valaki ténylegesen elkezdi használni a terméket. A jó hír az, hogy egy vevő, aki teljesen érintetlen a cég igényeivel, valószínűleg nem tart sokáig ebben a helyzetben.

A mérnök

Azok a vásárlók, akik technikai vagy K + F háttérből származnak, általában jobban érdeklik, hogy egy termék hogyan működik, mint bármi más. Nagy hangsúlyt fektetnek a technikai részletekre és a termék tulajdonságaira, és nagyon könyves vásárlók. A szám-cruncherekhez hasonlóan, egy mérnök nagyon tényfüggő vevő, de inkább a termék működésére összpontosít, mint amit csinál.

A mérnökök tiszteletben tartják az értékesítőket, akik megértik termékeik technikai részleteit, és könnyen eladhatják azokat az értékesítőknek, akik technikai háttérrel rendelkeznek. Valójában, ha a mérnök úgy dönt, hogy az eladó ismeri, hogy miről beszél, akkor mindent megtesz, amit névértéken mond, és feltételezi, hogy a felajánlott ár jó. Valószínűleg kiváló kapcsolata van a termék végfelhasználóival, és fő célja az igényeik kielégítése. A mérnökökkel foglalkozó értékesítőknek technikai részleteket, fehér lapokat stb.

A gyár vagy mérnöki részleg túrája is nagyon boldog lesz.

A beszélő

A beszélők úgy vélik, hogy mindent tudnak, amiről tudni kell a piacról, és szeretik megosztani ezt a tudást. Gyakran erős kereskedelmi háttérrel rendelkeznek, és nem hülye emberek, csak meggyőződtek arról, hogy okosabbak, mint mindenki más. Egy beszélő könnyen felismerhető, hogy átveszi a találkozót, és tovább folytatódik, megosztja a tényeket és a történeteket, miközben alig hagyja, hogy egy szót kapjon. Ez megnehezítheti a pályát, de a jó hír az, hogy ha hallgasson, általában felveheti az összes nyomot, amire szüksége van ahhoz, hogy azonosítsa a motivációit, majd igazítsa az előnyeit, hogy megfeleljen.

A beszélő kezelésének legjobb módja az, hogy megosszák az információcsomagokat, amelyek a helyes irányba vetik. El kell kezdeni az értékesítési folyamat korai szakaszában, mert ha eléri a végső tárgyalási szakaszt, akkor teljesen leáll, és nem fog meghallgatni az esetleges ellenérveket. A beszélők is jól reagálnak az érvényesítésre. Ne feledje, hogy szeretik azt gondolni, hogy a piaci guruk, így egyetértenek a bölcsességével és / vagy olyan részletek feltárásával, amelyek a korábban elmondottak alapján komoly jóváhagyást nyernek.