Ismerje meg a klasszikus értékesítési technikákat

A hozzáértő értékesítők tudják, hogyan használják a pszichológiai technikákat, hogy segítsen tartani az eladást. Ezek a stratégiák a kilátások természetes ellenállásának eladásával történõ lebontásával vagy elrontásával működnek. Mivel ezek a megközelítések manipulatívak, gondoskodnia kell a használatukról. Például ne használjon olyan taktikát, hogy eladjon valamit, ami nem igazán alkalmas a kilátásra. Azonban ezeknek a technikáknak a használatával az esélyt óvatosan kiszorítják a tehetetlenségből.

Láb az ajtóban

Ez a nagyon régi értékesítési megközelítés azon alapul, hogy egy kis kicsi, és valami nagyobbat kér. A klasszikus példa egy kis termék értékesítése nagyon alacsony áron (más néven veszteségvezetőként), majd később ugyanezen kilátások értékesítése költségesebb. Ez a technika a leghasznosabb a nonprofit értékesítésre, és sok jótékonysági szervezet ezt a technikát használja, kicsi szívességet vagy adományt kér, majd fokozatosan egyre több segítséget kér. A bejáratnál kevésbé hasznos a nyereséges értékesítés, de még mindig hatékony lehet, ha a kezdeti kérelem és a későbbi kérések szorosan kapcsolódnak egymáshoz.

Ajtó az arcban

A lábnyílás-technikával ellentétben, az ajtó-be-az arcban egy nagy kéréssel indul ki, amit tudod, hogy a kilátások csökkennek, majd egy kisebb kérés (a második kérés az, amit valóban a kilátást keresett) csinálni). Két okból működik: először is, a kilátása gyakran rosszul érzi magát, hogy el kell utasítania a kezdeti kérését, és inkább hajlandó lesz elfogadni a kisebb kérést, hogy felkészüljön rá; és másodszor, a nagyon nagy kérésedhez képest a második kérés jelentéktelennek tűnik.

Az ajtó-in-the-face csak akkor működik, ha a második kérés közvetlenül az első után történik, amikor a bűntudat és a kettő közötti kontraszt a legerősebb.

És ez nem minden

Az infomercial nézők ismeretében ez a technika magában foglal egy sor ajándékot vagy engedményt. Ennek a taktikának számos lehetséges változata van. Meg tudod mondani valakinek, hogy mit akarsz tenni. („Nemcsak kedden kapjuk meg a terméket, akkor díjmentesen szállítjuk, és ingyenesen telepítjük azt is.”) Egyre több kedvezményt sorolhat fel. („Mint vállalati ügyfél, általában 10% kedvezményt adunk Önnek a listaárból, és mivel már több mint egy éve velünk voltunk, 20% -os kedvezményt adnánk, de ebben az esetben én m egy teljes 30% -os árengedményt fog leütni. ”)

Vagy elkezdheted a magas árat, majd sorolhatsz egy sor csökkentést. („Ez az ár 2 000 dollárba kerül. Mivel többletköltségünk van, 1600 dollárért értékesítjük. De mivel hűséges ügyfelek vagytok, ma az 1500 dollárra csökkenti az árat.”) És-ez -nem-mindent a legjobb, ha nem adsz sok időt arra, hogy gondolkodj rajta, így korlátozott idejű ajánlatunk sokkal hatékonyabb.

Törés és javítás

A break-and-fix technika elrontja a kilátást a szokásos gondolkodásmódjából, és jobban hajlandó lesz egyetérteni azzal, amit mond. Ez magában foglalja valami furcsa vagy zavaró mondást, majd azonnal racionálisan követni. Az egyik tanulmányban a pszichológusok elmondták, hogy egy ügyfélcsoportnak egy nyolc kártyacsomag ára 3,00 $. Azt mondták a második csoportnak, hogy „egy nyolc kártyacsomag 300 dollárt fizet, ami egy alku.” Az árat 300 pennes árkategóriába sorolták, ami megzavarta az ügyfelek normális gondolatmenetét, és kedvezőbbé tette őket az alábbi kijelentésre, hogy alku volt.

A tanulmányban csak az első csoport 40% -a vásárolta meg a kártyákat, de a második csoport 80% -a vásárolta meg a kártyát.