Ismerje meg a különbséget a B2B értékesítés és a B2C értékesítés között

B2B A „business to business” sztringje. Ez azokra az értékesítésekre utal, amelyeket más vállalkozásoknak teszel, nem pedig az egyéni fogyasztóknak. A fogyasztóknak történő értékesítést „vállalati-fogyasztói” eladásoknak nevezik B2C.

Néhány példa a B2B értékesítésre

A B2B értékesítés gyakran egy vállalatnak, amely árut vagy alkatrészeket értékesít egy másiknak. Például egy gumiabroncsgyártó eladhat árut egy autógyártónak.

Egy másik példa a nagykereskedők, akik termékeiket olyan kiskereskedőknek értékesítik, akik majd megfordulnak és eladják azokat a fogyasztóknak. A szupermarketek klasszikus példája ennek a tevékenységnek. Nagykereskedőktől vásárolnak élelmiszert, majd valamivel magasabb áron adják el az egyéni fogyasztóknak.

Az üzleti vállalkozások közötti értékesítés tartalmazhat szolgáltatásokat is. A B2B szolgáltatók példái az ügyvédek, akik üzleti ügyfelek, könyvelő cégek, akik segítik a vállalkozásokat az adókat, és a technikai tanácsadók, akik hálózatokat és e-mail fiókokat hoznak létre.

B2B vs. B2C értékesítés

A B2B értékesítése különbözik a B2C eladásától. A legnagyobb különbség az, hogy általában a professzionális vevőkkel vagy a magas szintű vezetőkkel foglalkozol, amikor megpróbálod a B2B értékesítést. A vásárlók eladják a legjobb ajánlatokat az eladóktól, és jól érzik magukat. A vezetők közé tartozhatnak a nagyvállalatok vezérigazgatói is.

Mindkét esetben a B2B értékesítés gyakran valamivel magasabb szakmai színvonalat igényel, mint a B2C értékesítés. Meg kell öltözni és formálisabban kell viselkednie ahhoz, hogy sikerüljön.

A B2B értékesítés azt is megköveteli, hogy tudják, hogyan kell hatékonyan kezelni a portaszolgálókat, mint például a recepciósok és az asszisztensek. El kell jutnod őket, hogy eljuthassanak a célpontjához - az egyén, akinek a végső joga van az eladásra.

Amikor a vevőkkel foglalkozol

Ne feledje, hogy a legtöbb professzionális vevők széles körű képzést kaptak arról, hogy hogyan dolgozhatnak - és látják - az értékesítőket. Az értékesítési taktikák, amelyek jól működhetnek a nem megalapozott fogyasztókkal, gyakran kudarcot vallanak a vevőkkel. Látni fogják, hogy jönnek egy mérföldre.

A vevők pontosan tudják, hogyan kell manipulálni az értékesítőket, gyakran olyan trükköket használnak, mint például az elakadások, hogy megpróbáljanak jobb árat áradni a termékről.

Amikor a vezetőkkel foglalkozol

A vezetőkkel való foglalkozás egy egészen más játék. A C-suite döntéshozók nagyon megfélemlíthetnek. Gyakran rendkívül elfoglalt emberek, akik nem értékelik mások pazarlását.

Meg kell ismernie a termék minden aspektusát, hogy azonnal és könnyen válaszoljon az Ön számára feltett kérdésekre. Nem mondhatod: "Hadd térjek vissza hozzád," mert a végrehajtó esetleg nem veszi fel a hívást, vagy nem nyitja meg neked az ajtót. Elveszítheti az eladást.

Tedd előre a kutatásodat a kilátásokról. Értsd meg, mit csinál a cégért és hogyan csinálja. Szerezd meg a cég termékeit vagy szolgáltatásait is. Teljesen fel kell készülnie arra, hogy az értékesítési előadások során a vezetők ismerjenek a műveleteikkel kapcsolatban.

Néhány más különbség - mely az Ön számára megfelelő?

A célok stratégiailag eltérőek lesznek. Természetesen mindkét területen eladni akarod, de az elsődleges aggodalma a B2B értékesítésnek az ismétlődő üzlet. Szeretné kapcsolatokat építeni a vállalatokkal és vásárlóival és vezetőivel, hogy ezek a vállalkozások újra és újra üdvözölhessék a folyamatos igényeik kielégítését.

Ez nem így van a fogyasztók esetében. Általában a leghatékonyabb hirdetési taktika befolyásolja őket, amelyek csengenek a harangjába. Gyengédek, és gyakran hajlamosak egy szeszélyre vásárolni. Lehet, hogy egy eladást végez, majd a fogyasztó a naplementébe kerül, soha többé nem hallható újra, különösen, ha nem értékesítenek nagy jegyeket, például autókat.

A potenciális piaca szintén szűkebb lesz a B2B értékesítéssel. Hasonlítsa össze az ott működő vállalkozások számát, amelyekre szüksége lehet a termékre, a fogyasztók számára, akik szívesen vásárolják a következő forró, kötelező elemet - vagy akár egy nem túl meleg terméket, ami szükségszerű.

Több időt fogsz tölteni az üzleti ügyfelek megművelésében, de ez a tényező nem lesz annyira kifejezett, ha a B2C-értékesítésem egy magas árú terméket helyez el, nem pedig 5 dolláros gizmo.

Mindez az értékesítési ciklusba táplálkozik: hosszabb és több szakasza van a B2B kereskedelemmel. A B2B értékesítések árpontjai meredekebbek, összetettebbek és sokoldalúbbak. Ez nem annyira a fogyasztói eladások esetében.

A végén, mi jön le, hogy mit és hogyan szeretne eladni - és milyen jó vagy rajta. A B2B értékesítés összességében nagyobb kihívást jelenthet, mégis jövedelmezőbb lehet.