Ismerje meg a tanácsadó értékesítési technikákat

Az 1970-es években kifejlesztett tanácsadói értékesítés valóban az 1980-as években jött létre, és ma is népszerű. A tanácsadói értékesítésben az értékesítő tanácsadóként (tanácsadóként) dolgozik, ha információkat gyűjt a kilátások igényeiről, majd megoldást nyújt be neki. Általában a tanácsadó értékesítés „meleg és barátságos” megközelítés, kis vagy egyáltalán nem értékes értékesítéssel. Az az elképzelés, hogy az értékesítési folyamat végéhez közeledve a zárás majdnem automatikus, mivel pontosan megmutathatja, hogy a termék megfelel-e a kilátások igényeinek.

Milyen tanácsadói értékesítés van

A tanácsadó értékesítési technikák a szakmai tanácsadók által alkalmazott módszereken alapulnak. Gondoljunk bele, hogy egy orvos vagy egy ügyvéd kezeli az ügyfelet. Általában az ülésekkel kezdődik, és az ügyfelek történetével kapcsolatos kérdéseket tesz fel, majd az aktuális problémával kapcsolatos konkrétabb kérdések sorozata. Ezután ezeket az információkat szakmai tudásukkal ötvözik, és tervet készítenek a probléma megoldására.

Az első lépés az, hogy néhány előzetes kutatást végezzünk. Ha a kilátásoknak nem volt problémája, akkor nem zavarta volna, hogy találkozzon veled, így a trükk a sajátosságok megtanulása. Ugyanakkor sok kilátást nem akar választani egy idegentől származó hosszú kérdésekre. Annak érdekében, hogy minél több információt tudjunk az idő előtti időben megismerkedni, segíthet abban, hogy elkezdj elkezdeni anélkül, hogy sok időt szereznél (vagy ha úgy érzi, mintha kihallgatná). A jó információforrások közé tartoznak az ügyfélrekordok (a meglévő ügyfelek számára) és az online források, mint például a Google, a LinkedIn és a Facebook.

Adat gyűjtés

Miután összegyűjtötted annyi adatot, amennyit csak tudsz, itt az ideje, hogy találkozzunk a kilátásokkal, és kapjunk egy pontosabb információt. A legfontosabb, hogy a kezdetektől fogva problémamegoldó legyen. Miután bemutatta magát a találkozón, mondjon valamit: - Mr. A Prospect, problémamegoldónak tartom magam - a feladatom az, hogy meghatározzuk az Ön igényeinek legmegfelelőbb terméket. Tehát néhány alapvető kérdést kell feltennem a jelenlegi helyzetedről. Lehet, hogy néhány percnyi időt veszek az információk összegyűjtésére? ”Akkor a kilátás nem lesz meglepődve, amikor elkezdi megkérdezni egy sor gyakran személyes kérdést.

Rapport építése

A tanácsadás értékesítési technikájának második kritikus része a rapport építése. A kilátásoknak bízniuk kell a szakértelemben, vagy a tanácsok értéktelenek lesznek számukra. Fejlesztenie kell és meg kell tartania egy szilárd alapot az iparágról. Például, ha szerver hardvert értékesít, ismernie kell a különbséget a Linux és a Windows kiszolgálószoftver és az egyes előnyök és hátrányok között.

Ha Ön B2B értékesítő, és főként egy iparági ügyfeleknek értékesít, akkor ismernie kell az iparág alapjait is. Ezután átadhatja tudását az általad feltett kérdések jellegéből és / vagy arról, hogy hogyan válaszol a kilátások válaszaira.

Miután teljesen megértette a kilátások jelenlegi helyzetét és azokkal a problémákkal, amelyekkel néz szembe, itt az ideje, hogy bemutassa neki a megoldást. Ha már jól minősítette a kilátást, akkor a terméke majdnem mindig legalább részleges megoldást jelent a kilátások problémáira. Mindössze annyit kell tennie, hogy megmutassa, hogy ez hogyan fog történni.

Megoldás bemutatása

A megoldás bemutatása általában két részből álló folyamat. Először állapítsa meg a problémát, ahogyan megértette. Mondj valami ilyesmit: - Mr. A prospektus megemlítette, hogy a kiszolgáló rendszeresen összeomlik, és gyakori problémái voltak a szolgáltatásmegtagadási támadásokkal. Ez helyes? ”Erősítést kérve törölheti a félreértéseket, és lehetőséget ad arra is, hogy a problémát tovább tisztázza. Amikor mindketten egyetértenek a probléma természetével, a második lépés azt mutatja, hogy a termék milyen jó megoldás erre a problémára.

Ha elvégezte a házi feladatot, intelligens kérdéseket tett fel, helyesen jelezte a problémát, és megmutatta, hogy a termék megfelel a kilátások igényeinek, jó eséllyel zárta az eladást. Ha a kilátások ebben a pillanatban bizonytalanok, akkor valószínűleg valahol lefelé haladtál. Még mindig helyreállhat, ha néhány próbakérdést felkér, hogy meghatározza a kilátást, majd indítsa újra az értékesítési folyamatot.