Hogyan hozhat létre értékesítési kvótákat a csapatod számára?

A kvóta vagy az értékesítési cél egy meghatározott mennyiségű értékesítés, vagy az értékesítés összértéke, amelyet az értékesítőnek egy adott időszak alatt meg kell találnia. Majdnem minden vállalat kvótákat határozott meg az értékesítőik számára, mivel mindkettő biztosítja, hogy az eladó tudja, mit vár el tőle, és mivel ez egy egyszerű módja annak, hogy meghatározza, hogy mi a jutalék az eladónak.

A kvóták nagymértékben változnak a cégtől a cégig

Bár az eladási ágazatban a kvóták széles körben elterjedtek, különböző formájúak, és a cégtől egészen eltérőek lehetnek.

Egy kis üzlet, amely csak néhány eladóval rendelkezik, és egy vagy két termék gyakran nagyon egyszerű kvótarendszert állít fel. A cél lehet, hogy minden értékesítő naponta negyedévente 100 000 dollár értékű terméket értékesít.

Egy nagy cég, amely több ezer értékesítési beszállítóval és számos különböző termékkel vagy szolgáltatással rendelkezik, egy nagyon összetett kvótát állíthat fel, amely a különböző termékek különböző céljaiból áll. Az eladótól elvárható, hogy 100 egységet szállítson az A termékre, 50 egység B szolgáltatásra és 1000 dollár értékű kiegészítő szolgáltatásra, például garanciára.

A célok az észlelt potenciál alapján eltérhetnek

Egy nagy cégnél, amelynek irodái széles földrajzi területre oszlanak, az egyes irodák vagy helyszínek céljai valószínűleg eltérnek az észlelt potenciáljától. Más szóval, egy olyan iroda, amely hagyományosan sok értékesítési lehetőséget kínál, és sok piaci potenciállal rendelkezik, magasabb célokat kínál az értékesítők számára, mint egy olyan területen, ahol kevesebb potenciális ügyfél van.

Időszakok is megtörténhetnek

A kvótákat egy hét és egy év közötti időszakokra lehet megállapítani, de a negyedéves kvóták a leggyakoribbak. Negyedéves időszakban rengeteg időt biztosít az eladóknak, hogy értékesítési stratégiáikat a céljukhoz igazítsák, és az értékesítési tervet mozgásba hozzák.

A negyedéves kvóták lehetővé teszik a vállalatok számára, hogy figyelembe vegyék a termékszezonalitást. Ha egy adott termék a téli hónapokban sokkal jobban értékesít, mint a téli időszakban, akkor a vállalat magasabb kvótával rendelkezhet a negyedik negyedévben, mint a negyedik negyedévben, és több bevételt eredményez anélkül, hogy túlságosan megterhelné az értékesítési csapatát.

A történelmi adatok alapján kvótákat lehet beállítani

Az értékesítési vezetők rendszerint a történelmi adatok alapján kvótákat állítanak össze, és azt előre jelzik, hogy az iparuk milyen mértékben fog majd tenni a közeljövőben. Sajnos még a legjobb előrejelzési modellek is messze lehetnek a valóságtól, különösen akkor, ha a piac hirtelen és váratlan változásokon megy keresztül.

Például egy adott iparágat botrány okozhat, vagy az új technológia elavulhat egy meglévő terméket. Mindkét esetben az értékesítőknek nem lenne sok esélye a kvóták teljesítésére, mivel ezeket a tényezőket nem vették figyelembe.

Az értékesítési menedzserek esetleg módosíthatják jutalékfizetéseiket az értékesítési csapat fájdalmának enyhítése érdekében, mindig feltételezve, hogy egyértelműen a legjobb erőfeszítéseiket hajtják végre és kudarcot vallottak az általa nem ellenőrzött körülmények miatt.

A jutalékok általában a kvótákhoz kapcsolódnak

A jutalékok általában a kvótákhoz vannak kötve. Néha ez egy egyszerű korreláció, például 5% minden kvótánál értékesített egységnél, és 10% a kvóta meghaladása után. Más esetekben a vállalatok bonyolult matematikai számításokon alapuló jutalékokat hozhatnak létre, amelyek a különböző termékek értékesítésének teljesítményét befolyásolják.

Általánosságban elmondható, hogy az eladási jutalékok árukapcsolása az értékesítő által bevitt összeghez jó módja annak, hogy igazságosan kompenzálja őt, miközben ezt a kompenzációt összhangban tartja azzal, hogy mennyi pénzt fizetett a vállalat az erőfeszítéseiből.

A kvóta beállítása

Ingyenes számológépek bővelkednek az interneten, de ha inkább személyre szabott kvótarendszert hoz létre, vagy módosítaná azt, amit használ, kezdje el a célokat és a meglévő teljesítményt.

Általános szabályként sok értékesítési szakértő szerint a kvóta tisztességes, ha az értékesítők mintegy 80 százaléka képes megfelelni a legtöbb kvótaidőszakban. Ha az értékesítési csapat kevesebb, mint 80 százaléka találja meg a kvótát az idő nagy részében, ez azt jelzi, hogy lehet, hogy nem reális, és a számokat le kell állítani.

Ha azonban az egész csapat mindig teljesíti vagy meghaladja a kvótáját, előfordulhat, hogy nem lesz elégséges kihívás, és érdemes lehet a számok növelése felfelé. Ne feledje, hogy ezt figyelmeztetés vagy magyarázat nélkül lehet eladni az eladóknak, és nem érheti el a keresett eredményt, különösen akkor, ha a változás jelentős.

Fontolja meg az értékesítési munkatársaival való találkozót. Mik azok célokat?

Az időzítés kritikus lehet

Fontolja meg a szezonális lullákat nem az értékesítéshez kapcsolódóan, amikor az időkereteket állítja be. Más dolgokat is figyelembe vehet, ha a vállalkozás a kis oldalon van. A legtöbb alkalmazottja az időjárás miatt a nyári hónapokban veszi nyaralásait, nem feltétlenül azért, mert az Ön vállalkozása akkoriban nyüzsgést tapasztal?

Előfordulhat, hogy a kvótákat ezekben az időkben lefelé kell beállítani, nem pedig azt, hogy az értékesítői beírják azt az időtartamot, amely már tudta - vagy legalábbis azt hiszi -, hogy nem tudnak teljesíteni egy kvótát. A pszichológiáról van szó. Mennyire valószínű, hogy a legjobb erőfeszítéseket teszik, ha már elpusztultak?

Ne feledje, hogy a kvótarendszer nem minden negyedévben vagy havonta pontosan azonos. A célokat felemelheti, vagy a kvótaidőszakról a következőre csökkentheti - csak biztosítsa, hogy az ideiglenes változást hangosan és egyértelműen közölje, és magyarázza meg, hogy miért csinálod ezt, így senki sem lep meg meglepődve a várakozással ellentétben. Ez nem segít a jó akaratnak.

Egy másik ötlet az, hogy konkrét teljesítménycélokat határozzon meg olyan jutalmakkal, amelyek évente egyszer vagy kétszer egyeznek meg a teljesítményükkel, ha tudják, hogy a munkatársaink valószínűleg készpénzre keverednek, például az ünnepi időszakban.

Most üljön le és figyelje az eredményeket, szükség szerint módosítsa.