Mit vesz az értékesítésben

Az értékesítés nehéz munkát, a feltárástól és a minősítéstől a tranzakció lezárásához. Az értékesítési folyamat minden egyes lépése kihívással tölthető be, egyes értékesítési szakemberek megértik, hogy az értékesítés gyakran számjáték, és ami még fontosabb, tudni kell, hogyan kell használni ezeket a számokat a célok eléréséhez. Az értékesítés inkább egy folyamat, mint egy feladat.

Az értékesítési számok játékának megértéséhez segít a különböző értékesítési ciklusok közös szakaszainak áttekintése.

Az ügyfelek kutatása

A kutatás az értékesítési ciklus kezdete. Ez magában foglalja azon potenciális ügyfelek azonosítását, akik bármilyen alkalmassági módszerrel segítenek meghatározni, hogy ki és ki nem potenciális ügyfél. A kutatások nagy része nemcsak a potenciális ügyfelek azonosítására, hanem a felkérésre. A hívások kutatása többféle módon is megvalósítható, beleértve a hideg és meleg telefonhívásokat, a közvetlen leveleket és a szemtől-szembe látogatásokat.

A feltárás egyszerű, ha van egy terméke, amelyet mindenki el akar adni.Olyan termékek esetében, amelyek szükségesek, de nem izgalmasak, mint például a biztosítás, az eladás megköveteli, hogy játsszon a számjátékot, ami egyszerre egyszerű és nagyon kemény: minél nagyobb a kilátások száma, annál nagyobb az értékesítés száma fogsz.

A találkozó megszerzése

Miután a kilátásait azonosították és kapcsolatba léptek, a következő lépés a találkozó biztosítása. A találkozó megszerzése általában az érdeklődés jele az Ön kilátásait illetően, és minden találkozót győzelemnek kell tekinteni. Ha több találkozót tartanak, nagyobb eséllyel jár az értékesítés.

Javaslat benyújtása

Számos értékesítési ciklus részeként meg kell adnia valamilyen javaslatot az ügyfelének, amely az árral együtt felajánlja az Ön által kínált megoldást vagy terméket. Ahogy az értékesítési ciklus és a számok játékának minden más lépésében, annál több javaslatot hozhat a képzett, érdekelt felek számára, annál több értékesítést tehet.

Lezárni az alkut

Az értékesítési ciklus minden egyes lépését úgy kell megtervezni, hogy az üzletet lezárja. Ha alapos munkát végzett az ügyfél megszerzésével és az ügyfél igényeinek megfelelő javaslatok kidolgozásával, és bármilyen kifogást kezel, akkor mindenképpen be kell zárnia az ügyletet. Ez természetesen sokkal könnyebbnek tűnik, mint az, de az értékesítési ciklus bezárása, amikor nem a jó munkát végeztem a közelebbi lépésekkel, jelentősen kihívást jelent.

A számok játékának beállítása és lejátszása

Míg néhányan azzal érvelhetnek, hogy több lépés van a tipikus értékesítési ciklushoz, mint az itt bemutatott alapok, ezek a négy lépés szilárd összefoglalást ad az értékesítési ciklusról. Ahhoz, hogy megértsük a számok játékrészét az eladásokban, el kell kezdeni a célokat. Más szavakkal, a kompenzációs terv teljes megértésével fegyveres, határozza meg, hogy mennyi pénzt szeretne keresni az Ön pozíciójában. Miután tisztában volt azzal, hogy mennyi összeget szeretne keresni, kitalálja, hogy mennyi pénzt keres egy átlagos eladásból. Ha túlságosan új vagy ahhoz, hogy tudja, mit fizet átlagosan, kérdezze meg munkatársait az eladásra jutó átlagos jövedelemről.

Miután ismeri az átlagos eladási jutalékot, ossza meg az összes kívánt jutalékbevételt az átlagos eladási jutalék összegével. Az eredmény az lesz, hogy mennyi értékesítésre van szükség ahhoz, hogy egy év alatt bezárhassa a jövedelmi célt. Egyszerű példaként szolgálva feltételezzük, hogy évente 50 értékesítést kell bezárni, hogy elérje a jövedelmi célját.

Ezután határozza meg, hogy hány pályázatot hoz létre, ami zárt értékesítést eredményez. Ismét, ha új vagy az eladási pozíciónkban, lépjen kapcsolatba munkatársaival, hogy megtudja, hány pályázat érkezik általában eladásra. A fenti példa alapján az 50 eladás bezárása a cél eléréséhez feltételezzük, hogy öt ajánlatra van szükség egy ügylet lezárásához. A példában évente 250 javaslatot kell benyújtania, hogy 50 eladást végezzen, és elérje a jövedelmi célját.

A következő lépés annak meghatározása, hogy hány kinevezést igényel, mielőtt olyan ügyfelet találna, aki készen áll, és képes a pályázatot tervezni és bemutatni. A dolgok tisztaságának megőrzése érdekében feltételezzük, hogy két találkozóra van szükséged, mielőtt megpróbálnád megpróbálni. A példaszámok használatával évente 500 találkozóra van szükség, hogy 250 javaslatot érjen el.

Az utolsó lépés az, hogy megtudja, hány kutatási hívást kell elvégeznie. Ismét határozza meg, hogy hány kutatási hívás (hideg hívás, telefonhívás stb.) Szükséges az ügyfélmegbízáshoz. Mondja el, hogy öt kikeresési hívásra van szüksége, hogy egy találkozót kapjon.

A számok összesítése

A fenti példák alapján feltételezhetjük, hogy öt hívásra van szükség egy kinevezéshez, két találkozót, hogy egy javaslatot nyújtson be, és öt javaslatot egy ügylet lezárására. Amint megvan a teljes értékesítési száma a jövedelmi cél eléréséhez, csak visszafelé dolgozhat, hogy elérje az adott számokat. Ebben a példában 1500 feltárási hívásra lesz szüksége, hogy 500 találkozást biztosítson, ami 250 javaslatot eredményez, ami 50 értékesítést eredményez.

Meg kell határoznia a számokat, hogy ezt a munkát elvégezze. Miután ismeri a számokat, sokkal jobban megtervezheti a napjait. Ha évente 1500 kutatási hívást igényel, ezt a számot havi, heti és napi tevékenységi normákra kell törnie.

Ha 250 napot dolgoz fel évente, és a számok azt mutatják, hogy 1500 kutatási hívást kell elvégeznie, naponta napi 6 kutatási hívást fog elérni. Látva egy kis számot, mint a "6 hívás naponta", sokkal motiválóbb, mint az 1500 hívás ütemezése egy év alatt.