Mi a teendő, ha a prospektusnak árelminősítése van

Az egyik legkedvesebb pillanat az eladásban az az azonnali pillanat, amikor végül megmondja, hogy mennyi lesz a vásárlási költségük. Ez az, amikor megragadod magad a látvány szemei ​​felé, és átadja a rettegett szavakat: „Ez túl sok.”

Az értékesítők gyakran reagálnak azzal, hogy megpróbálják megvesztegetni a kilátást az állványából. Vagy az eladó azonnal csökkenti az árat, vagy különleges ajánlatot kínál - felár nélkül, egy második fél féláron dobott termék, stb. De az árellenőrzésre való azonnal lemondás nem a legjobb módja a helyzet kezelésének. Valójában a termék árának csökkentése a legkevésbé kívánatos reakció. Először azt tanítja az új ügyfeleknek, hogy leértékelje a terméket, mert minél többet fizet valamire, annál jobban értékeli azt.

Másodszor, az eladási árának csökkentése pénzt vesz ki a saját megbízásából. Az eladók gyakran az okozzák, hogy a kedvezményes eladás jobb, mint egyáltalán nem értékesítés, de az árcsökkentés még mindig az utolsó választás.

A termék ismerete a legjobb védelem

A legjobb védelem az árellenőrzés ellen a termékismeret. Az eladó, aki elmagyarázhatja, hogy miért árul a termék, és milyen tényezők kerülnek meghatározásra, az ár az elején gyakran az árellenőrzést megszünteti. Sok olyan árképzés, amely áremeléseket emel, ezt azért teszi, mert attól tartanak, hogy túlterhelnek. Egy világos és ésszerű magyarázat sok mindent megtesz, hogy megoldja ezeket a félelmeket.

A hozzáértéses vásárlók gyakran eldobják az árelvet, függetlenül attól, hogy valóban érezzék magukat. Ez egy módja annak, hogy megtudják, hogy valóban jó üzletet szereznek-e, vagy ha kiveszik néhány engedményt az eladótól. Állj szilárdan és mondj valamit, "Ms. A Prospect, én mindig a lehető legjobb árat ajánlom ügyfeleimnek először. Ha aggódik a költségekkel kapcsolatban, inkább egy alapmodellt tekinthetünk meg. ”Ha a vevő csak tesztel, akkor ez általában elegendő a kifogás megoldásához.

Természetesen néhány vásárlónak valóban nehézségei lesznek az árának. Ebben az esetben van mód arra, hogy segítsen a vásárlónak az árának csökkentése nélkül. Talán egy hosszabb fizetési terv megteszi a trükköt vagy egy kicsit kevésbé divatos, de olcsóbb terméket, amely jobban illeszkedik a kilátó pénztárcájához. A költségproblémák gyakran az idő múlásával gyökereznek, ami azt jelenti, hogy a kilátásoknak nincs pénzük, de hamarosan (a következő fizetés vagy a következő költségvetési ciklus után) lesz.

Azok a kilátások, akik elutasítanak minden kísérletet, hogy segítsék nekik a költségeket, és / vagy akik győzedelmesen mondanak arról a versenytársakról, akik sokkal kevésbé töltenek be egy hasonló termékért, keményebb anyák. Ezek a kilátások általában nagyon ártudatos emberek. Fő aggodalmuk a legkisebb lehetséges pénzösszeg fizetése, függetlenül más tényezőktől. Ha úgy találja magát, hogy eladja az ilyen lehetőségeket - és előbb-utóbb, akkor - mondja el valamit - értékelném az aggodalmát, de a cégem magasabb minőségi és szolgáltatási színvonalat kínál, mint az X vállalat, és ennek következtében díjat számítunk fel kicsit tovább. ”Adjon konkrét példákat, ha lehetséges.

Például felhívhatja a figyelmet arra, hogy a termék három színben választható, míg a X vállalat terméke csak olíva zöld színű.

Mikor kell elmenni

Nem mindig tudsz „győzni” az árellenőrzést. Ha a kilátások megtagadják, hogy bármit is mérlegeljenek, akkor lehet, hogy ideje elmenni. Igen, elveszíti az eladást, de Ön is megmenti magát olyan személytől, aki majdnem elkerülhetetlenül nehéz ügyfelet jelent. Az ilyen ügyfelek nem fognak nagy tiszteletben tartani az árkérdést, és nem fog habozni, hogy ésszerűtlen igényeket támaszt a jövőben.