Mi a tanácsadó értékesítés?

A „tanácsadó értékesítés” kifejezést először Mack Hanan 1970-es „Consultative Selling” című könyvében jelentette meg. Olyan eladási technikát tár fel, amelyben az értékesítő szakértői tanácsadóként szolgál a kilátásait illetően, és kérdéseket tesz fel a kilátások szükségességének meghatározására. Az eladó viszont ezt az információt használja a lehető legjobb termék (vagy szolgáltatás) kiválasztásához, hogy megfeleljen az igényeknek.

A tanácsadói értékesítés gyakran a hozzáadott értéket képviselő értékesítéssel dolgozik együtt, amely szerint az eladó bemutatja a termékükkel vagy szolgáltatásával kapcsolatos ügyfélspecifikus előnyöket. A konzultatív megközelítés, ha megfelelően hajtják végre, gyakran sok információt tár fel a kilátások kívánságairól - ami megkönnyíti az eladótól, hogy ezeket a vágyakat vegye igénybe, és egyeztesse azokat az eladásokkal kapcsolatos előnyökkel.

Bizalom létrehozása

A tanácsadó értékesítési megközelítés legnagyobb előnye, hogy az értékesítőt gyorsan hozza létre, miközben egyidejűleg szakértői erőforrásként mutatja be a kilátásaikat. A rapport-építés az eladó azon hajlandóságából származik, hogy hasznos és értékes információkat oszthat meg a kilátásokkal anélkül, hogy bármit kérne. És ha az eladó bizonyítja a szakértelmüket, a potenciális vevő valószínűleg újra megérkezik velük, ha kérdése vagy aggodalma van a szakterületen.

Hogyan válhat szakértővé?

Mivel a tanácsadó értékesítési megközelítés döntő része a szakértőként való bemutatás, ezért meg kell tennie az időt ahhoz, hogy megkezdje magát, mielőtt elkezdené. Először is meg kell szereznie ezt a szakértelem - ami sokkal könnyebb, mint a legtöbb ember. Valószínűleg már van némi ismerete egy témáról, ami az eladásodhoz kapcsolódik. Az erre a tudásra építve hamarosan olyan helyzetbe kerül, ahol többet tudhat meg a témáról, mint a kilátásaitól, ami mindössze annyit kell, hogy szakértővé tegye magát.

A szakértővé válás második része hitelesítő adatok létrehozása magának, hogy támogassa a követelését. A blogbejegyzések és a szociális média bejegyzéseinek elkészítésével, valamint a korábbi ügyfelek véleményének gyűjtésével lehet elérni. Az Ön szakterületeitől függően érdemes lehet egy tégla- és habarcs vagy online képzési programon keresztül tanúsítvánnyal rendelkezni.

A Prep Time kulcs

A konzultációs megközelítés kritikus része a kinevezés megkezdése előtt álló alapos minősítés. Ha nem tudod előre, hogy a terméked megfelel a kilátásaidnak, értékes időt veszíthetsz egy találkozón, amikor megpróbálod kitűzni az információ lehetőségét. Végül is felfedezheti, hogy nem tudja megadni a kilátást.

Nagy szívű fizetés

Még ha már elvégezte a házi feladatot, és kiderül, hogy a saját terméke nem igazán a lehető legjobban illeszkedik a kilátásaidhoz, még mindig kaphat valamit a tapasztalatból. A "Miracle on 34. Street" tiszteletben tartott ünnepi klasszikusának köszönhetően a Macy Mikulás nyertese lesz, mert a szülőket a versenytársához (Gimbles) küldi, hogy egy játékot vásároljon, amikor Macy a termékből ki van zárva. A nagy szívűség fizet. A versenytársak termékeire való utalás a jövőbeni örök tiszteletet és hálát fogja nyerni.

Elég sokra számíthatsz rá, hogy az ajánlások, ajánlások és egyéb segítségnyújtás még akkor is, ha soha nem lesz ügyfél.