Mi a megoldáseladás?

Úgy tűnik, hogy sok eladási író, oktató és önértékelt „értékesítési guruk” azt sugallja, hogy az értékesítés, a bruttó nyereség és a jövedelem növelésének legjobb módja a megoldások értékesítése. Sokan azt sugallják, hogy a "megoldások értékesítése" stílusban történő eladás megtanulása élvonalbeli, és minden egyéb értékesítési stílus helyébe lép.

Ennek a gondolkodásnak az a problémája, hogy a megoldások értékesítése semmi új, és az egyik legrégebbi értékesítési stílus, amit valaha is találtak.

Megoldások Értékesítés

Egyszerűen fogalmazva, a megoldások értékesítése akkor történik, amikor egy szakember eladja (vagy megpróbálja eladni) egy olyan terméket vagy szolgáltatást, amely megfelel az ügyfél igényeinek. A felületen a megoldások értékesítése akkor történik, amikor valamit eladunk, kivéve valami pusztán könnyû.

A megoldások értékesítésében részt vevő lépések

Mivel a megoldások értékesítése az ügyfél igényeit igényli, az első lépés a megoldás értékesítésében az, hogy azonosítsuk, feltárjuk vagy hozzuk létre az ügyfél igényét. Az ügyfélszükséglet meghatározása lényegében azt jelenti, hogy meg kell határoznia, hogy az ügyfélnek milyen pontos igényre van szüksége, mivel a termék képes megoldani a szükségletet. Gyakran előfordulhat, hogy az ügyfél igénye nem az, amit hisznek. Az Ön feladata, hogy segítse az ügyfelet az igazi szükségletük vagy szükségleteik azonosításában.

Az ügyfél igényeinek feltárása magában foglalja a mély ásást, kérdéseket és néhány kutatást. A fedezetlen szükségleteket nagyrészt az ügyfél nem ismeri el szükségletként, sem azért, mert nem tudják, hogy a szükséglet létezik, vagy nem ismer fel valamit szükségnek.

Egy másik szükségletfajta, amelyre szükség lehet, az az, amit az ügyfél nem kíván feltárni. Tudni fogja, mikor megbotlott egy olyan szükségletre, amelyet az ügyfél nem akar fedezni, amikor ellenállást, ellenséget vagy még haragot tapasztal.

A szükséglet megteremtése tehetséget, készséget és magas szintű bizalmat igényel. A szükséglet megteremtése éppen az, ami úgy hangzik, mintha: Meggyőzve ügyfeleit, hogy szükségük van valamire, kivéve, ha a meggyőző meggyőződését nem látja az ügyfél, mint szükség.

A megoldás megoldása az értékesítéshez

Az igények azonosítása, feltárása vagy létrehozása haszontalan, kivéve, ha Ön értékesítési szakemberként megoldást nyújt az ügyfél igényeire. A megoldás megfogalmazása az, ami a "megoldás eladás" szó. Ha olyan megoldást javasolna egy olyan ügyfélnek, aki nem volt szüksége a termék megoldására, akkor a javasolt megoldás nem lenne megoldás.

A javaslatnak meg kell oldania az ügyfél igényeit, hogy megoldást lehessen tekinteni.

A megoldáseladás problémája

Az internetet megelőző napokban az ügyfelek az értékesítési szakemberekre támaszkodtak, hogy tájékoztassák őket az igényeik megoldásáról. A legtöbb esetben az üzletvezető vagy a tulajdonos nem rendelkezett erőforrásokkal ahhoz, hogy megismerje a bevált módokat vagy folyamatokat az üzleti problémák megoldására. Az internet-hozzáféréssel rendelkező vállalkozások túlnyomó többségével azonban a vezetők és a tulajdonosok csak néhány kattintásnyira vannak attól, hogy megtanulják a bevált vagy javasolt módszereket az ismert és ismeretlen kihívások leküzdésére.

Az értékesítési szakember, aki kizárólag az általuk értékesített termékkel vagy szolgáltatással megoldható szükséglet megtalálására, feltárására vagy létrehozására összpontosít, feltételezi, hogy ügyfeleik nemcsak teljesen tudatában vannak a problémának, de nem veszik észre, hogy a probléma megoldható és hogy vannak megoldások a problémára.

Az ügyfelek lényegesen jobban tájékozottak az iparág-specifikus legjobb gyakorlatok megismerésében, és erősen motiválják az üzleti folyamataik javítására irányuló versenyt. A megoldás értékesítési szakember számára ez azt jelenti, hogy ügyfeleik már tisztában vannak a problémával, a megoldással és a lehetőségekkel. Tehát, ha nem értékesít egy nagyon egyedi megoldást, a hagyományos megoldások értékesítési megközelítése alapján nagyon nehéz lesz megoldani az értékesítési karrierje kihívásait.