A WIIFM művészete az értékesítésben

A tapasztalt értékesítők gyakran viccelődnek: „Mindenki kedvenc rádióállomása WII-FM.” A WIIFM rövidítésre utalnak: „Mi van benne? És nem, ez nem jelenti azt, az eladó. Ez azt jelenti, hogy a kilátást vagy potenciális ügyfelet.

Használja a WIIFM-et az Advantage-hoz

Az Ön eladási esélyeinek szükségleteinek a fejedben kell lennie, ahogy a pályán áll. Minden megközelítés, amit megközelítünk, a WIIFM pontjától számít a pályán. Ezért olyan fontos, hogy inkább az előnyökről beszéljünk, mint az eladási jellemzőkről - szó szerint mondd el neki, mi van benne.

A kilátások nem törődnek azzal, hogy ebben a hónapban legalább három további eladást kell bezárni, vagy hogy nagy nyereményt készít, mielőtt elhagyja a nyaralást. És miért kellene? Ezek egyike sem előnyös. A kilátásait meg akarja hallani arról, hogy mit nyer a termékei megvásárlásával, és eléggé jelentősnek kell lennie, ha gyorsan akarja mozogni. Ez az oka annak, hogy a külső szolgáltatások előnyei annyira drámai.

A vásárlás előnyei

Az előnyök konkrét példák arra nézve, hogy a perspektíva nyer, ha vásárol tőled. Ennek eredményeként közvetlenül a WIIFM-gondolkodásmódhoz fordulnak. Ezzel szemben a jellemzők egy adott termékre vonatkozó konkrét tények. Nem magyarázzák el, hogy a termék hogyan javíthatja a kilátásait.

Tegyük fel, hogy autókat árul. Ha azt mondja, hogy egy adott modell 7,4 másodperc alatt 0 és 60 mph között gyorsul, ez egy funkció. Jó tudni, de ez nem sok, hogy meggyőzze őt, hogy írja alá a szaggatott vonalat. De ha azt mondja, hogy az autó nagy gyorsulása lehetővé teszi, hogy biztonságosan egyesüljön az autópályára, ez előny. Elmondod a WIIFM-nek.

Vagy mondjuk, hogy egy régebbi nő, nyugdíjkorhatár közeledik, aki nem foglalkozik a gyorsítással, hiszen megbízhatósága és a nyugdíjazás utáni költségvetése van. Félénk, mert bár igazán egy új autót akar, nem akar aggódni egy autófizetés miatt, amikor az utóbbi órát néhány éven belül lyukasztja.

Folytathatod az autó tulajdonságait, vagy rámutathatsz arra, hogy ha most vásárol, az autó valószínűleg a nyugdíjba vonulásáig kifizetik, vagy közel áll hozzá. Inkább inkább autót fizetne, mint most?

Ami a befizetett kereskedelmét illeti, 90 000 mérföld van rajta. Megemlítheti, hogy minden valószínűség szerint nem fog rávenni a nyugdíjba vonulása nélkül, nagy költséges és váratlan javítások nélkül. Ez mi van benne.

Az úgynevezett tényező

Egy másik fontos dolog, amit szem előtt tartanunk kell, hogy az egyik kilátó előnye egy másik lehetőség: "mi?" Nem mindenkinek van azonos igénye. Nem értékelik ugyanazokat a dolgokat egyformán. A WIIFM azt is jelenti, hogy időt kell szereznie annak megértésére, hogy mit keres a kilátástól és honnan jön. Ezután kövesse az előnyöket, amiket úgy dönt, hogy megvitatja ezeket az igényeket.