Értékesítési képzési terv kidolgozása

Van-e értékesítési képzési terve az értékesítési csapatának, vagy csak adjon nekik néhány könyvet olvasni, és esetleg egy webinarral vagy kettővel állíthatja be őket? A képzési terv lényeges eszköz annak megerősítésére, hogy az értékesítési csapat megtanulja, amit tudnia kell, és hogy nem pazarolnak értékes időt azokra a dolgokra, amelyekre nincs szükségük.

Értékesítési alapok

A legtöbb esetben az eladók elkezdik a munkát az alapvető értékesítési készségek megértésével. Az értékesítési képzési program ezekre az alapvető készségekre épül, és magában foglalja a vállalati specifikus képzést is, mint például a termékismeret, az értékesítési folyamatok és a kilátások minősítése. Ideális esetben az értékesítési képzési program az egyes értékesítők számára testreszabható, mert különböző erősségei és gyengeségei lesznek. Mindenki küldése egy hideg hívó boot táborba nagyszerű az értékesítők számára, akik a hideg hívásokkal küzdenek, de kevés hatással lesznek azok számára, akik már rendelkeznek erős hideghívó képességekkel.

És először az eladóknak szükségük lesz további képzésekre az alapvető értékesítési készségekről, amelyeket a csapat többi tagja már elsajátított.

Határozza meg a készségeket

Mielőtt kialakíthatna egy értékesítési képzési tervet, meg kell határoznia, hogy milyen ismeretekkel rendelkezik az értékesítési csapat számára. Ez a lista iparágonként és cégenként változik - néha csapatról csapatra is. Például a belső értékesítési csapatoknak kevés a lehetősége a hideg hívás készítésére, míg a külső értékesítési csapatok döntő fontosságúak lesznek. Az értékesítési csapatok maguk is képesek lesznek arra, hogy javaslatokat adjanak arra vonatkozóan, hogy a készségek milyenek a legjobban. Ne felejtsük el a vállalati specifikus készségeket, például a CRM programok kezelését.

Miután a lista befejeződött, sorrendben rendezze el prioritást. A legmagasabbak lesznek azok, amelyek a képzés szempontjából a legfontosabbak. A képzési költségvetés meghatározza, hogy milyen messze van a listán, és mit kell tennie, de az első elemeket biztosan meg kell oldani. Ha különböző felelősségi körökkel rendelkezik, mint például a belső és külső csapatok, akkor mindegyikhez különböző prioritásokra lesz szükség.

Összehasonlítás

A következő lépés az, hogy összehasonlítsuk ezt a listát az egyes eladói készségkészletekkel. Minden eladónak erősségei és gyengeségei vannak a különböző területeken. Egyes gyengeségek alacsony prioritásúak lesznek, mint például a rossz értékesítési képességgel rendelkező belső értékesítő; de ha egy kritikus készségben gyengeség jelentkezik, a képzésnek prioritásnak kell lennie.

Ezeket az erősségeket és gyengeségeket feltárhatja az értékesítők mutatóinak elemzésével. Remélhetőleg már rendelkezik az értékesítési csapatának, hogy nyomon kövesse a metrikákat, és megadja az adatokat. Ha nem, azonnal nyomon követési rendszert kell létrehoznia. Az eladók mérőszámainak nyomon követése pontosan meghatározza, hogy az értékesítési folyamatban melyik eladások szétesnek, ami segít azonosítani a hiányzó értékesítési készségeket. Például, ha rengeteg találkozót kap, de zárási aránya elhomályos, a probléma a záró készségeihez kapcsolódik - és ez az, ahol több képzést igényel.

Csoportos képzés

Ha az egész csapatnak problémája van egy adott területen, akkor érdemes mindegyiket elküldeni csoportképzésre. Más esetekben az egyéni képzés valószínűleg a legjobb megoldás. Azonban az egyes értékesítőkre vonatkozó képzési terv testreszabása a képzési költségvetésen kívül eshet. Ebben az esetben javasoljuk, hogy vegye fel a listájából a legfontosabb értékesítési ismereteket, és csoportos képzési program segítségével képezze mindenkit a készségekben. Ez időigényesebb lesz a csapatod számára, de általában sokkal olcsóbb lesz.

Egy másik lehetőség az, hogy az egyik területen erős értékesítőt hozzunk létre, hogy mentorként működjön egy olyan értékesítő számára, aki nem rendelkezik ezzel a készséggel. Nem fog pénzt fizetni, de költsége a mentor értékesítési idejének.