Mi az a komplex értékesítés?

A komplex értékesítés egynél több döntéshozót foglal magában. Egy komplex értékesítés lezárásához az eladónak meg kell győznie a döntéshozók többségét, és nem kell csak egy személyt befolyásolnia. Ezt a feladatot még nehezebbé teszi az a tény, hogy az eladó általában nem mondja el, hogy ki az összes döntéshozó, és talán nem is kapnak esélyt arra, hogy beszéljen velük!

A bonyolult értékesítés különösen gyakori a nagyméretű B2B értékesítési környezetekben, de a kisebb értékesítésben sem ismeretlen. A fogyasztói eladási helyzetekben a döntéshozók férj és feleség, gyerekek, szobatársak stb. Közé tartozhatnak. Általában egy döntéshozó lesz, aki felelős a végső döntés meghozataláért, míg a többi döntéshozó, aki részesedéssel rendelkezik a döntésben. egy vagy másik okból megvásárolni, megpróbálja befolyásolni a fő döntéshozót.

A B2B értékesítéseknél a fő döntéshozó általában vagy a végrehajtó, aki ellenőrzi az adott hatásköröket (például a technológiai értékesítés CTO-ját), vagy az összes beszerzési műveletért felelős személyt. Más érdekelt felek közé tartozhat a fő döntéshozó asszisztense és a kapuőr, a termék tervezett felhasználói, az a személy vagy személyek, akik felelősek a termék létrehozásáért és karbantartásáért, a társaság jogi csapatának tagjai stb.

Bármilyen komplex értékesítést tovább bonyolítja a döntéshozó csapatban meglévő politika és hatalmi harcok. Például, ha olyan férjnek és feleségnek ad eladást, akiknek állandó érvük van arról, hogy milyen termékeket vásárolnak, az értékesítési pályájukra adott reakcióik alapulhatnak a korábban megvitatott dolgokhoz, és várhatatlanok lehetnek. Hasonlóképpen, az egyik alelnök, aki hatalmi harcban vesz részt egy másik osztály vezetőjével, akár támogathatja, akár ellenezheti az eladást olyan tényezők alapján, amelyek semmit sem érintenek veled.

A legjobb módja annak, hogy ezek a belső harcok az Ön számára dolgozzanak, az, hogy egy ügyvédet kapjanak belülről. Ideális esetben ez az ügyvéd lesz a döntéshozók egyike, de meg tudod csinálni valakivel, aki megérti, hogy mi teszi a döntéshozókat (például egy döntéshozó asszisztense). Az ügyvéd is felveti Önt abban, hogy ki rendelkezik a beszerzési folyamat irányításával, és aki csak befolyással bír. Meg tudja tölteni Önt a múltbeli eladások részleteit illetően, és milyen kérdéseket vet fel a döntéshozók.

Gyakran az ideális ügyvéd az átjáró. Ő az, aki ellenőrzi a hozzáférést a különböző döntéshozókhoz, így könnyen vagy lehetetlenné teszi, hogy közvetlenül érje el őket. Általában az összes szereplőt ismeri, nem pedig csak egy osztályt ismer. Végül a gatekeepernek a legkevésbé kell vesztenie, ha a terméke nem működik, így valószínűleg jobban hajlandó kockázatot vállalni, mint más döntéshozók, akiknek a munkahelye lehet a sorban.

Egy másik értékes ügyvéd a komplex értékesítésben az a személy, akinek a legnagyobb előnye származik a termék különleges előnyeiről. Tegyük fel például, hogy egy felhőalapú (azaz a hostelt online) szoftvercsomagot értékesít, amely helyet foglal el a hagyományos helyszíni szoftver helyett. Egy kis megkérdezés feltárja azt a tényt, hogy a CTO meghaladja a költségvetést, és igyekszik a lehető legnagyobb mértékben csökkenteni a kiadásokat. Ezután rámutathat arra, hogy a felhőalapú rendszere sok pénzt takarít meg azáltal, hogy kiküszöböli a helyszíni karbantartás szükségességét és a hardvert a csomag fogadására.

A szerencsével a CTO-t fordíthatja ügyvédjévé, és remek esélye lesz az eladás lezárására.

A komplex értékesítés másik nagy előnye, hogy az első értékesítő a helyszínen. Ha Ön az, aki kezdeményezi a vásárlási folyamatot, a termék erősségeit tekintve keretbe foglalhatja a vitát. Például, ha olyan berendezést ad el, amely rendkívül megbízható, de nem olyan gyors, mint a piacon található egyéb termékek, akkor hangsúlyozhatja a megbízhatóság fontosságát és idézheti a készülék hibájával kapcsolatos költségeket a bemutatóban. Amikor más eladók prezentációikat készítenek, a vásárlócsapat már tisztában lesz a megbízhatóság fontosságával - és mivel a terméke a legjobb ebben a területen, a versenytársak gyengenek tűnnek összehasonlításban.