Növelje az értékesítést aktív hallgatással

Az aktív hallgatás olyan kommunikációs technika, amely segít megérteni a beszélő és a hallgató közötti megértést és kommunikációt. Ahelyett, hogy passzívan hallgatná a beszélő személyt (vagy egyáltalán nem hallgatna), az aktív figyelő nagy figyelmet fordít a másik személy szavak választására, hanghangjára és testbeszédére (ami a kommunikáció legalább 80% -át teszi ki). A hangszóró ezeket az összetevőket veszi át, majd ismételten megismétli a hangszórót a legfontosabb pontokkal, amelyeket a beszélő megérintett.

Az aktív hallgatás rendkívül hasznos a hallgató és a hangszóró közötti kapcsolat kialakításában. Ez azt mutatja, hogy a másik személy valóban figyelmet szentel, ami különösen fontos az értékesítési világban. A kilátásokat gyakran figyelmen kívül hagyják vagy beszélgetik, mert a hangsúly az eladásra irányul, nem pedig az személy a vásárlás. Amikor az értékesítők azt mutatják, hogy értékelik a kilátások szükségleteit és véleményét, sokkal könnyebb a bizalom kiépítése és biztosítja, hogy a beszélgetés kölcsönösen előnyös tapasztalatot eredményezzen.

Ez a megközelítés is a kulcsfontosságú módja annak, hogy elkerüljük a téves kommunikációt, mert a hallgató összefoglalja a beszélgetést, megismétli a kulcsfontosságú pontokat, és a felszólalónak lehetősége van arra, hogy helyesbítsen mindent, amit nem értettünk egyértelműen. A másik személyre összpontosítva messzire kerül, hogy az eladási ciklus teljesen ne kerüljön a pályára, vagy ne mozdítsa el az eladót és a kilátást.

Az aktív hallgatás legnyilvánvalóbb ideje az értékesítési ciklus „minősítés és válaszadás” szakaszában történik. Ez nem azt jelenti, hogy azoknak, akik „az üzletet lezárják”, le kell zárniuk a fülüket, vagy le kell állítaniuk az agyukat a folyamat más szakaszaiban. Gyakran az eladó kilátása spontán módon hasznos információkat kínál, amelyek kritikusak a kívánságaik és szükségleteik (és legfőképpen kifogások) azonosításához.

Eladás bezárása

A sztereotípiás értékesítő állandóan beszél, de ha eladja, akkor jelentős lehetőségeket hagy el. Az általánosan hallott értékesítési tanácsok: "Két füled és egy szádod van - használnod kell ezeket az arányokat." Töltsön kétszer annyi időt, mint a beszélgetés. A kilátások nyomokat fognak vezetni arra vonatkozóan, hogy mit gondolnak, és hogyan érzik magukról és termékeiről vagy szolgáltatásairól. Azt mondják, hogy mit szeretnek és nem szeretnek, és mi fontos számukra. Pontosan ez az információ, amire szüksége van ahhoz, hogy bezárja az eladást, ezért nem kell figyelnie, ezért sokkal nehezebb lesz dolgozni az eladáshoz.

Gyakorlat

Kevés ember (és kevesebb értékesítő) természetesen jó hallgatók. Időre és erőfeszítésre van szükség a rossz hallási szokások megszüntetése érdekében, de a jutalmak is jelentősek.

Az aktív hallgatás technikái a következők:

• Résztvevője a hangszórónak anélkül, hogy saját válaszát gondolná
• Csípő, szemkontaktus, vagy egyéb módon megerősítve, hogy hallgat
• Nyílt végű kérdések feltétele a további információk kinyerése érdekében
• Tisztázza meg a megértést konkrét kérdésekkel
• A test nyelvének figyelése a hangszóró érzelmi állapotának és az azt alkotó jelentések meghatározásához
• A hangszóró elképzeléseinek áttekintése, hogy biztosan megértsék helyesen

Az aktív hallgatás lehetősége két dolgot eredményez. Először is, teljesen meg fogja érteni, hogy mit jelentett a kilátás, és használhatja ezeket a nyomokat az értékesítés sikeres lezárására. Másodszor, bebizonyítod, hogy tiszteled a kilátásaidat, ami hatalmas lendületet ad a rapport-építő részlegnek.

A jó hallgatás egyik leggyakoribb akadálya akkor fordul elő, amikor valami érdekeset hall, és azonnal megkezdi a válasz megfogalmazását, vagy megtervezi, hogy mit fog tenni azzal, amit most hallott. Természetesen, miközben azt gondolod, hogy mit mondott a másik személy, most már a többieket hangolja ki. Az egyik trükk, hogy elmédet tartson a hangszórón, az, hogy szellemileg visszhangozza azt, amit mondanak, ahogy azt mondják.

Testbeszéd

Amikor valaki más beszél, figyeljen a szemével és a fülével. A testbeszéd ugyanolyan fontos, mint a beszélt nyelv jelentésének közvetítése, így ha meghallgatod, de nem nézel ki, akkor félig hiányzik az üzenet.

Összegzés és parafrázis

Miután a beszélő befejezte a beszélgetést, röviden összefoglalja, mit mondott. Például azt mondhatja: „Úgy hangzik, mintha elégedett lenne a jelenlegi modelljével, de azt szeretné, hogy egy kicsit kisebb legyen, mert korlátozott rendelkezésre álló munkaterület van.” Ez azt mutatja, hogy a hangszóró hallgatta, és lehetőséget ad arra, hogy rögtön kijavíthatja a félreértéseket. A hangszóró jelentésének összegzése több részletet is készíthet („Igen, és azt is szeretném, hogy piros…”), amely segít a hangszóró hatékonyabbá tételében.

Az aggodalmakra adott válasz

Végül, ha kérdése vagy észrevétele van, próbáld meg őket nem konfrontatív módon bemutatni, megerősítve ügyfeleid aggodalmait. Például, ha egy kilátó azt mondja: „Nem látom, hogy miért nem tudod szállítani kedden - ez egy egész héten van!” Mondhatsz valamit: „Tudom, hogy a kézbesítés azonnal nem bosszantó, de mi szigorú minőségellenőrzési és -ellenőrzési folyamatot kell követnünk, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy kiváló minőségű felszerelést kap. ”