Ismerje meg, hogy az előnyök milyen hatással vannak az értékesítésre

Azok az eladók, akik az alapvető értékesítési képzésen mentek át, általában a másik végét nagyon jól ismerik a „kliens jellemzői, előnyei eladni.” A jellemzők egy termék alapvető tulajdonságai; az előnyök az, amit az ügyfelek ki fognak használni a termék használatából. Más szavakkal, a tulajdonságok tényalapúak és az előnyök érzelmi alapúak. És az értékesítés az érzelmek használatáról szól, hogy átjuthasson a kilátásaidhoz.

Példa

Tegyük fel, hogy műholdas rádiókat árul. Egy példa erre a funkcióra, ha az előfizetők több ezer állomást hallhatnak, függetlenül attól, hogy hová mennek. De a kilátásaid nem érdekelnek ezt a tényt; törődnek a több ezer állomás rendelkezésre álló előnyeivel. Sok lehetőség áll rendelkezésre, amelyekkel párosíthatja ezt a funkciót. Lehet, hogy azt mondja: „Több ezer állomás elérhetősége egy gombnyomással sokkal kényelmesebb, mint az alap rádió.” Ebben a példában a „kényelmes” az előnyös szó.

De ugyanolyan könnyen mondhatod: „Biztos lesz benne, hogy tudod, hogy kedvenc állomása mindig elérhető, még akkor is, ha elhagyod a várost”, vagy „Miután mindezek az állomások nyugalmat adnak, mert a megfelelő állomás nincs ott ”, vagy„ Ha az összes ilyen állomás pénzt takarít meg, mert nem kell MP3-t vásárolni kedvenc dalaitól. ”

Honnan tudod, hogy melyik előny az adott perspektívához? Kérdezed a kilátást. A minősítési folyamat része, hogy megértsük, mit akar és milyen igényeket kíván Öntől. Szüksége van valamire (és / vagy akar) valamire, vagy nem tette volna félre az időt, hogy beszéljen veled. És néhány kilátást el fog jönni, és elmondani, mit keresnek. De sokan mások nem fogják megmagyarázni motivációjukat, hacsak nem kérdezed.

Miután megértetted a kilátásaidat, akkor összeegyeztetheted ezeket a vágyakat egy kompatibilis juttatási nyilatkozattal. Néhány példa a gyakran használt előnyökre a kényelmes, időt takarít meg, pénzt takarít meg, biztonságos, rangos és könnyen használható. Egy kis ötletbörze valószínűleg sokkal több előnnyel jár, ami a termékre vagy szolgáltatásra vonatkozik.

Lehetőségek és előnyök

A juttatási nyilatkozatnak meg kell akadályoznia a termék tulajdonságai és az ügyfél igénye közötti szakadékot. Először ismételje meg a kilátása szükségletét, ahogyan megértette. Mondhat valami hasonlót: „Korábban említette, hogy sokat utazik, és csalódást okoz, hogy a rádióállomás nem érhető el, amikor elhagyja a várost, helyes?” Aztán szüneteltesse és adjon neki esélyt, hogy korrigálja vagy megegyezzen veled. Aztán, feltételezve, hogy egyetért, akkor az előnynyilatkozattal találkozhatsz vele: „Nos, ha már regisztráltál a műholdas rádióhoz, akkor biztosan tudod, hogy kedvenc állomása még mindig elérhető, amikor elhagyod a várost. ”

A juttatási nyilatkozatok csak akkor érvényesek, ha megfelelnek a kilátások sajátos igényeinek vagy igényeinek. Ha nem veszi el az időt, hogy először gyűjtsük össze ezeket az információkat, akkor sötétben forgatsz. A fenti példában, ha nem próbáltad meg a kilátások motivációját, és felfedezted, hogy mindenhol hozzáférni akar az állomásokhoz, előfordulhat, hogy helyette a „pénzt takarít meg” juttatási nyilatkozatokat. És ez a juttatási nyilatkozat nem lett volna a közelebb a vételhez. Valójában talán távolabb állt volna, mert figyelmen kívül hagyja az elsődleges szükségletét.

Az idő előtti kis előkészületek szintén segítenek abban, hogy az előnyökkel kapcsolatos kijelentéseket a lehető legjobban alkalmazzák. Először készítsen egy listát a termék tulajdonságairól, majd hozzon létre egy listát egy vagy két előnynyilatkozatról a lista minden egyes funkciójára vonatkozóan. Ezzel a listával készen állsz arra, hogy egyértelműen válaszoljon a legtöbb kilátásokra. Természetesen egyetlen lista sem terjed ki minden lehetséges helyzetre, de a megfelelő válaszok 95% -ára készülnek.