Master Cold Calling - az eladások legrettegettebb feladata

Ha valamilyen melegítés nélkül beugrunk valamit - hideg -, olyan kellemetlen lehet, mint amilyennek hangzik. A hideg hívás magában foglalja a potenciális ügyfelek telefonba való bejuttatását bevezetés nélkül, amikor az emberek, akiket elérnek, nem számítanak rá. Nem csoda, hogy jó hírnévnek örvend, hogy az egyik legkevésbé tetszett feladat az értékesítésben.

Mi a hideg hívás?

A "hideg" kifejezés a hideg hívásban kifejezetten arra a tényre utal, hogy nem hoztál semmilyen alapot a hívásodra. Ha olyan lehetőségeket hív meg, akik már megmutatták érdeklődését a termékek iránt, mint például valaki, aki kitöltött egy képeslapot vagy webhelyre vonatkozó információs kérelmet, akkor ezt „meleg hívásnak” nevezik.

A különböző értékesítési szakemberek a fizikai csepegtető látogatásokra, valamint a telefonhívásokra utalnak, mint a hideg hívás, de a legtöbb értékesítő a hideg hívást kizárólag a telefonon gondolkodik. Kétség esetén általában azt feltételezheti, hogy a hideg hívásokra való hivatkozás a fizikai látogatások helyett a telefonhívásokra vonatkozik.

A kihívások

A hideg hívás érzelmileg igényes, mert a hideg eladási hívás megkapja a legrosszabbat az emberekben. Amikor hideg hívások körébe indul, elvárható, hogy verbális bántalmazás, kilátások, akik felakasztanak téged, és esetenként fenyegetések is. A legjobb megoldás az, hogy emlékeztessük magukat arra, hogy nem utasítanak el személyesen. Egyszerűen reagálnak a helyzetre. Csak hagyja, hogy minden ellenséges henger leálljon, kapcsoljon ki és lépjen a következő névre a listában.

A hideg hívások másik kihívása a döntéshozókkal való kapcsolatfelvétel, a hangposta megakadályozása helyett, és soha nem kap visszahívást vagy beszélgetést valakivel, aki nem engedélyezheti a vásárlást, és valószínűleg nem fog továbbadni az ígért üzenetben.

Bizonyos üzleti partnerek úgy találják, hogy a korai vagy késői napok meghívása növeli az esélyét arra, hogy tényleges döntéshozót szerezzen a telefonon, mivel sok vezető dolgozik korai vagy későn, és a kapu nem lesz ott a telefonja elfordításához hívás.

Az üzleti és fogyasztói hideg hívások legjobb ideje a szokásos munkaidőn kívül van, amikor az emberek nagyobb valószínűséggel tartózkodnak otthon. Legyen óvatos, hogy tiszteletben tartsa a vacsoraidőt és a gyerekek ágyát. Szintén tisztában kell lennie az időbeli különbségekkel a különböző földrajzi helyeken.

Hatékony?

Az értékesítők vegyes nézetekkel rendelkeznek a hideg hívások hatékonyságáról. Sokan azt hiszik, hogy ez a leghatékonyabb és leghatékonyabb módja az új vezetések elérésének. Mások úgy vélik, hogy a ma rendelkezésre álló sok új értékesítési csatorna, mint például az e-mail, a szociális média és a szöveges üzenetek marketingje, elfojtott hideg hívást igényel.

Míg néhány értékesítési szakértőnek rendkívül pozitív vagy negatív véleménye van a hideg hívásokról, a legtöbb elfogadja a gyakorlati szemléletet, hogy ha nincs elég meleg vezetése más forrásokból a csővezeték kitöltéséhez, legalább néhány hideg hívást kell tennie, hogy kiegyenlítse a különbséget.

A siker esélyeinek növelése érdekében fontolja meg ezeket a tippeket:

• Az első néhány másodperc a legfontosabb. A telefonhívás kezdete lehet a legnagyobb meghatározó tényező abban, hogy sikeres lesz-e. Legyen elölről, hogy miért hívsz, és állítsd be - röviden - oly módon, hogy a hívás címzettje a vonalon maradjon.
• Ne aggódj, ha a legtöbbet beszélsz. Ha a hívás címzettje meghallgatja, és nem tette le a telefont, akkor a feladata. Fontos, hogy információkat gyűjtsünk a potenciális ügyfelektől, de a kezdeti csend lehet egy olyan jel, amely figyelmét felkeltette és érdekli őket. Használja ezt a lehetőséget, hogy a pályán legyen.

• Kapcsolja be a témát a beszélgetésben. Bár ez a kezdeti csend rendben lehet, mégis szeretné, ha a személy beszélne az üzleti igényekről. Kérdezd meg, hogyan csinálnak, és vezessétek meg a kapcsolatot, hogy megvitassuk azokat a problémákat, amelyeket a termék vagy szolgáltatás kezelhet.
• Irányítsa a beszélgetést a következő szintre. Ahhoz, hogy az eladás vagy a cél elérése a hívás során megtörténjen, túl kell lépnie a beszélgetési szakaszon. Amint a téma elkezd mutatni érdeklődést a hangzás iránt, mozgassa a beszélgetést a következő logikai lépés felé, legyen az egy találkozó vagy egy részlet adatai. Szerezd meg a témát a következő lépés előtt, mielőtt ténylegesen elköteleznéd.

• Használja ki a szociális médiát a kutatáshoz. Míg a szociális média felemelkedése az egyik tényező lehet, miért kevésbé hatékony a hideghívás, ez is eszköz lehet az értékesítők segítésére. A legtöbb embernek van olyan fiókja a népszerű webhelyeken, mint a LinkedIn, a Facebook és mások, és ha egy gyorskeresést kezdeményez a hívás megkezdése előtt, előfordulhat, hogy néhány hasznos információt a hívott személyek profiloldalain találhat. Mivel a kötet fontos ahhoz, hogy a hideg hívások sikeresek legyenek, korlátozza az ilyen kereséseket a gyorsan és könnyen megtalálhatóakra.

• Kerülje a parancsfájl használatát. Sok értékesítő fog esküdni egy jó forgatókönyv hatékonyságával, de az emberek jól ismerik fel a szkriptet olvasó személyt, és leállnak, mielőtt az első mondatba kerülnének. Légy inkább beszélgetés. Ha végzett néhány házi feladatot, vagy felmelegítette a vezetést egy másik marketing megközelítéssel, nyissa meg, hogy elismeri, hogy tudod, hogy megnyitották az e-mailt, vagy tetszett a hozzászólásod. Kérd meg őket, hogy mondják el nekik, mi a szükségük. Az emberek jobban fognak reagálni magukról vagy saját problémájukról, mint a szkriptált értékesítési szkript meghallgatására. Ismerje meg, hogyan használhatja ezt a pontot az előnyeire.