Mi az értékesítési meleg hívás?

A meleg hívás azt jelenti, hogy egy olyan esélyt hívsz, akivel korábban volt kapcsolatod. Minél erősebb a kapcsolat az ön és a kilátások között, annál melegebb a hívás. Például, ha találkozunk egy iparági eseményen, és kéri, hogy hívjon, hogy beállíthasson egy találkozót, ez rendkívül meleg hívás lenne. Másrészről, ha levelet vagy e-mailt küldünk egy távlati lehetőségnek, majd egy telefonhívást folytatnak, ez inkább egy langyos hívás lenne.

A hivatkozások melegek

Az a lehetőség, amelyre utaltunk, meleg hívásnak is minősülhet, még akkor is, ha nem volt közvetlenül kapcsolatban ezzel a kilátással. Az a tény, hogy a hivatkozó azt ajánlja, hogy a kilátást hozza, közvetett kapcsolatot teremt az Ön és a kilátó között. Lehet, hogy a kilátás nem ismer téged, de ismeri azt a személyt, aki utalt rá, így a hivatkozó egyfajta hídként működik.

A meleg meleg hívás harmadik típusa akkor fordul elő, ha további információra van szüksége. Például egy lehetőség egy olyan űrlapot tölthet ki a webhelyén, amelyik visszahívást kér, vagy hívjon egy általános számot a TV-reklámra válaszul. Ezek a kilátások általában eléggé érdekesek ahhoz, hogy elérjék Önt, de nem tudnak semmit magáról személyesen. Ezek a meleg vezetékek minden bizonnyal könnyebben működnek, mint a hideg vezetékek, de még mindig szükség lesz néhány rapport épületre.

A valóban meleg hívások sokkal könnyebbek a találkozókra való átalakításra, mint a hideg hívások. A korábbi kapcsolatod vagy a kapcsolatod a kilátásokkal azt jelenti, hogy már van egy kis bizalmad közötted. Ennek eredményeképpen a kilátások jobban hajlandók befektetni egy kis időt a meghallgatásra, amit mondaniuk kell. Sok értékesítő célul tűzi ki, hogy csak meleg hívást kezdeményezzen, mivel nemcsak a meleg hívások termelékenyebbek, hanem kevésbé valószínű, hogy elutasítanak, ami sokkal vonzóbbá teszi őket az eladó szemszögéből.

A hívásoknak a hideg hívásokra és a meleg hívásokra való felosztása bonyolult lehet, mert tényleg fontos, hogy a perspektíva hogyan tekintse meg a hívást, és nem azt, hogy hogyan osztályozza azt. Ha már korábban kapcsolatba kerültél a kilátással, de még csak nem is emlékszik veled beszélni, akkor a szempontból hideg hívás. Így sok eladó, aki úgy véli, hogy meleg hívásokat tesz, valójában hideg hívásokat tesz.

Ha bármilyen kétsége merül fel, hogy a kilátást nézzük, a legjobb, ha a hívást úgy kezeljük, mintha egy hideg hívás lenne. Feltételezve, hogy kapcsolatod van azzal a kilátással, amikor tényleg nem fogod bántani, és nehezebbé válik, hogy megszerezd ezt a találkozót.

Ne adjon el a meleg hívás során

Az egyik gyakori hiba az értékesítőknek, hogy meleg hívásokkal próbálják eladni a kilátást a hívás során. Az értékesítésnek a találkozó során kell történnie, nem rövid telefonhívással. A kivétel az értékesítők között van, akik csak a telefonon értékesítenek. Mindenki számára az értékesítésnek szemtől-szembe vagy virtuális találkozón kell történnie.

Meleg hívás közben először mutasson be, majd azonnal hozza létre a már meglévő kapcsolatot a kilátással. A válasza sok mindent megtesz, hogy elmondja, hogy ez valójában egy meleg hívás. Ha azt mondja, hogy nem emlékszik téged, vagy más módon reagál a hitetlenségre, akkor a sebességváltókat váltja át, és hidegvezetékként kezelje. Ha elismeri a kapcsolatot, akkor bizalommal léphet előre.