Az ügyfelek hűséges és vásárlási módjai

A hűséges ügyfelek számára mindenki számára előnyös. Az ügyfél azért nyer, mert folyamatos termékkínálattal rendelkezik, amit szeret egy olyan cégtől, amelyet bíz, és nem kell több időt és energiát kutatnia minden alkalommal, amikor újabb vásárlást végez. A vállalat nyer, mert minél több vásárló vásárol, annál több pénzt tesz; a hűséges ügyfelek is magasabb nyereséget termelnek, mert a vállalat több pénzt nem költ a megtalálásra és a számukra. Az eladó pedig azért nyer, mert az állandó vásárlói vásárlások állandó jutalékáramlássá válnak.

Az ügyfél problémájának gyors és egyszerű megoldása a lojalitás megteremtéséhez

A legtöbben az a természetes feltételezés, hogy a legjobb módja a hűséges ügyfelek létrehozásának, hogy tökéletesen működő termékeket adjanak nekik. Meglepő módon ez nem így van. Az Ügyfélszolgálati Tanács, amely az ügyfélszolgálattal kapcsolatos témákkal kapcsolatos kutatást végez, az egyik tanulmányában felfedezett, hogy az ügyfélhűség erősen kapcsolódik az ügyfélnek a szállítójával kapcsolatos problémák megoldásához szükséges erőfeszítéseihez. Más szóval, az a kliens, aki gyorsan és egyszerűen megoldhatja a problémákat, sokkal valószínűbb, hogy hűséges marad, mint egy olyan ügyfél, aki egyáltalán nem probléma.

A szóban forgó tanulmány megállapította, hogy az ügyfelek 94% -a, aki problémamentesen megoldja a problémákat, újra megvásárolná a céget, de nem volt kapcsolat a vevői elégedettség és az ügyfélhűség között. Ez különösen fontos elképzelés az eladók számára, hogy megértsék, mivel gyakran az első személy, akit az ügyfél hív meg, ha egy probléma alakul ki - különösen, ha éppen megvásárolták.

Ha egy ügyfél egy problémával hívja, örülhet, mert ez egy lehetőség arra, hogy gyorsan és fájdalommentesen megoldja a problémát, és így hűséges vásárlóvá váljon. Szinte biztosítani tudjuk, hogy vásároljon tőled, csak kiváló ügyfélszolgálattal. Jó ok arra is, hogy az értékesítés lezárása után tartsuk fenn a kapcsolatot az ügyfelekkel, hogy ösztönözhessük őket arra, hogy problémával találjanak rád, és ne csak feladjanak és lemondjanak vásárolni valakinek.

A technikai támogatási részleggel vagy a javítószolgálattal együttműködve az ügyfelek segítése érdekében még több időt tölthet, de a jövőbeni vásárlások formájában jutalmazza meg a jutalmakat, és valószínűleg még a barátok és kollégák ajánlásait is. Az ügyfélszolgálatra fordított idő valójában egy befektetés a jövőbeli értékesítésbe, mint a hideg hívás vagy az áttétel kérése.

A szövetségeseinek a technikai támogató csapatban való megteremtése segíthet a dolgok gyorsításában, amikor az ügyfél problémája az ölébe kerül. Sokat segít az ügyfelek számára is, akik már saját munkájuk során már dolgoztak, próbálják megjavítani a dolgokat. Az is jó ötlet, hogy nyomon kövesse a szokásos ügyfél panaszokat és az újonnan feltárt termékekkel kapcsolatos problémákat, hogy tudja, hogyan lehet gyorsan megoldani őket.

Rendszeres számlázási vélemények készítése az ügyfélhűség létrehozásához

A vásárlói hűség megteremtésének egy másik nagyszerű módja (nem is beszélve több értékesítésről) az, hogy rendszeres számlakérdéseket végez. A fiók felülvizsgálata csak azt jelenti, hogy az ügyféllel ül, és az igényeikre és termékeire vonatkozó kérdéseket tesz fel. Lehetőség van arra is, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az ügyfél elégedett a cégével, és nem csendesen tervezi, hogy óvja magát. Néha az ügyfelek nem fognak hívni, mert minden rendben van, de az is lehetséges, hogy küzdenek a termékkel, és egyszerűen nem gondolták, hogy segítséget kérnek.

A számla-felülvizsgálat első része jóval azelőtt történik, mielőtt beszélgetne az ügyféllel. A legtöbb eladónak van egy portfóliója, amely a területüket alkotja. Át kell mennie a fiókjain, és meg kell határoznia, hogy az egyes tagok milyen lehetőséget kínálnak. Például egy olyan ügyfél, aki csak alig képzett egy termék megvásárlására, és nem rendelkezik elegendő erőforrással egy másik vásárlásához, alacsony lehetőség lenne. Tehát egy olyan ügyfél, aki már tulajdonosa a cégnek, és nem azért van szükség, mert egy ideig cserére van szükség.

A magas esélyű számlák azok az ügyfelek, akik vásároltak egy vagy két terméket, és rendelkeznek azzal a forrással, hogy többet vásároljanak, de nem tették meg.

Az összes fiókodnak rendszeres felülvizsgálatokat kell kapnia, de a nagy lehetőségeknek sokkal több időt és figyelmet kell szereznie, mivel sokkal jobb esélye van valamire. A hüvelykujjszabályként az alacsony lehetőségű számláknak évente legalább egyszer felül kell vizsgálniuk, míg a magas esélyű számlák gyakoribb felülvizsgálatra szorulnak. Az Ön számára legmegfelelőbb felülvizsgálatok pontos ütemezése az Ön által eladott termék típusától és attól függ, hogy melyik terméket értékesíti.

Miután a különböző ügyfélkapcsolati szinteket hozzárendelte ügyfeleihez, a következő feladat az, hogy készítsen egy listát a felülvizsgálat során feltett kérdésekről. A fiók felülvizsgálatának célja, hogy meghatározza, hogyan érzi magát az Ön és a vállalat ügyfelei; hogy szüksége van-e arra, hogy további termékeket értékesítsen; és milyen kapcsolatba került, ha van, az ügyfél a versenytársaival. Az Ön által feltett kérdéseknek arra kell törekedniük, hogy feltárják az információkat mindhárom kritikus területen. Az érintőképes témák esetében szükség lehet a finomságra, hogy megkapja a szükséges válaszokat.

Ahelyett, hogy megkérdeznénk, hogy „Milyen kapcsolat van az X vállalatnál?”, Kérdezhet valamit: „Milyen megfontolást adtál más gyártóknak, amikor megvásárolta ezt a terméket?” úgy hangzik, mintha aggódnának velük.

Ha készen áll a kérdésekre, itt az ideje, hogy felhívja az ügyfelet, és ütemezze a felülvizsgálatot. A legtöbb ügyfélnél a téma megnyitásának legjobb módja az, hogy bemutasson egy számla-áttekintést, hogy meggyőződhessen arról, hogy minden jól megy, és a termék ideális az ügyfél igényeihez. Ha az ügyfél vonakodik az értekezlet ütemezéséről, akkor hozzáadhatja, hogy ingyenesen ajánlja fel a felülvizsgálatot, mert értékes ügyfél. Annak az elképzelésnek, hogy valami értéket szerezzünk ingyen, elég gyakran ahhoz, hogy meggyőzzük őt az időért.

Miután megkérdezte az összes kérdését, be kell vennie ezt az információt és ajánlást kell tennie. Ha nem fedeztek fel olyan értékesítési lehetőségeket, akkor még mindig teljesíthetik a felülvizsgálat hűségépítő funkcióját, rámutatva, hogy az ügyfél hogyan tudja hatékonyabban használni a terméket vagy más módon javíthatja teljesítményét. Az ilyen javaslatok segítenek abban, hogy az ügyféllel kapcsolatban kapcsolatot teremtsenek és növeljék esélyeit a jövőbeli értékesítésre.

Ne feledje, hogy az értékesítési lehetőségek nem feltétlenül korlátozódnak az ügyfél egy teljesen új termék értékesítésére. Sok termék jön néhány értékesítési opcióval, és ügyfelei nem fogják észrevenni, milyen hasznosak lehetnek az ilyen lehetőségek. Például, ha egy ügyfél sok időt töltött a termékkel, hogy maximalizálja, hogy mennyire jól működik neki, a karbantartási szerződés több időt takaríthat meg neki, hogy megéri a költséget. A fiók felülvizsgálata tökéletes lehetőséget kínál arra, hogy feltárja az ilyen típusú kérdéseket.

A termék értékének igazolása a vevői hűség fenntartásához

A számla felülvizsgálatának egy másik funkciója a lehetőség, hogy bizonyítsa termékének értékét ügyfeleinek. Nem számít, hogy hány versenytárs van, van valami egyedi - és jobb - az eladott termékekről és szolgáltatásokról. Ha nem lenne, egyáltalán nem lenne ügyfele. Minél egyedülállóbb és értékesebbek az ügyfelek, annál valószínűbb, hogy elhagyják Önt és elkezdenek vásárolni egy versenytársról.

Amikor az ügyfél elkezdi gondolkodni a szállítóváltásról, az, amit valójában csinál, annak értékelése, hogy mit kell nyernie a változtatással szemben azzal, amit elveszít. A legfontosabb, hogy szem előtt tartsuk azt, hogy nem számít, mennyire értékes a termék valójában az ügyfelek számára - mindegy, hogy milyen az ügyfél szemlél a termék.

Az érték megalapozásának első lépése a termék értékének megismerése. Valószínűleg már van néhány ötlete arról, hogy mi teszi a terméket értékesnek. Az ötletei azonban teljesen eltérhetnek attól, amit az ügyfelek ténylegesen értékeltek a termékkel kapcsolatban - és természetesen ez az, amit az ügyfeleink értéket tulajdonítanak. Tehát a legjobb kiindulási hely az értékek azonosításához az ügyfelekkel. Hívjon fel néhány ügyfelet, akivel barátságosabb vagy, és kérdezd meg tőlük, mit szeretnek a legjobban a termékéről, és miért maradnak ügyfeleik.

A legjobb, ha különböző típusú és méretű vásárlókkal beszélgetnek, mert valószínűleg különböző válaszokat adnak. Számos ügyfélszemlélet megszerzése segíthet, mert ezután megegyezhet az egyes ügyfelek által támogatott értékekkel, az általuk ismert ismeretek alapján.

Ezután vegye figyelembe, hogy milyen más lehetőségeket adhat hozzá a termék kínálatától. Például kiváló ügyfélszolgálatot kínál? Tanácsadóként tevékenykedik ügyfelei számára azáltal, hogy ötleteket kínál nekik, hogy segítsen nekik jobban kiszorítani a terméket? Legyen rugalmas lehetőségek a szállítás, a karbantartás, a fizetés stb. Érdekében? Ha probléma merül fel, vállalja a problémát, amíg megoldódik? Ezek csak néhányat jelentenek az értékek hozzáadásának.

Miután tökéletesítette az ügyfelek számára az értéket bizonyító művészet művészetét, további előnyöket szerez, mert a kifejlesztett készségek és információk rendkívül jól alkalmazhatók a kilátásokra. Például, ha egy találkozót terveztek, és Önnek ugyanolyan méretű és típusú vásárlója van, akkor a vásárló által a termékben leginkább értékelt értékek valószínűleg felkérik a kilátást. Az értékesítési bemutatót éppen ezen az értéken lehet építeni, és biztos lehet benne, hogy a kilátásait érdekli.