Értékesítés kisvállalkozásoknak

Bizonyos termékek és szolgáltatások esetében az „édes hely” lehetőség kisvállalkozások. Ez a fajta B2B értékesítés nagyon eltérő megközelítést igényel, mint a nagyvállalatoknak történő értékesítés, vagy ezzel kapcsolatban a fogyasztóknak történő értékesítés. A kisvállalkozásoknak megvan az igényeik és korlátai, és ha azonosíthatja és kezelheti ezeket, akkor jelentős sikereket érhet el ezen a piacon.

Mi az a kisvállalkozás?

A Small Business Administration (SBA) úgynevezett kisvállalkozást határoz meg, amely profitot, magántulajdonban van, és nem a saját területén domináns. A kisvállalkozások általában évi 20 millió dolláros bevételt kapnak, és kevesebb mint 500 alkalmazottat foglalkoztatnak (néha sokkal kevesebb). Az ilyen méretű vállalkozásoknak általában nincs szükségük arra, hogy a beszerzési szakértő személyzetet tartson. Tehát ha eladod a kisvállalkozásoknak, és a terméked valamivel drágább, mint az irodai kellékek, az esélye, hogy eladod a cég tulajdonosának vagy tulajdonosainak.

A jó hír az, hogy a kisvállalkozásoknak történő értékesítés általában rövidebb értékesítési ciklust jelent, mint a nagyvállalati ügyfelek, mert nem kell hosszú és járulékos jóváhagyási folyamatot folytatnia. Tény, hogy jó eséllyel zárhatja az eladást az első ülésen. Amikor közvetlenül foglalkozik a cég tulajdonossal, nem kell pontosan várnia az emeleti jóváhagyásra.

A döntéshozó

Mielőtt találkozik a döntéshozóval, végezzen némi kutatást, és fedezze fel legalább a vállalatának alapjait. Csak a kilátó oldalának megnézése általában azt mondja meg, hogy kik a tulajdonosok, mennyi ideig dolgoztak, függetlenül attól, hogy a jelenlegi tulajdonosok megalapították-e a céget, vagy megvették-e valakitől, milyen nagy sikereik voltak, és így tovább. Néhány vállalat is felsorolja jelentős ügyfeleit, ami rendkívül hasznos lehet az értékesítési bemutató számára. Ha a találkozó során megemlíti, mennyire hasznos lenne a termék az X-es vállalat jövőbeli értékesítésében, és egy példával vagy kettővel visszaállítaná, a kilátása nagy hatással lesz rá.

A kisvállalkozások tulajdonosai jól tudják, hogy a kisvállalkozások hibás aránya körülveszi a szokatlan statisztikákat. Nem számít, mennyire sikeresek egyénileg, tudják, hogy nincs biztonsági háló, és hogy egy igazán rossz év eltörölheti őket. Ennek eredményeként a termék bemutatása a vállalkozás tulajdonosának nyugalmát növelő módjaként gyakran hatékony megközelítés. A pénzmegtakarítás szintén rendkívül hasznos előny, mivel sok kisvállalkozásnak nagyon kevés a pénzügyi hibája.

Ezek a tulajdonosok általában arra törekszenek, hogy üzleti útjukat kétféleképpen mozdítsák elő: hogy addig növekedjen, amíg az iparág egyik fontos szereplője, vagy egy nagyobb céget vonz, amely megvásárolja a cégét. A bemutató korai szakaszában megtudhatja, hogy milyen módon hajol a kilátása, majd helyezze el a terméket, hogy segítsen neki elérni ezt a célt. Például, ha könyvelési szoftvert értékesít, a cégek értékesítése vagy egyesítése során nagyon hasznos lenne a több évre visszatekintő jelentések gyors előállítása.

Az ilyen jelentések segíthetnének egy növekvő cégnek az erő vagy gyengeség területeinek azonosításában és az üzleti tulajdonos stratégiai tervezésében.

A termék vagy szolgáltatás hosszú távú céljainak összekapcsolása az, hogy sokkal kevésbé valószínű, hogy a későbbiekben a szolgáltatók átkapcsolnak. Ön maga és cége, stratégiai partnere, hogy segítsen neki abban, hogy megszerezze cégét, ahol azt akarja, hogy menjen. Ennek eredményeképpen Ön fegyveresíti a versenytársaitól.