Az értékesítési menedzsment végleges útmutatója

Ön értékesítő, aki fontolóra veszi az értékesítési menedzsmentet? Sok értékesítő látja az értékesítési menedzsment változását, mint logikus következő lépést az értékesítési karrierben. Előfordulhat azonban, hogy nem vette figyelembe a változásból eredő nehézségeket.

promóció

Bármely körülmények között trükkös az értékesítőtől az értékesítési menedzsment szerepe. A nagy eladói magatartás és attitűd teljesen különbözik attól, ami nagyszerű vezetőt alkot, és ez nehéz lehet elfogadni. Mindenki természetesen ellenáll a változásoknak (ahogy minden tapasztalt eladó ismeri), és ha bizonyos viselkedései mindig nagyon sikeresek, akkor még nehezebb lesz az új és nem tesztelt megközelítések megváltoztatása.

Amikor egy értékesítőt értékesítenek a régi értékesítési csapatának kezelésére, az átmenet még bonyolultabb. A szóban forgó értékesítő valószínűleg legalább néhány éve tagja a csapatnak. Egyenlően dolgozik azokkal, akik most jelentenek neki. Számos értékesítési csapat eléggé szoros és szocializálódik a munkaidőben, összejön a nagy értékesítéssel és a szokatlan főnökökkel. A spektrum másik végén az értékesítési csoportok rendkívül versenyképesek lehetnek, és az egyes értékesítők esetleg nem bíznak egymásban - a legrosszabb esetben a legjobban megteszik, hogy szabotálják egymást.

Kapcsolatok

Ha szoros kapcsolatban áll az értékesítési csapat többi tagjával, akkor a menedzserként való áttérés arra kényszerít, hogy ezt a kapcsolatot jelentősen megváltoztassa. Új főnökeiként nem helyénvaló, hogy csatlakozzon a csapathoz a cég gúnyolásával vagy az irodai pletyka cseréjével. Találkozzon a csapat minden tagjával egy-egyével, és csendesen magyarázza el a helyzetet, hogy ne zavarja meg a hozzáállás változása. De hacsak nem vagy szerencsés, a barátsága a korábbi csapattársaival egyszerű szakmai kapcsolattá válik.

Ha ez zavarja, ne fogadja el a vezetői pozíciót. Talán a céged hajlandó lenne egy másik csapatot adni neked.

Ha a korábbi csapattársai szuper versenyképesek egymással, a kihívásod más lesz, de nem kevésbé ijesztő. Az új jelentések arra fognak felhasználni, hogy a versenytársaként vagy akár ellenségként gondoljanak rád. De hogy jó menedzser legyen, el kell fogadnod őket, hogy szövetségesként fogadják el. Időbe telik, hogy bizalmat szerezzen az egyes értékesítők és önmagad között, úgyhogy legyen türelmes. A legjobb módja annak, hogy bebizonyítsd magad a csapatnak, hogy úgy cselekedj, mint a szövetséges, akit szeretnél lenni. Kérjen ötleteket és javaslatokat, majd hajtsa végre azokat (feltéve, hogy nem teljesen szokatlan).

Nyilvánosan adjon hitelt az eladónak, aki adta az ötletet, ha jól megy, és ha a dolgok átesnek, vegye magára a hibáit. Ez tisztességtelennek tűnhet Önnek, de ez az új munkahely értékesítési vezetőként való szerves része.

Az értékesítési menedzser munkájának legfontosabb része az értékesítők számára az, amire szükségük van a sikerhez. Ez magában foglalhat mindent, ami egy értékesítési képzési program létrehozásától kezdve az eladótól kezdve, aki nem vágja le (mert ebben az esetben a munkához szüksége van egy másik feladatra). De a legfontosabb feladat, hogy segítsen az eladóknak sikerül, coaching őket.

Ha valami baj van, akkor a problémán kívüli valaki számára könnyebb megérteni, hogy mi okozza. Egy olyan értékesítő, aki hirtelen nem elégít meg egy találkozót, talán nem fogja észrevenni, hogy a szkriptje elavult, és hideg hívások esetén úgy hangzik, mint egy robot. Ilyen helyzetekben az értékesítési vezető ideális helyzetben van ahhoz, hogy mind a problémát azonosítsa, mind a javítás érdekében.

coaching

Nem minden értékesítési vezető jó edzésen. Néhányan a menedzsment adminisztratív oldalát részesítik előnyben, míg mások a lehető legtöbb időt töltenek el a frontvonalak értékesítésén. Szerencsére a coaching olyan készség, amelyet bárki tanulhat a munkahelyen. Lehet, hogy nem olyan természetes, mint te, de még mindig gyakorlati edző lesz.

A coaching sok szempontból olyan, mint az értékesítés. Meg kell kitalálni, hogy mi van az eladótól, és aztán belevágja őt, hogy megvalósítsa azt. Az értékesítéshez hasonlóan ez gyakran a legjobban a kérdések feltevésével érhető el, nem pedig kijön, és elmondja az eladónak, mit kell tennie. A fenti példában az eladótól, aki a találkozókért küzd, az értékesítési vezető olyan kérdéseket tehet fel, mint: „Mi a hideghívási folyamatod?” És „Mi pontosan a kilátások mondják, amikor hívod őket, és elfordulnak?” Ezek a kérdések segítik az eladóknak, hogy azonosítsák a problémát és a megoldást, ami sokkal kevésbé konfrontatív, mintha egyszerűen elmondaná nekik, mit kell tennie.

Azt is érzi, hogy a megoldás a tulajdonjogot érezheti, mivel úgy érzik, hogy magukkal jöttek hozzá.

A jó edzők időt vesz igénybe minden eladóval, nem csak a felső és alsó előadókkal. Minden eladónak erősségei és gyengeségei vannak; az értékesítési edzőknek üdvözölniük kell az előbbit, és segítenie kell az utóbbit. Gyakran a legjobb módja annak, hogy az eladók legjobb és legrosszabb tulajdonságait értékeljék, az, hogy belépjenek a mezőbe, és megnézzük, hogyan működik a kilátásaival. Ideális esetben évente legalább egyszer vagy kétszer árnyékolni szeretné az egyes csapat eladóit.

Míg fontos, hogy az értékesítési csapat minden tagjával időt töltsön, az idő nagy része az eladókkal töltődik, akiknek a leginkább bajuk van a céljaik elérésében. A nehéz, de nem sikerült értékesítőnek intenzív coaching programra van szüksége, amely több hetes megfigyelést és segítséget is tartalmaz. Időigényes lesz, de ha az eredmény olyan értékesítő, aki minden hónapban túllépi kvótáját, nem pedig azért, hogy megpróbálja eleget tenni annak, akkor az idő jól elfogyott.

A coaching nem fog sok jót tenni egy olyan eladóval, aki nem tudja, hogy problémája van. Bármely olyan értékesítő, aki a külső tényezők gyenge teljesítményét hibáztatja, egyszerűen nem veszi komolyan a coaching programot. Ebben a helyzetben szükség lehet arra, hogy az eladót meghiúsítsa, vagy akár megszabaduljon tőle, mielőtt a hozzáállása szennyezi a csapatot.

Adja meg a megfelelő eszközöket

Az értékesítési menedzsment másik fontos része annak biztosítása, hogy az eladók megfelelő eszközökkel rendelkezzenek. Ezek az eszközök a különbség a siker és a kudarc között változnak - legalábbis sokkal könnyebbé teszik az eladást, és az értékesítők sokkal hatékonyabbak.

Először és a legalapvetőbb, a csapatnak ideális ügyfélprofillal kell rendelkeznie. Minden cégnek és terméknek ideális vevője van. Az ideális ügyfélprofil egyszerűen a legjobb vásárlók és a potenciális ügyfelek által megosztott jellemzők listája. Ez a profil hihetetlenül hasznos a korai felkészültségi kilátásokban, és segíthet a legjobb potenciális ügyfelek elkülönítésében a csomagból, lehetővé téve az eladók számára, hogy az időt és energiát a legkedvezőbb árú értékesítésre összpontosítsák.

Másodszor, be kell állítania egy értékesítési mutatók követési tervét. Az Ön értékesítési csapatának mutatóinak nyomon követése segít Önnek és neked. Segít, mert pontosan láthatja, hol vannak legerősebbek és leggyengébbek az értékesítési képességeikben. Ha egy eladók találkoznak, akkor a mérőszámok segítségével láthatja, hogy az értékesítési folyamatban hol veszítenek el ezek az eladások. És ez segít az értékesítőknek, mert képesek azonosítani a potenciális problémákat, mielőtt elkezdenek értékesíteni. Ha egy értékesítő tudja, hogy a héten annyi kinevezést írt, mint a szokásos, tudja, hogy nagy időre van szüksége a telefonokra - előtt a csővezeték kiürül.

Harmadszor, nézd meg az új bérleti képzési programodat. Még a legtapasztaltabb értékesítőknek is szükségük lesz képzésre, amikor csatlakoznak a vállalathoz.Legalábbis a vállalat alaprendszereiben, például a telefonokban, a CRM-programokban és az értékesítési csapat által használt egyéb eszközökben szükség lesz termékképzésre és képzésre. Jó ötlet az új értékesítő alapvető értékesítési készségeinek felmérése és annak eldöntése, hogyan segíthet a gyenge területeken. Minél gyorsabb az új bérbeadása, annál gyorsabban fog bevételt szerezni a vállalatának (és Önnek).

Kiképzés

Értékelje a továbbképzési programját is. Ha egy sportcsapat rendszeresen nem edz, akkor nem számíthat arra, hogy nyerjenek. Ugyanez vonatkozik az értékesítési csapatra. A legtöbb szakemberhez hasonlóan az értékesítőknek meg kell nyúlniuk készségeiket, és rendszeresen új stratégiákat kell felvenniük. De csak a csapatának aláírása véletlenszerű képzésekre nem segít. Szüksége van egy olyan tervre, amely alapján meg kell fejleszteni a szükséges készségeket, hogy a legjobb képzési lehetőségeket keressen a csapat sajátos igényeihez.

Ezután vegye figyelembe a termék megkülönböztetőit (azokat a tényezőket, amelyek a terméket eltérítik a versenytől). Előfordulhat, hogy értékesítési találkozóra van szükség, hogy megtudja, melyik felhasználója használja a kereskedőket, és erősítse meg, hogy meglehetősen következetesek a csapatban. Ha az Ön marketingosztálya nem hoz létre „hivatalos” differenciálókat, dolgozzon az értékesítési csapatával, hogy minden termékre vonatkozóan legalább egy ötletet adjon. Minden alkalommal, amikor cége új terméket fejleszt, vagy módosít egy régi terméket, új differenciátorokat kell találnia.

célok

Végül meg kell győződnie arról, hogy az értékesítési csapat tisztában van-e a vállalati célokkal és összhangban van-e vele. Az Ön cége valószínűleg bizonyos termékekkel rendelkezik, amelyeket szeretne tolni, más kevésbé fontos termékeket, és néhányat, amelyek veszteségvezetők (ami azt jelenti, hogy új ügyfeleket vonzanak, de nem teszik pénzt a cégnek). Van-e értékesítési csapatának ez az információ? Ha nem, hogyan számíthatsz rá, hogy elérjék ezeket a célokat? Tartsa értékesítési csapatának tudását, és működjön együtt a CSO-val vagy a vezérigazgatóval, hogy olyan kompenzációs tervet készítsen, amely jutalmazza a vállalat leginkább kívánt viselkedését.

Például, ha az X terméknek hatalmas nyereségpotenciálja van az Ön cégének, akkor bónuszt adjon az értékesítőknek, akik egy csomó X terméket értékesítenek. Ha egy másik termék kevésbé jövedelmező, ne kínáljon extra jutalmat annak eladására.