A kiváló minőségű vezetékek végleges útmutatója

Meglehetősen könnyű megtalálni az új vezetőket, de újabb ügyek, amelyek minősített kilátásoknak bizonyulnak. Minden perc, amit valakivel tölt el, aki nem tudja megvenni tőled, egy perc van, amit valódi kilátással nem költ. Minél jobb az Ön vezetése, annál több időt vesz igénybe az értékesítés.

Az egyik hely, ahol elindulhat a nagyszerű vezetésekhez, a jelenlegi ügyfelek. Készíts egy listát a legjobb ügyfeleinkről és az egyes ügyfelek nevéről, írd le, hogyan és hol találkoztál vele. Ha nem emlékszel, vagy egy másik kereskedőtől örököltél, meg kell kérdezned magának az ügyfelet. Ezt általában legjobban a számla felülvizsgálatának részeként lehet elvégezni, amelynek során néhány kérdést kérdeznek meg arról, hogy az ügyfél hogyan csinál, ha bármilyen kérdése vagy kérdése van, és mit tehet, hogy továbbra is boldog legyen.

Jó ötlet, hogy rendszeresen ellenőrizze kedvenc ügyfeleit. Csak csúszik egy extra kérdésben, mint például: "Hogyan és hol jött el először velünk?"

Miután befejezte ezt a feladatot, keresse meg a mintákat vagy hasonlóságokat. Találkozott-e több a legjobb vásárlói közül a szakkiállításokon? Ebben az esetben lehet, hogy ideje felemelni a vásárlást. Megtalálták a közösségi médián vagy az üzleti hálózaton keresztül? Ha igen, akkor több időt és erőfeszítést kell tennie az erőforrások fejlesztésére. Bárhol is jöttek a legjobb ügyfelek, valószínűleg sokkal több ember van, mint azok, akiket ugyanúgy elérhetsz.

A minősített vezetők azonosításának másik módja, hogy listát készítsen azokról a tulajdonságokról, amelyeket az ügyfelek általában megosztanak. Ha eladod a fogyasztóknak, akkor ezek általában háztulajdonosok? Vagy nagy családok? Vannak hasonló hobbik, vagy ugyanabból a földrajzi területből származnak? Ha Ön B2B-t értékesít, akkor a legjobb ügyfelei egy vagy két iparágból származnak? Szakemberek, gyártók, szolgáltatók? Ezek általában bizonyos méretűek vagy bizonyos földrajzi területeken helyezkednek el?

Most, hogy azonosította azokat a jelölőket, amelyek a legjobb vezetésekhez vezethetnek, itt az ideje, hogy fontolja meg az ólomgenerációs programot. Lehet, hogy a világ legnagyobb terméke kiváló áron van, de ha a leendő ügyfelei nem tudják, hogy létezik, még mindig nem fog semmit eladni. Az egyetlen módja az értékesítésnek, ha megcélozza a cél ügyfélkörét, amit tudnia kell. Ha nem kell sokat költeni a programjára, akkor kezdje el a kicsi - bármit a szociális média oldalakról a vállalkozás számára a szórólapok kinyomtatásához és azok elhelyezéséhez azokon a helyeken, ahol az ügyfélkör lóg.

Az ólomgeneráló rendszer felállításakor vegye figyelembe, hogy a különböző kilátások különböző kapcsolati preferenciákkal rendelkeznek. Néhányan az e-maileket részesítik előnyben, mások szeretik az üzletet a telefonon keresztül, és mások mégis szörfözhetnek a közösségi média oldalakon. Ha csak egy névjegycsatornát használ, akkor valószínűleg elveszíti az esélyét, hogy beszéljen minden olyan lehetőséggel, amely más módszereket részesít előnyben. Hasonlóképpen, ha marketing módszereket küld, többféle módszert kell tartalmaznia arra, hogy a kilátások kapcsolatba léphessenek Önnel - e-mail, telefon és rendszeres postai küldemények.

Ha van néhány vezetése, és kapcsolatba lépett velük, ne várjon azonnali eredményeket. Sok szerencsével ezek a vezetékek azonnal vásárolnak. Ám általában több kapcsolat áll fenn magad és egy bizonyos vezetés között, mielőtt megvenné a vásárlást. Tehát, ha valaki van a listán, tartsa a kapcsolatot ezzel az emberrel értékteremtő módon. Például küldhet vezetéseit egy havi hírlevélre, amely tele van hasznos tippekkel, vagy egy linkre egy ingyenes fehér könyvre egy olyan témában, amely érdekli őket, vagy egy korlátozott idejű ajánlatot a termékén.

Minden eladót tapasztaltak az élénkítő érzés, hogy vezetnek, és azt mondják, hogy készek vásárolni. Ezek az elvezetések izgalmasak, mert esélyük van az eladásra anélkül, hogy az értékesítési folyamat időigényes korai részeivel foglalkoznának. Nincs fésülködés az ólomlistákon, nincs hideghívás, nincs kilátás a találkozóra, csak egyenesen az értékesítési prezentációba.

Sajnos a „túl jó, hogy igaz legyen” kifejezés általában az úgynevezett forró vezetékekre vonatkozik. Az igazság az, hogy ritkán zárjuk le az eladást azzal a kilátással, hogy a vásárlási folyamatban későn találkozunk. Az ok egyszerű: bármelyik eladó, akivel először találkozik egy kilátással, az otthoni előny. Az első vezetőnek, aki beszél egy vezetővel, lehetősége van arra, hogy bemutassa a bemutatóját úgy, hogy a terméke automatikusan a legjobbat keresse.

Gyakran az az elképzelés, aki az értékesítési ciklust későn hívja fel az értékesítési ciklusban, még akkor sem igazán vásárol. Már van egy beszállítója, de a vállalat vásárlási folyamata megköveteli, hogy egy meghatározott számú ajánlatot kapjon, mielőtt el tud választani. Vagy más ajánlatokat is gyűjthet, hogy visszatérhessen a preferált szállítójához, és megpróbáljon jobb árat kapni. Minél hosszabb a kilátása a jelenlegi szolgáltatójával, annál valószínűbb, hogy ez a szállító úgy alakította a döntési kritériumokat, hogy más vállalatoknak valóban nincs esélyük.

Ez különösen igaz a nagyon nagy cégekre, amelyek tonna bürokráciával járnak a beszerzési folyamatban.

Ez nem azt jelenti, hogy a forró kilátások nem zárhatók le. Ez azt jelenti, hogy ha egyszerűen csak adja meg az eladási bemutatót, és hagyja azt, akkor nem fog sikerülni ilyen típusú helyzetben. Ezeknek a kilátásoknak szüksége van egy kis extra munkára az Ön részéről, ha valódi esélyt szeretnénk elérni - gondolj rá, mint egy kompromisszumot az eladási folyamat korai szakaszaiból kihagyott munkára.

Ha hívást kap egy olyan kilátástól, aki azt mondja, hogy készen áll a vásárlásra, kérdezzen rá néhány kérdést, mielőtt elindítaná az értékesítési módot. Meg kell kérdeznie, hogy ki tudja értékelni, hogy milyen kapcsolatban áll a jelenlegi beszállítójával, milyen motivációja van a szolgáltatóváltásra és hasonló kérdésekre. Ha a kilátások valódi csalódást fejeznek ki, vagy komoly problémákat írnak le, esélye van. Ha nem, akkor ne feledje a reményeit.

Ha a hideg hívás nem elég gyorsan hozza kapcsolatba a vezetőkkel, vagy más lehetőségeket keres, fontolja meg az e-mailt. Az e-mailek kutatásának komoly előnyei vannak. Ez egy óriási időmegtakarítás a hideg hívásokhoz képest, mivel az egér egyik kattintásával hatalmas számú kilátást küldhet. Sőt, sikeres e-mailt is menthet, és néhány módosítással használhatja azt a jövőben. És az a tény, hogy senki nem tud leállni egy e-mailben, nagy plusz, különösen az új értékesítőknél.

Az e-mail keresés feltételei nem feltétlenül kőbe vannak állítva. Egyes értékesítők rendszeresen megszakítják ezeket a szabályokat, és hatalmas válaszadási arányt kapnak. Ugyanakkor jó hely az elindításhoz, ha új e-mailt keresünk. Miután egy kicsit több gyakorlattal rendelkeztek, jobb értelme lesz annak, hogy mikor lehet biztonságosan megtörni ezeket a szabályokat.

1. szabály: Válasszon egy kényszerítő, de üzletszerű témát

A témakörnek meg kell tennie, hogy a kilátások tovább olvashassanak, de az e-mail őszinte ábrázolásának kell lenniük. Azok a tantárgyak, amelyek úgy tûnnek, hogy van egy korábbi kapcsolatuk a kilátással, megnyithatják az e-mailt, de abban a pillanatban a kilátástól fogva elveti az e-maileket.

# 2. szabály: Tartsd röviden

A legtöbb kutatási e-mailnek nem lehet több, mint egy bekezdés hosszú, négy-öt mondat. Ne feledje, hogy az e-mailnek az a célja, hogy elegendő érdeklődést kapjon ahhoz, hogy kapcsolatba léphessen veled, és ne adjon el nekik. Csak annyi információt szeretne adni a kilátásnak, hogy visszahívjon.

3. szabály: Ajánlatot tartalmaz

A feltáró e-mail egy pontja, hogy találkozót kapjon. Az e-mailben tehát tartalmaznia kell valamit, ami motiválja a lehetőséget, hogy találkozzon veled. Ez az eladási ajánlat. Az eladási ajánlat bármi lehet az egyszeri árfolyamtól a "csak az Ön számára" demo csomagig, a vásárolt ajándékhoz.

4. szabály: Csatolás minimalizálása

Ne töltse ki e-mailjeit linkekkel; hogy gyakorlatilag sikoltozik az "értékesítési e-mail". Tartalmazzon egy linket az e-mail szövegébe, és esetleg a második aláírást. A szervezet linkje értékesítési céloldalra kerülhet, míg az aláírás link valószínűleg a szociális média vagy a blogoldalra kerül.

# 5. szabály: Képek kicsinyítése

Igen, csábító, hogy töltse ki e-mailjeit képekkel, de ellenálljon a késztetésnek. Először is, sok kép készítése miatt az e-mail nagyon nagy, lassabb letöltésre kerül, és valószínűleg spamként lesz jelölve. Másodszor, sok e-mail kliens biztonsági okokból alapértelmezés szerint blokkolja a képeket, ami azt jelenti, hogy a kilátásaink csak egy csomó nagy üres négyzetet látnak a gondosan kiválasztott képek helyett.

# 6. szabály: Tartalmazzon sok kontaktinformációt

Vannak, akik szeretik az e-mail szabadságát, míg mások kényelmesebbek a telefonos kommunikációval. Tehát minél több kapcsolatfelvételi lehetőséget adsz, annál valószínűbb, hogy válaszol. Legalább egy telefonszámot és egy e-mail címet kell megadnia. A fizikai cím beillesztése további tiszteletet ad az e-mail címnek, és a szociális média fiókadatokkal kapcsolatos információk lehetővé teszik, hogy a kilátások kicsit többet tanuljanak rólad, ami segíthet a bizalom ösztönzésében is.

Szabály # 7: Flaunt Your Company Affiliate

Mindig egyértelműen adja meg cége nevét és (ha van ilyen) a cég logóját. Jó ötlet, hogy szlogenet vagy más, a vállalathoz kapcsolódó címkét is vegyen be. Ha cége márkajelzési irányelvekkel rendelkezik, akkor használja azokat az e-mail sablon létrehozásakor. Mindez megnyugtatja azokat a kilátásokat, amelyeket egy tiszteletre méltó üzletért dolgozik.