Belső átutalások és hogyan juthat el hozzájuk

Ha eladja a B2B-t, akkor valószínűleg legalább néhány olyan cégnél dolgozik, amelyeknek több osztálya van. De eladja az összes osztályt, vagy csak egy személyt egy osztályon? Ha ez utóbbi, sok pénzt hagysz az asztalra. Miután megvan a lábad az ajtóban, akkor azt is használhatod, hogy a cégen belüli több embernek eladd azt.

A belső hivatkozások egy hatékony módja annak, hogy az egyik ügyfelet sok ügyfélre fordítsák. Végül is, a meleg vezetékek (statisztikailag) nagyjából kétszer olyan könnyen eladhatók, mint a hidegvezetékek. Egyes termékek esetében a belső hivatkozások nem sok értelme - ha eladási számviteli szoftvert ad el, valószínű, hogy csak a pénzügyminisztériumban érdekeltek lesznek érdekeltek. De ha a termék nem olyan speciális, vagy ha különböző közönségnek szánt termékeket (például számviteli szoftvereket és leltárprogramokat) árul, akkor a belső hivatkozások hihetetlenül hasznosak lehetnek.

A belső hivatkozások megszerzésének első lépése az, hogy azonosítsa azokat a partnereket, akikkel találkozik. A cég szervezeti diagramja remek hely a kezdetekhez. Ha nincs ilyen, kérdezze meg a vállalat meglévő kapcsolattartóit egy példányért. Egy másik lehetőség egy üres szervezeti diagram megtalálása vagy létrehozása, és az Ön számára egy meglévő kapcsolatfelvételhez való találkozás. Az esélyek, az Ön kapcsolata örömmel tölti ki az üres lapokat. Ugyanakkor valószínűleg hasznos információval szolgálhat az emberekről, akiket hozzáad a diagramhoz.

Miután megvan a szervezeti diagramja az alapinformációkkal, a következő lépés az, hogy eldöntse, hogy ki kívánja először hivatkozni. Jó ötlet, hogy bizonyos általános döntéseket hozzon meg időben, mielőtt találkozik a meglévő kapcsolataival. Így, miután megvan a konkrét információ, gyorsan eldöntheti, ki lenne a legértékesebb új kapcsolat. Végtére is, nem akarja megkérdezni a meglévő kapcsolattartókat, hogy időt töltsenek el segíteni.

Válasszon ki egy vagy két legértékesebb új névjegyet a szervezeti diagramból, és kérdezze meg a meglévő kapcsolattartót, ha segíthet abban, hogy kapcsolatba lépjen velük. Mennyi segítséget szeretne kérni attól függ, hogy mennyire erős a kapcsolatod a meglévő kapcsolattal. Ha hosszú ideig dolgozol vele, és nagyszerű kapcsolata van, felkérheti őt, hogy beszéljen közvetlenül az új kapcsolattal, és találkozót hozzon létre Önnek. Ha nem szereted a meglévő kapcsolatod nagy részét megkérdezni, egyszerűen kérdezd meg tőle, hogy elmondhatod-e az új kapcsolatodat, amivel vele dolgozol, és lényegében referenciaként használod.

Egy másik, kissé sneakierebb módja annak, hogy találkozzunk az új kapcsolattal, hogy kérje meg a meglévő kapcsolattartóját, hogy hívja meg az új személyt a következő találkozóra a meglévő kapcsolattal. A fiók felülvizsgálata nagyszerű eszköz egy ilyen találkozóra. Megölhet két legyet egy kővel: erősítse meg üzleti kapcsolatát a meglévő kapcsolattartójával, miközben megnyugtatja az új segítséget.

Bármi legyen is az új kapcsolattartóval, győződjön meg róla, hogy kifejezi elismerését a meglévő kapcsolatért. Legalábbis köszönetet szeretnénk küldeni neki, lehetőleg egy tényleges, fizikai kártyán, nem pedig e-mailen. Egy kis ajándékutalvány küldése szintén meglehetősen ésszerű lenne. Ha az új kapcsolat bevezetése jelentős értékesítéssé válik, vegye ki a meglévő kapcsolatát ebédre vagy vacsorára, hogy megköszönje. Ne feledje, minél jobban értékeljük, annál erősebb lesz a kapcsolat a meglévő kapcsolataival.

És persze, sokkal jobban hajlandóak lesznek, ha a jövőben kedveznek - sőt, a jövőben akár belső utalásokat is tehetnek az Ön számára a megkérdezés nélkül.