Az eladás zárásának három alapstratégiája

Az új eladók számára az egyik legnehezebb tanulság az, hogy minden eladás zárása fontos. A szorosnak nem kell olyan nehéznek lennie, mint amilyennek látszik. Ha jó munkát végzett a termék bemutatásával, és válaszolt a kilátások kifogásaira, akkor a közelítés természetesen következik. Ha azonban a dolgok nem mennek eléggé zökkenőmentesen, szükség lehet arra, hogy egy kicsit bosszankodjon, hogy sikeresen lezárja az eladást. Néhány stratégia segíthet abban az esetben, ha az egyszerű megközelítés nem sikerül.

A feltételes bezárás

A feltételes közelség a legelterjedtebb és a legjobban használható, ha nem sikerült jobban testreszabni a kilátást. Miután elkészítette a prezentációt, és megválaszolta a kilátások kérdéseit, tegyen fel olyan kérdést, amely feltételezi, hogy a vásárlónk megvásárolja a terméket. Íme néhány példa:

• Szeretne piros vagy kék?
• Szabványos szállításunkat keddre teheted meg Önnek, vagy szükség lesz a gyorsszállítási lehetőségre?
• Tíz egység fog kezdeni?
• 10% kedvezményt kaphatok, ha egy évet előre fizetsz, ez az Ön számára is működik?
• Fogsz sült krumplival vagy hagymakarikákkal az étkezéseddel?

OK, valószínűleg nem fogja használni ezt az utoljára. Nem lehet túl nehéz találni egy pár hasonló, feltételezhető kérdést, amely megfelel a terméke (i) nek vagy a szolgáltatás (ok) nak.

A határidő bezárása

Ez jó, ha használjuk, ha a kilátása azt mondja, hogy „végül is el akarom gondolni”.

„Biztosan megértem, hogy ezt akarod gondolkodni, de most szeretném tudni, hogy az a modell, amit szeretne, egy népszerű, és általában alulremegettünk. Utálom, hogy megragad egy olyan modellt, ami nem olyan jó illeszkedés, mert ez nem áll rendelkezésre holnap!

Vagy említsen meg egy olyan kedvezményt, amely két napon belül lejár, vagy olyan promóció, mint például egy olyan ajándék, amelynek megvásárlása véget ér. Természetesen ez csak akkor működik, ha egy ilyen korlátozás létezik - soha ne hazudjon egy lehetőségnek! Előfordulhat, hogy az értékesítési igazgatóval együtt dolgozhat, hogy korlátozott idejű ajánlatot nyújtson, ha nem rendelkezik vállalati szinten.

Az Egyéni bezárás

Ha jól képzett az ügyfél, akkor valószínűleg rengeteg információt gyűjtött a preferenciáikról (szín, méret, jellemzők, minőségi szint, az általuk eltöltött összeg stb.). Amikor készen áll a bezárásra, nézze meg a megjegyzéseket a kilátások igényeiről, és mondjon ilyet:

„Szóval, szükséged van egy olyan LCD TV-re, amely elég nagy ahhoz, hogy mindenki a nappaliban jól láthassa, hogy ez nem több, mint 500 dollár, és inkább ezüstben. Vannak-e más funkciók?

Várja meg a választ, hogy válaszoljon, akkor feltételezve, hogy „nem” mosolyognak és azt mondják …

„Szerencsére az XCL 5560 tökéletesen megfelel az Ön számára! Minden olyan funkcióval rendelkezik, amit a fejlett hangrendszerünk tartalmaz, és ez csak 399 dollár. Csak az aláírásodra van szükségem, és a hét végére eljuttatom, hogy az otthonodhoz jusson.

Még mindig mosolyog, átadja a szerződést, és rámutat az aláírási sorra. Mivel már mindent elszámoltál, amit a TV-ben szeretne mondani, nem valószínű, hogy most visszajönnek. Ha a kilátások ebben a pillanatban haboznak, valószínűleg megoldatlan kifogásai vannak. Meg kell derítenie, hogy mit jelentenek, és segítik a kilátást, hogy lezárják az eladást.