A termék megkülönböztetése

Az áru olyan termék vagy szolgáltatás, amelyet több forrásból értékesítenek minőségi különbség nélkül. Például az arany árucikk, mert bárhol is lehet bányászni, és melyik vállalat, lényegében ugyanaz a termék. Az áru versenyképes eladása rendkívül nehéz, mert anélkül, hogy további előnyökkel járna a termék megkülönböztetése a versenytársaitól, az eladó nem adhat értelmes okot - az alacsony áron kívül -, hogy miért kellene vásárolni tőlük, és nem valaki másnak.

Szerencsére néhány termék valóban árucikk. A kreatív megközelítés pontokat találhat az egyes termékek vagy szolgáltatások között. A víz jó példája egy árucikknek, amelyet egy differenciált termékké alakítanak át. Hosszú ideig senki sem törődött azzal, hogy a vízük származik-e, amíg nem mérgező vagy rossz ízű. Ekkor jött a „tiszta” palackozott víz feltalálása az egészségügyi és környezetvédelmi állítások lavinájával. A vízi társaságok elmondták, hogy a vízük jobb volt, mert egy titkos forrásból származott a hegyekben, mert szuper szűrt és tisztított, vagy azért, mert tele volt speciális vitaminokkal.

Napjainkban minden szupermarket büszkélkedhet polcokkal és polcokkal palackozott vízből több tucat cégtől. Ha ezek a vállalatok létrehozhatnak és fenntarthatnak versenyképes piacot a víz számára, képzeljük el, mit tehetsz a termékeddel egy kis kreatív értékesítéssel!

Minőség, szolgáltatás és ár

Az értékesítőknek három alapvető lehetőségük van a termékek megkülönböztetésére: minőség, szolgáltatás vagy ár. A legtöbb vállalat úgy dönt, hogy a három termékelem közül egy vagy kettőre összpontosít, mivel nem lehet mindhárom szolgáltatást biztosítani, és az oldószer marad. A minőség és a szolgáltatás hangsúlyozása azt jelenti, hogy több pénzt fordítunk az alkatrészekre és a munkavállalókra, így lehetetlenné válik a versenytársak árainak legyőzése. Hacsak nincs lehetőség arra, hogy diktálja a vállalati politikát, a lehetőségeket a vállalat döntése határozza meg, hogy mely területeket kell kiemelni.

Azonban a legtöbb eladók úgy találják, hogy van némi mozgástérük. Például az értékesítési menedzsere lehetővé teszi, hogy szélesebb körű garanciát nyújtson egy ígéretes perspektívának, amely lehetővé teszi, hogy megkülönböztessék a szolgáltatást vagy a minőséget (attól függően, hogy milyen pontot szolgáltat).

Az árkülönbség rendszerint a legkevésbé kívánatos választás az eladó számára, mert végül kifizeted - rövid távon, kisebb jutalék ellenőrzéssel; hosszú távon, mert az ügyfelek a jövőben az alacsonyabb árakat várják. Kedvezményt kell kínálnia, ha a minőség és a szolgáltatás megkülönböztetése sikertelen.

A minőséget megkülönböztetheti, ha rámutat a termékének olyan tulajdonságaira, amelyek hiányoznak a versenytársaitól. Egy kis vállalati kutatás felfedezhet más pluszokat, mint pl. A gyártási folyamat során nyújtott extra minőségbiztosítást vagy egy átlag feletti megbízhatósági rekordot. Más minőségi opciók közé tartozik a vásárlás előtti ingyenes próbaverzió (amely lehetőséget ad arra, hogy megnézze, hogy milyen kivételes a termék), vagy a vásárlást követő garanciaidő.

A szolgáltatás megkülönböztetése gyakran a vásárlást követően a perspektíva kezelésével kapcsolatos. Az eladási ciklus során a királyi bánásmód meggyőződésével megnyugtathatja őt arról, hogy a vállalat ugyanazon az alapon folytatódik a vásárlás után. Ügyfél-ajánlások is segíthetnek. És rendkívül hasznos lehet a szövetségek termesztése más munkatársak között. Egy barátja a hajózási osztálynak, aki gondoskodik a gyors, problémamentes szállításról vagy egy technikai segítségnyújtó munkatársáról, aki egy extra segítséget nyújt Önnek a telepítés során, messzemenően megkülönbözteti a vállalat szolgáltatásait a kilátások szemében.