Hogyan kezelhetjük az ellenvetéseket 6 egyszerű lépésben

Sok eladó úgy gondolja, hogy a kifogás rossz dolog, de ez hiányzik a nagy képből. Ha a kilátások kifogást emelnek, ez nem feltétlenül rossz dolog. Legalábbis a kilátás elég érdekes ahhoz, hogy beszélgessen veled, udvariasan mosolyogva, és azt mondja: "Nem köszönöm."

Valójában az a tény, hogy valaki aggodalomra ad okot, azt jelenti, hogy esélye van arra, hogy válaszoljon rájuk. Azok a személyek, akik teljesen nem érdekeltek a termék megvásárlásában, nem vesztegetnék az idejüket. Vagy teljesen érdektelen kilátások csendben ülnek a prezentáción (karokkal hajtogatva), majd elküldjük. Mint értékesítő, valószínűleg már tudatában van annak, hogy a hajtogatott karok testbeszéde „az ajtó zárva van, maradjon távol”.

A fontos dolog, amikor kifogást hall, az, hogy azonnal és szakmailag foglalkozzon vele. Ha nem oldja meg a konkrét kifogást, a kilátás nem lesz képes továbblépni az értékesítési folyamatban. És bármit is csinálsz, ne vegye személyesen kifogását.

Egyszerű stratégiák a prospektus kifogásainak megoldásához.

1. Hallgassa meg a kifogást a kezelés előtt: Ne ugorj át a kilátásokra, amint azt mondja: „De mi a helyzet…?” Adja meg a személynek, hogy pontosan elmagyarázza az aggodalmat. És ne csak döntse meg a kilátást. Ehelyett hallgassa meg az üzenetet. A kommunikációs szakértők azt mondják, hogy az idő 80 százalékát hallgatják, és az idő 20 százalékát beszélik. Az is fontos, hogy érvényesítsük a hallgatói készségeidet úgy, hogy világos és megfelelő nyilatkozatot teszünk arra, hogy megmutassuk, hogy hallgat. Például, ha a kilátások azt mondták, hogy a funkciók közül többnek nem volt szüksége, válaszoljon a következőre: "Mondd meg nekem, hogy milyen funkciók és előnyök működnek jobban az Ön számára. Talán van egy másik modellünk, amely jobban megfelel az Ön igényeinek."

1. Mondd vissza a prospektusra: Ha biztos vagy benne, hogy a kilátást beszéltük, egy pillanatra átgondoltan nézzétek meg, majd ismételjük meg azt, amit mondtak. Mondj valami hasonlót: „Látom, hogy aggódsz a karbantartási költségek miatt. Ez a helyzet? ”Ez azt mutatja, hogy hallgattál, és lehetőséget ad arra, hogy megegyezz vagy tisztázzon. Ha a kilátások reagálnak: „Nem annyira a költség, hogy aggódom a leállás miatt”, akkor meg tudod oldani (remélhetőleg megoldani) ezt a problémát
2. Fedezze fel az érvelést: Néha az első kifogások nem a kilátások valódi aggodalma. Például sok kilátások nem akarják elismerni, hogy nincs elég pénzük a termék megvásárlásához, és számos más problémát vet fel. Mielőtt elkezdené egy kifogás megválaszolását, próbálja ki ezt a stratégiát - kérdezzen fel néhány feltáró kérdést, például: „Van-e Önnek a termék leállása? Hogyan hatott rád a múltban? ”Húzza ki egy kicsit a kilátást, lehetővé téve számukra az időt a pénzkibocsátásra. Minél hosszabb ideig foglalkozik a kilátásokkal, annál kényelmesebb lesz, és annál jobban megnyílik az Ön számára. Végső soron számos megoldást is kínálhat, beleértve a finanszírozás nyújtását, a fizetési terv kidolgozását, a befektetés megtérülésének magyarázatát vagy az érték megvitatását.

1. Válaszoljon a kifogásra: Ha teljesen megérti a kifogást, válaszolhat. A kifogást emelő ügyfél félelmet fejez ki. Ebben a pillanatban a legnagyobb feladata, hogy enyhítse ezt a félelmet. Ha van egy konkrét története, mint például egy meglévő ügyfél példája, mindenképpen ossza meg ezt. Ha van konkrét statisztikája, vagy egy aktuális hír, akkor ossza meg őket. A kemény tények - és amit az ügyfél online kereshet - hitelesebbé teszi a választ.
2. Vissza a prospektussal: Vegyünk egy kis időt, hogy meggyőződj arról, hogy teljes mértékben válaszoltál a kilátások kifogására. Általában ez a lépés olyan egyszerű, mint azt mondani: „Van-e értelme?” Vagy „Megválaszoltam-e az összes aggodalmadat?” Ha pozitívan válaszol, továbbléphet a következő lépésre. Ha úgy tűnik, hogy habozik, vagy bizonytalan, akkor ez azt jelzi, hogy esetleg nem oldotta meg teljesen az aggodalmait. Ha ez megtörténik, menjen vissza egy korábbi lépéshez, és próbálja újra. De ne légy félénk róla. Egyszerűen mondjuk: "Tegyük vissza egy pillanatra, és nézzük meg, hogy ki tudjuk-e tisztázni az összes aggodalmát."

1. A beszélgetés átirányítása: Hozd vissza a kilátást az értékesítési folyamat folyamatába. Ha a bemutató közepén van, amikor a kilátást emeli, akkor, ha már válaszolt, gyorsan összefoglalja, mit beszéltél, mielőtt továbblépne. Ha befejezte a pályáját, ellenőrizze, hogy a kilátásoknak nincs-e más kifogása, majd kezdje el az értékesítés lezárását.

A jó hír az, hogy az ellenvetés nem az elutasítás jele. Az emberek szeretnének jól érezni magukat a vásárlásaikban, akár üzleti, akár személyes ügyekben. Biztosak lehetnek benne, hogy meghozták a helyes döntést. Néha egy kifogás valóban a lehetőség, mondván: „Mondd meg, miért olyan nagy a terméked, hogy jól érzem magam a vásárlásomban.”