Új értékesítési területbe való belépés

Bármikor megváltoztatod az értékesítési munkákat, vagy ha a céged úgy dönt, hogy kibővül, akkor valószínűleg egy egészen új területre nézsz, új vezetőkkel találja meg és kérheti. Egy új terület azt jelenti, hogy a csővezetéket a semmiből kezdjük. Önnek nincs lehetősége arra, hogy visszalépjen a döntéshozók lassítására vagy az Ön által korábban megvásárolt ügyfelek felzárkózására; mindenki az új területen hideg vezet.

Ismerje meg a kilátásait

Az új terület kezelésének első lépése megismerni a kilátásait. A legtöbb terület földrajzi vonalak mentén van elrendezve; a vállalat mérete és termékeinek jellege függvényében az Ön területe néhány négyzet mérföld körül lehet az irodája környékén, vagy egész országot tartalmazhat. Akárhogy is, meg kell értenie, hogy mi teszi a lakókat. Bizonyos értelemben olyan, mint egy új termék megismerése - amint tudod, mi fontos a környékbeli kilátások számára, a megfelelő előnyöket használhatja, hogy megnyerje őket.

Remélhetőleg az Ön új területe egy vezető listával vagy kettővel érkezett, hogy elkezdhessük. Ha nem, meg kell tennie néhány gyors kutatást, és meg kell határoznia legalább néhány olyan vezetőt, akik képesek lennének vásárolni tőled, vagy a saját zsebéből fizetni az ólomlistáról. A jó hír az új területre való behatolásról az, hogy tökéletes alapot ad arra, hogy felhívja ezeket a vezetőket. Elmondhatod nekik, hogy újdonságok vagytok ezen a területen, szeretnéd bemutatni magad, és megismerkednéd a „szomszédokkal”, és ha lehetséges, különleges ajánlatot vagy kedvezményt tudsz csúszni egyfajta bevezető ajándékként.

Ne állítsa túl korán a hideg hívást

Egy új terület azt jelenti, hogy rengeteg hideg hívást teszel. Miután a munkáid gyümölcsét elkezdték dobni, csábító, hogy visszahúzzuk a hideg hívásokat, és összpontosítsunk azokra az új találkozókra, amelyeket beállítottál. Ha azonban ezt az impulzust adod be, néhány nap vagy hét alatt újra egy üres csővezetékkel találod magad, ami azt jelenti, hogy megragadsz egy újabb, hideg hívásokkal. Ez a viselkedési minta gyakori az eladásokban, és az ismerős „ünnepi vagy éhínségi” ciklushoz vezet, amelyben akár tonna eladások, akár értékesítés nincs.

Egy jobb megközelítés, amint elkezdte a találkozók könyvelését, az, hogy néhány fókuszt más tevékenységekre helyezzen át, de továbbra is jelentős időt fordítson a hideg hívásokra. Ez azt jelenti, hogy egy órát tölthetünk naponta hívások kezdeményezésével, vagy esetleg egy héten egy órát szentelünk hidegvezetékekre. Mindaddig, amíg Ön továbbra is eléri az új vezetéseket a saját területén, a csővezeték az értékesítéssel folyik.

Tartsuk megszervezve

Az új területre, különösen egy nagy területre való betörés legnehezebb része nem zavarja el. A szervezettség megőrzése segít abban, hogy a cselekvés tetején maradhasson, és segítsen nyomon követni a haladást. Állítson fel egy „területi tervet”, amely meghatározza, hogy az új terület melyik részét fogja kezelni minden héten, és tartsa naprakészen a CRM-et a haladásával kapcsolatban. Minden olyan vezetés, amelyet az adatbázisába gyűjthet és beír, egy jövőbeli lehetőség, még akkor is, ha jelenleg nem zárhatja be ezt a vezetést.

Egy olyan terület, amely széles földrajzi területen terjed, sok időt tölthet el az egyik találkozóról a másikra. Az átmeneti idő minimalizálásának trükkje ugyanazon a területen ugyanazon a napon ütemezés. Ha bizonyos napokat minden héten félretesz a területének különböző részeire, akkor minimálisra tarthatja a vezetést (vagy rosszabbul repülhet), és több időt tölthet más értékesítési tevékenység folytatására. Ha egy órával vagy kettővel találja magát a találkozók között, akkor mindig néhány közeli ajtón kopoghat, és további vezetéseket gyűjthet.