Mindent az árról - Mennyit kell fizetnie?

Kezdjük néhány nagyon alapvető feltételezéssel. Először is, sok értékesítési szakembernek van rugalmassága, amikor az árképzésükre néz ki. Ez a rugalmasság az MSRP vagy a közzétett gyártó ajánlott kiskereskedelmi árától függ, és milyen költségekkel jár az Ön vagy cége az elem (ek) megvásárlására. Ezt a költséget általában az Áruk költsége vagy rövid időre COG-nak nevezik. E két szám között bruttó nyereség van.

Ön, mint értékesítési szakember, el kell döntenie, hogy az árképzés ezen skálája alapján állítsa be a javasolt költségeket, amelyeket az ügyfélnek bemutat. Túl alacsonyra állítsuk, és vagy pénzt hagysz az asztalra, vagy az ügyfelednek azt a benyomást keltjük, hogy "alacsony árú" szállító. Akárhogy is, elveszíted.

Ha túl magasnak ítéli meg a javasolt ajánlatot, és fennáll annak a kockázata, hogy elveszíti az ügyletet egy agresszívebb árú versenytársnak, vagy kiszámítja magát az ügyfél kényelmi zónájából.

Észlelt érték

Az ár megadása egy bonyolult feladat, amely rengeteg üzleti érzéket és tapasztalatot, vagy sötétben lövést tesz. Ha nincs tapasztalata, nagyon fontos, hogy az Ön értékesítési vezetőjére vagy a megbízott csapattársakra támaszkodjon. Ha egyedül dolgozol, hosszan és keményen gondolkodnia kell, mielőtt eldobná az árat az ügyfélnek.

Ügyfele meg fogja határozni, hogy az Ön árazás túl magas vagy túl alacsony-e ahhoz képest, hogy mennyi értéket látnak az Önben, a vállalatában, és ami a legfontosabb, a javasolt termékben vagy szolgáltatásban. A teljes értékesítési ciklus alatt az Ön feladata, hogy minél több értéket jelenítsen meg. Mutasd meg az ügyfelednek, hogy hány problémájuk megoldódik. Mutassa be, hogy a vásárlási döntés meghozatala következtében sok más ügyfelünk hihetetlen eredményeket ér el. Emlékeztesse ügyfeleit a fájdalmáról, és miért kezdett el először megoldást keresni.

Ha elég értéket állít fel, az az árszint, amelyen az árképzést beállítja, majdnem nem lesz probléma.

Piaci érték és átlagos költségek

Hacsak nem tett el ilyen csodálatos munkát az ügyfél szemében, stratégiai szempontból kell lennie az árképzési modellben. Ha hiányzik a megfelelő árra utaló tapasztalat, más kutatási forrásokat kell találnia. És semmi sem veri az internetet az ilyen típusú kutatásokhoz.

Több, mint valószínű, hogy több olyan hely van, ahol eladja ugyanazt vagy nagyon hasonló terméket, amit elad. Ellenőrizze a versenytárs weboldalát, hogy megnézze, mit árul a termék. Győződjön meg róla, hogy összehasonlítja az almát az almával, és vegye figyelembe a további hozzáadott értékű szolgáltatásokat, amelyeket a javaslatában épít.

Ha úgy találja, hogy az átlagos piaci ár elegendő bruttó nyereséget ad, akkor használja a piaci átlagot. Ha azonban a piaci átlag az áruk költségén vagy annál alacsonyabb, akkor még több munkája van.

Nem dolgozom

Ha jutalékot szerez az értékesítéséből, már tudja, hogy az áron történő értékesítés kevés a bankszámlájára. Az áron történő értékesítés segíthet abban, hogy visszavonja a bevételi kvótáját, és a kártérítési tervtől függően pénzt szerezhet az elhelyezési díjakból, vagy egyszerűen csak a kvótájának megütésével. De ha a bruttó nyereséget kifizetik, az áron történő értékesítés nem tesz semmit az Ön számára.

Nem dolgozhat ingyen, és az ügyfél nem várhat téged.

Ha az átlagos piaci ár nulla nyereséget ad, látogasson el a vásárlójához, és tudassa velük, mit fog kapni, ha Öntől vásárol. Persze, az árazás magasabb lehet, mint más helyeken, de ha jó munkát végzett és bizalmat és jelentést hozott létre, akkor az ügyfél hajlandó egy kicsit többet fizetni, hogy megőrizze képviselőjét.