Értékesítési szögek és prezentációk típusai

A különböző helyzetek más típusú „hangmagasságot” vagy értékesítési prezentációt igényelnek. Bizonyos körülmények között a teljes furatú értékesítési pálya nem megfelelő, és nagyobb valószínűséggel bosszantja vagy sértené a perspektívát, mint hogy vegyen részt vele. A hüvelykujjszabályként minél kevesebb egy adott perspektívával épített kapcsolat, annál könnyebb az értékesítés tekintetében.

A lift

Amikor először találkozunk egy potenciális ügyféllel, az egyetlen hangmagasság, amit meg kell tennie, egy lift pálya. Ez egy gyors beszéd, amely bemutatja önmagát és cégét, és előnyös vagy kettő. A jó felvonóhíd úgy van kialakítva, hogy hagyja a lehetőséget, hogy többet tudjon meg a termékéről. Ily módon ő lesz az, aki további információkat kér fel, ahelyett, hogy meg kellene kérnie, hogy engedélyt kapjon. A felvonóhíd jó módja annak, hogy bemutatkozzon még akkor is, ha nem aktívan folytat eladást, különösen hálózati események és hasonló funkciók esetén.

A felvonó beszéd nyitó mondatként is használható hideg hívás közben. De ha egyszer már megcsodálta a kilátást, akkor tovább kell lépnie egy információs gazdagabb pályára. A hideg hívási pálya hosszabb, mint a felvonóhíd, de még mindig az a cél, hogy a kilátást inkább az intenzívebbé tegyék, mint azonnali bezárását. Ideális esetben a hideg hívási pálya elegendő információt ad arra, hogy egy találkozót szeretne folytatni veled, de nem több. Túl sok információ az eladási ciklusban túlságosan is megsebezhet, mert a kilátások eldönthetik, hogy elég hallotta, hogy tudja, hogy nem érdekli.

A teljes értékesítési prezentáció

Végül, ha van egy lehetőség, hogy leüljön veled egy értékesítési találkozóra, itt az ideje, hogy kihúzza az összes megállót, és adjon meg teljes értékesítési prezentációt. Ezen a ponton legalább egyszer beszéltél a kilátással, és ideje volt feltenni néhány releváns kérdést, és néhány kutatást végezni. Most már tisztában kell lennie a perspektíva „forró gombjaival” - a termékével kapcsolatos legfontosabb kérdéseivel és igényeivel. Ha megpróbál teljes értékesítési prezentációt adni az információ nélkül, vakot készít, mert nem tudja, hogy melyik előnyök számítanak a leginkább a kilátásoknak.

A másik veszély, hogy hosszú távon bemutatjuk a kapcsolatod korai szakaszát, a bizalom hiánya. Ha kilátásokkal beszélsz, mindig szembesülsz a negatív sztereotípiával, amit szinte mindenki az eladókkal kapcsolatban tart. Tudatosan vagy öntudatlanul mindegyik kilátó arra számít, hogy az eladók azonnal elindítanak egy önkiszolgáló kísérletet az ügylet lezárására. Ha az első beszélgetés során vagy két alkalommal tartod le az értékesítési nyomását, kicsit csökkented a sztereotípiát.

A hideg hívás

A felvonó pályája nagyjából ugyanolyan lesz, függetlenül attól, hogy milyen alkalom van, de a hideghívás pályája kissé változik a kilátástól függően, és a teljes értékesítési prezentációnak meglehetősen kicsit változnia kell, attól függően, hogy milyen információkat gyűjtöttél ki. A prezentációépítés egyszerűsíthető azáltal, hogy elkészít egy alapvető vázlatot, melyet az új perspektívákhoz megfelelő nyelven csatlakoztathat. A prezentáció alapvető szerkezete ugyanaz marad, így könnyebbé válik a pálya testreszabása anélkül, hogy minden alkalommal elkezdené a semmiből.

Hozza ki a legtöbbet az előadásából

Az ilyen típusú értékesítési helyek mindegyike kritikus eszköz az értékesítők számára. A helyek pontos stílusa az Ön által értékesített termék típusától és a tervezett ügyfélkörtől függően változik. Ne feledje, hogy a tökéletes pályát is rendszeresen felül kell vizsgálni, mert ugyanazt a szavakat ugyanolyan módon, túl sokáig elkezdjük hallani. Az időszakos csípés is segíthet abban, hogy hatékonyabb módszereket találjon a kilátások figyelmének figyelembevételére.