Értékesítés a döntéshozóknak különböző szinteken
Tartalomjegyzék:
A B2B értékesítésekor a döntéshozókkal három különböző szinten beszélhet. Tény, hogy teljesen elképzelhető, hogy minden szinten eldöntheted a döntéshozókat egyetlen eladási szinten, mert nem szokatlan, hogy egy döntéshozó egy szintre rúgja magát, hogy a döntéshozók felé fordulhasson is.
Az egyetlen probléma, hogy a döntéshozók e három különböző szinten eltérő értékkel rendelkeznek. „Benne van” azzal a ténnyel, hogy az adott döntéshozó az adott szinten van. Más szóval, ez része a munkájának. Ha nem tudod, hogyan váltsunk át különböző fokozatokkal, akkor a döntéshozókkal együtt, de más szintű döntéshozókkal beszélgetve ragyogóan találkozhatsz egyfajta döntéshozóval.
Menedzser és vevő
A B2B döntéshozók első és legalacsonyabb szintje az osztályvezető és a szakmai vevő vagy mindkettő. Nem valószínű, hogy a vásárlási jogosultsággal rendelkező személyt ennél alacsonyabb szinten találja. A vezetői döntéshozók a leginkább érdekeltek a termékről és arról, hogy hogyan fog működni számukra. Ezek azok a döntéshozók, akik leginkább a technikában beszélnek, és elvárják, hogy az értékesítők ismerjék és megvitassák a termék műszaki szempontjait.
Vezetői szinten történő értékesítéskor erős termékismeretre van szükség, és jó megértése van a kilátások iparágáról. Ezek a döntéshozók azt szeretnék hallani, hogy a termék hogyan fogja megkönnyíteni munkájukat. A haszonnyilatkozatok hatékony eszközei a vezetői döntéshozók értékének bizonyítására, különösen a termék használatával kapcsolatos kijelentésekre. A vezetői döntéshozók is nagyon érdekeltek a vállalat egyszerű végrehajtása és erős támogatása miatt, mert ezek a döntéshozók azok a személyek, akik felelősek lesznek a termékmunkának.
Alelnök
A B2B döntéshozók második szintje az alelnök. Az alelnökök nem törődnek azzal, hogy a termék hogyan működik, mert ez az osztályvezető problémája. Ami az alelnök gondoskodik a vállalati célok eléréséről. Ezek a célok a pénz körül forognak, így az, amit ezek a döntéshozók szeretnének hallani, az, hogy a termék vagy növeli a bevételeket, vagy csökkenti a költségeket.
Az alelnöki szinten történő értékesítés során be kell mutatnia a beruházások megtérülését (ROI). Ha egy vállalat nyereséges akar lenni, erős ROI-nak kell lennie - más szóval a befektetett pénzének pozitív hozamot kell eredményeznie. Tehát ezeknek a döntéshozóknak a feladata, hogy megmutassák nekik a termék megvásárlásának pénzügyi előnyeit. Ehhez be kell szereznie a döntéshozó hátterét a jelenlegi helyzetükről és arról, hogy hol kívánnak lenni a jövőben.
Ezzel az információval élesítve megadhatsz számokat, amelyek igazolják a termék ROI-ját.
Vezérigazgatók és elnökök
A harmadik és a legmagasabb szintű döntéshozók szintje a felső szintű vezetők - vezérigazgatók, elnökök stb. Ezen a szinten a döntéshozók nem törődnek a termék adataival; beszélve arról, hogy a termék hogyan működik, gyorsan megkapja a vezetői szintet. A felsővezetők a piaci méretre összpontosítanak. Növelni akarják a vállalat piacvezérlését, és elveszik az ügyfeleket a versenytársaiktól.
A felsővezetői szinten történő értékesítéskor képesnek kell lennie arra, hogy eladja a nagy képet. Ezek a döntéshozók érdekeltek abban, hogy a termék hogyan segít a vállalatnak a piaci részesedés növelésében és hosszú távú céljainak elérésében. A vezető vezető döntéshozóknak történő értékesítés egyik hatékony megközelítése a kockázat kezelése. Mivel a felsővezetők gyakran a vállalat jövőjére összpontosítanak, nagyon érdekeltek azok a termékek és szolgáltatások, amelyek csökkentik a vállalatuk kockázatait.
Miért nem adnak visszajelzést a munkáltatóknak a pályázóknak
A munkáltatók jogilag nem kötelesek megmondani, hogy miért nem bérelték őket. Ismerje meg, hogy sok cég nem nyújt visszajelzést.
Értékesítési szolgáltatások értékesítése az üzleti vállalkozások számára
A kiszervezett szolgáltatások értékesítése lényegében a tehetségek, a készségek és a munkaerő-erőforrások értékesítését jelenti egy vállalat számára, hogy az alapvető kompetenciáikra koncentrálhasson.
Értékesítési kompenzáció hozzárendelése az értékesítési kvótákhoz
Az értékesítési csapat elérése a célok eléréséhez vagy meghaladásához olyan egyszerű lehet, mint egy jutalmazási struktúra. Ismerje meg a kártérítés kvótákhoz való hozzárendelését.
