4 Az értékesítési menedzsment sikerének ötletei

Az értékesítők kezelése meglehetősen eltér a többi alkalmazotttól, és az értékesítési vezetők, akik átállnak a külső értékesítésből, úgy találhatják, hogy a szokásos motivációs technikák egyszerűen nem működnek. Először is, a trükkök vezetői közül sokan eléggé hasonlítanak az értékesítési technikákra, amelyeket az értékesítők látnak rajtuk. Egy másik, az értékesítők általában nagyon magabiztosak és függetlenek, és nem mindig jól vesznek részt az irányításban. Ha nem volt sok szerencséje az értékesítési csapatának kezelésében, próbáljon ki néhány ilyen stratégiát.

Fókuszban a képzés

Az értékesítés egy olyan terület, ahol mindig van valami új tanulásra. A húsz, vagy akár tíz évvel ezelőtt tökéletesen működő eladási megközelítések ma is floppolnak, mert a vásárlók folyamatosan változtatják preferenciáikat és tudásszintjüket. Ezért fontos, hogy még a legtapasztaltabb értékesítők is tanulhassanak és fejlesszék értékesítési készségeiket. A cégspecifikus képzés egyaránt fontos: az értékesítők nem tudnak sikeresek, ha nem értik saját termékeiket és hogyan működnek.

Egy-On-On-ok ütemezése

Az egyes értékesítőkkel való rendszeres találkozás segít nyomon követni, hogy mi történik a fejükben, ami ugyanolyan fontos, mint az értékesítési tevékenységük során. Ha egy szerencsétlen értékesítőnek lehetősége van arra, hogy kiszabaduljon, megtarthatja őt attól, hogy valami drasztikusan csináljon, legyen szó akár egy munkatársakkal való elszántságról, vagy egyszerűen elhagyásáról. Szintén mélyebb megértést kaphat arról, hogy miért növekszik vagy elcsúszik az eladó számai, és jobban tudja, hogyan kell kezelni a helyzetet. Ideális esetben legalább hetente egyszer találkoznia kell az értékesítési csapat minden tagjával.

Ha van egy nagy csapata, ez azt jelenti, hogy naponta több rövid találkozót terveznek különböző értékesítőkkel.

Kézműves ösztönzők

A legtöbb eladót leginkább két dolog motiválja: pénz és elismerés. Valószínűleg korlátozott a rendelkezésre álló pénz mennyisége, de nincs korlátozás arra, hogy erős előadásokat dicsérjen. A versenyek és a versenyek javíthatják az értékesítési csapat teljesítményét és morálját. És ha nem engedheti meg magának a mesés díjak kifizetését, akkor jutalmazásokat adhat ki, amelyek hangsúlyozzák az elismerést, és legalább tizenöt percnyi hírnevet adnak a győzteseknek, legalábbis a csapaton belül. Egy jól átgondolt elismerési díj motiválóbb lehet, mintha egyszerűen csak átadta volna a győztest.

Van egy terved

Az eladók tudják, hogy mennyit kell termelniük, de talán nem tudják, hogyan juthatnak oda. És mint értékesítési menedzser, az Ön feladata, hogy mindenkit a csapatban érjen el, hogy elérje céljait. Az eladási időszak elején találkozhat minden eladóval, és összeállíthat egy értékesítési tervet, amely tartalmazza a mini-célokat az értékesítési időszak különböző pontjain. Ha például az Ön értékesítési jutalékai negyedéves teljesítményen alapulnak, akkor minden negyedév elején találkoznak a csapattagokkal, és minden hónapra vagy esetleg minden második hétre referenciacélokat határoz meg.

Ezen a ponton útmutatást is adhat arra vonatkozóan, hogy mely tevékenységek valószínűleg sikeresek. Ezután, amikor később találkozik az értékesítőivel, összehasonlíthatja aktuális értékesítési számát a beállított referenciaértékekkel, és rögtön tudni fogja, ha a pálya végleges céljai eléréséhez vezet. Amikor egy értékesítő elkezdi elveszíteni a vontatást, akkor az időszak vége előtt jól fog tudni, és sokkal jobb esélye van arra, hogy segítsen javítani, mielőtt túl késő lenne.