Jobb, ha az első vagy a legutóbbi?

Ha egy darabig értékesít a B2B, akkor kétségtelenül ismeri az eladó értékelési folyamatát, amelyet sok professzionális vásárló köteles vállalni. A nagy vásárlások során a vállalatok általában megkövetelik a vásárlóiknak, hogy bizonyos számú szállítóval beszéljenek, és számos megoldást fontolgassanak. A vevő ezt követően az értékelési folyamat során gyűjtött információkat veszi igénybe, és a vállalat igényeinek megfelelő legjobb terméket választja. Legalábbis így van feltételezett dolgozni.

A valóságban a vásárlási folyamat nem olyan logikus és tényalapú. A vásárlók gyakran előzetesen megfogalmazott véleményeket kapnak bizonyos gyártókról, néhány pozitív és negatív. Lehet, hogy az interoffice-politika miatt nyomást gyakorolnak arra, hogy egy bizonyos szállítót válasszanak, vagy másikat le lehessen kapcsolni. Vagy egyszerűen csak rossz napjuk lehet, amikor a sorod, hogy a pályádat hozza.

Hogyan lehet az eladási megbízást eladni vagy megszakítani

Mint eladó, mindig szem előtt kell tartania, hogy emberekkel foglalkozik, nem pedig tényfeltáró robotokkal. Még a professzionális vásárlók választják ki az érzelmek helyett az okot alapuló terméket. Ennek eredményeképpen a kis részletek mindent megkülönböztethetnek abban, hogy Ön az ügylet szerencsés kedvezményezettje. És a prezentációs sorrend határozottan megteheti vagy megszakíthatja az eladást.

Az értékesítők gyakran úgy érzik, hogy az első lépés rossz ötlet. Azonban először könnyedén előfordulhat az előnyben. Az első műsorvezető az, akinek első lehetősége van a vásárlás kritériumainak meghatározására. Ha az Ön terméke bizonyos területeken erős és másokban gyenge - amint szinte minden termék van - ha Ön az első értékesítő, aki bemutatja, hangsúlyozhatja azoknak a területeknek a fontosságát, amelyekben a termék erős, összehasonlítva a versenytársakkal, akik gyengébb. Akkor, amikor a versenytársaid a pályára lépnek, meg kell küzdeniük a már létrehozott szabványokkal.

Előnyök az első bemutatáshoz

Az első bemutatáskor hatástalaníthatja a versenytársakat is, feltárva és visszautasítva azokat a kérdéseket, amelyekről tudom, hogy megemlítik. Ezek jellemzően a fent említett termék gyengeségek. Például, ha a terméknek nincs olyan jellemzője, amely a versenytárs termékén alapul, akkor megemlítheti a funkciót, miközben elmagyarázza, miért nem releváns ez a kilátás. Ezután, amikor a versenyző bemutatja és elkezdi beszélni arról, hogy a terméke nem rendelkezik ezzel a nagyszerű funkcióval, a kilátása kevésbé lesz hajlandó lenyűgözni.

Előnyök az utolsó megjelenítéshez

Másrészről, ha nincs sok információja a versenytársakról vagy a kilátásokról és az ő igényeiről, akkor a legmagasabb tét az utolsó pályán. Ez több időt ad Önnek, hogy gyors vizsgálatokat végezzen, és meggyőzően adja meg a szükséges információkat. Lehetőség van arra is, hogy valaki meglátogasson valakit a prospektus vásárlási csapatában, vagy legalábbis valaki a cégen belül, aki tudja, hogy mi a vételi csapat.Ha meg tudod győzni valakit, hogy támogassa Önt, akkor a bennfentese elmondhatja, mit mondtak a versenytársak az előadások során, és hogyan reagált a vásárlócsapat, így lehetővé tette, hogy a bemutatóját célzottan válaszolhassa az adott kérdésekre.

Természetesen, ha a termék valóban nem jó megoldás a kilátások igényeire, akkor nem számít, hogy milyen sorrendben van jelen. Ebben a helyzetben az őszinteség valóban a legjobb politika - mondja el a vásárló csapatnak, hogy a követelményeknek megfelelően, jobb lesz vásárolni az X versenytársától. Nem fogod elnyerni az eladást, de a hírneved szárnyal és majdnem biztosan hasznára válik a jövőbeni értékesítésekből és a kilátásokból. Ez sokkal jobb eredmény, mint megpróbálni meggyőzni a kilátást, hogy szüksége van valamire, amit tényleg nem; amúgy valószínűleg nem kapja meg az eladást, és ha igen, akkor a kilátó elég gyorsan megtudja, hogy félrevezette a terméket.