Tippek a menedzsereknek az értékesítési teljesítményértékelésekről

Sok értékesítési vezető (és értékesítő) retteg az éves teljesítményértékelésről. És igaz, hogy a teljesítményértékelés is kellemetlen és haszontalan lehet. Ha azonban megfelelően végeztük, a felülvizsgálat rendkívül hasznos eszköz lehet a célok megteremtésében és az elkövetkező évre vonatkozó coaching idejének megtervezésében.

A legjobb teljesítményértékelések nem tartalmaznak meglepetéseket. Ennek az az oka, hogy ha egy értékesítő elkomorodik, értékesítési menedzsere azonnal tudnia kell, és segítsen neki a nehézségek leküzdésében, és ne várjon az éves felülvizsgálatig, majd panasszal éljen. Hasonlóképpen, az értékesítő, aki kivételesen teljesít, megfelelő dicséretet kell kapnia az értékesítési menedzseretől, hiszen minden siker történt.

Teljesítmény sikerek és hibák

A teljesítményértékelés nagyszerű alkalom arra, hogy áthaladjak az elmúlt év sikerei és kudarcai között. Azok a pillanatok, amelyek egyszerre látszanak, segíthetnek feltárni az ilyen eseményeket befolyásoló viselkedési mintákat. Például, ha egy értékesítő következetesen a legjobban teljesíti a hónapokat, amikor több hideg hívást tesz, ez elég egyértelmű jelzés arra, hogy a hideg hívása az év hátralévő részében még nagyobb sikert aratott. Így az év során az értékesítési vezetőknek meg kell jegyezniük az összes értékesítő teljesítményét, és ezeket a nyilvántartásokat a végső felülvizsgálathoz tartsák.

Számszerűsíthető teljesítmény

A teljesítményértékelések egyaránt számszerűsíthető és nem számszerűsíthető elemeket tartalmaznak. A számszerűsíthető tételek számíthatók és cégszámot kaphatnak. Például számszerűsíthető az értékesítési lezárás száma. Szintén a kinevezések száma, a meglévő ügyfelei pénztárcájának megosztása és a csővezeték arányai. Nem számszerűsíthető elemek nem adhatók meg konkrét értéket, de fontosak. Ilyen tárgyak közé tartozik az eladók hozzáállása és viselkedése az értékesítési csapat többi tagjával szemben, hogy milyen jól kezeli az ügyfeleit, a megjelenését és benyomását, ahogyan projektjei, és hogyan kezeli a kritikát.

Ha ragaszkodik ahhoz, hogy az eladók jó feljegyzéseket készítsenek, a számszerűsíthető elemeket könnyű nyomon követni. A nem számszerűsíthető elemek egy kicsit trükkösebbek, de ha rendszeresen találkoznak az értékesítőkkel, és figyelemmel kíséri őket, valószínűleg jó ötlete lesz arról, hogyan viselkednek.

Értékelés teljesítménye

Számos teljesítményértékelés megkéri a menedzsert, hogy értékelje az alkalmazottakat egy-öt vagy egy-tíz skálán. Az értékesítők számára sok értékesítési vezető inkább négy kategóriát használ. A kivételes értékesítők azok, akik következetesen felülmúlják a csapat többi tagját, akik rendszeresen meghaladják kvótáikat és akik még nehéz időkben is viszonylag jól teljesítenek. Az ilyen értékesítők megérdemlik a nagyszerű dicséretet, de arra is ösztönözni kell őket, hogy túllépjék a múltbeli teljesítményüket.

Jó értékesítők azok, akik minden alkalommal találkoznak vagy meghaladják kvótáikat, kivéve ritka esetekben. Ők a legtöbb értékesítési csapat gerincét képezik, szilárd előadók nélkül, szupersztárok nélkül. Ezeknek az értékesítőknek is dicséretet kell kapniuk, és az értékesítési menedzsereknek együtt kell működniük velük, hogy segítsék nekik készségeik meggyorsítását, hogy elérjék a következő teljesítményszintet.

A marginális értékesítők minden hónapban értékesíthetnek, de gyakran küzdenek kvótáikért. Néhány marginális értékesítő jó értékesítőkké válhat, sok értékesítéssel az értékesítés menedzsmentjével; mások nem teszik a fokozatot függetlenül attól, hogy mennyire keményen próbálkoznak. Az igazgató feladata eldönteni, hogy mennyi munkát érdemes felvenni ezekre az értékesítőkre.

Szegény értékesítők küzdenek eladni egyáltalán. Sokan mesterek, akik kifogásokat tesznek a teljesítményükért, de a problémáik általában abból adódnak, hogy nem szeretik az eladást, nem akarnak értékesítők lenni, és csak annyit tesznek, mint amennyit csak lehet. A legjobb lépés általában az ilyen eladók megszabadulása, mert sem az ő, sem a menedzser nem lesz boldog, amíg ezek az emberek eladási pozícióban vannak.