Hibás termékek eladása

Nincs termék vagy szolgáltatás tökéletes. Mindig lesz egy vagy két terület, ahol a termék nem fog működni, valamint más, hasonló termékek. Ez megnehezíti az értékesítők számára, mert ahhoz, hogy jól eladhassuk, el kell hinni a termékben. Ha egy kilátást keres, miközben azt gondolja, hogy egy szopó, ha azt vásárolja meg, a hozzáállása kicsi módon jelenik meg, nem számít, mennyire keményen dolgozik, hogy elrejtse.

Használja a hibákat a kilátások szűkítésére

Ha egy terméknek problémája van, ez nem feltétlenül jelenti azt, hogy ez egy ripoff, és senki sem vásárolhatja meg. Ez azt jelenti, hogy azoknak a kilátásoknak, akiknek az adott jellemzője fontos, nem kell a célpiacotok lennie. Ehelyett inkább olyan kilátásokra kell összpontosítania, akik leginkább érdekeltek azokon a területeken, ahol a termék a legjobb. Például a pickup teherautók viszonylag gyenge gáz-futásteljesítményt kapnak, így ha teherautókat értékesít, akkor kerülje el azokat a kilátásokat, akik szenvedélyesek a környezettel, vagy akik nem szívesen fizetnek magas gázárakat.

Ehelyett a célpiac olyan kilátások, amelyeket a teherautók erősségei nyernek, mint például a nagy teherbírás és a terepjáró közlekedésének képessége. Ön is folytathatja a kilátásokat, akik szeretik a hatalmas teherautó vezetésének „hozzáállási tényezőjét”. Ezekre a kilátásokra a gáz-kilométer egyszerűen nem döntő tényező, így nem igazán tekintik hibának.

Ne tévessze meg a vevőket

Nem elfogadható az, hogy megpróbáljuk becsapni a termék gyenge pontjait. Ez egyaránt etikátlan és ésszerűtlen, mert bár rövid távon több értékesítést kaphat, hosszú távon mind Ön, mind cége rossz hírnévre tesz szert, ami az internetnek köszönhetően elképesztő sebességgel fog elterjedni a világban. Az Ön cége minden bizonnyal nem fogja értékelni a műveleteit.

Ismerje meg a terméket

A hibás termék vagy szolgáltatás eladásának első lépése megértése. Nem tudsz megbirkózni semmilyen hibával, amíg nem azonosítottad őket, és tudatában lesz a termék erősségeinek. Miután feltárta ezeket a részleteket, beillesztheti azokat az összegyűjtött erőfeszítéseikbe. Ha figyelembe vesszük ezeket a tényezőket az eladási ciklus korai szakaszában, elkerüljük az időveszteséget a kilátásokkal, akik később végül elutasítják a terméket.

Hogyan kezeljük a potenciális ügyfelet?

Ha a kilátások egy bizonyos hibát okoznak a hideg hívás vagy bemutatás során, akkor van néhány lehetőséged a helyzet kezelésére. Az egyik lehetőség az összehasonlítási standard megváltoztatása. Tegyük fel például, hogy eladókocsit adunk el, és a modell, amellyel a kilátásait értékelte, 16 mérföld / gallononként jut el. Ha a kilátást a gáz kilométerrel számolják fel, akkor azt mondhatjuk, hogy „Ez a teherautó jobb gáz-futásteljesítményt ér el, mint az A vagy a B versenyző”, két másik teherautót választva, amelyek rosszabb kilométert kapnak, mint a sajátod.

Ez teljesen elhagyja azt a tényt, hogy a kompakt autók mindegyike jobb kilométert ér el, mint a teherautó. Természetesen, ha a kilátása azt kérdezi, hogy egy konkrét modellről van-e jobb kilométer, mint a tiéd, el kell ismernie a tényt. Ebben az esetben tudomásul veszi a hibát, de úgy érzi, hogy a termék megdobja a másikat, mondván valamit: „Ez a teherautó enyhén jobb gáz-kilométert kap, de nem normál a négykerékhajtással mint ez a baba.

A legtöbb esetben a termék gyenge pontjainak kezelése azt jelenti, hogy az értékesítés olyan kilátásokra történik, akiknek ez a sajátossága nem fontos, vagy azt is, hogy miért van még egy fontosabb tényező. Az eladási folyamat elején végzett gondos kihallgatás segíthet abban, hogy meghatározza, mi a legfontosabb a kilátások számára, és akkor azokra a területekre koncentrálhat. Ezzel a megközelítéssel a termékhibák általában nem relevánsak az értékesítési folyamat szempontjából.