A termék megértése értékesítési sikert eredményez

Majdnem minden értékesítési szakértő egyetért abban, hogy legalább a terméke alapjainak ismerete kritikus a hatékony értékesítés szempontjából. A termék megértése még hasznosabb. A terméktudás és a termékmegértés közötti különbség? A „tudás” a tények és a számok, míg a „megértés” arról szól, hogy ezek a tények és adatok befolyásolják a termék tulajdonosát.

Tudás és megértés

A termék ismerete és a termék megértése nagyon hasonlít a tulajdonságok és az előnyök közötti kontrasztra. És ugyanúgy, ahogy a „jellemzők azt mondják, az előnyök eladják”, a termékismeretre összpontosító eladók, akik a termék megértése nélkül foglalkoznak, hiányzik a védjegyből. Például, valaki, aki eladja az autókat, valószínűleg mindent tud a legújabb modell gyorsulási jellemzőiről, a rendelkezésre álló festék színekről és arról, hogy V6 vagy V8-as motorral rendelkezik. Mindezek a termékismeret kategóriájába tartoznak. De az eladó, aki megérti a termékét, tudja, hogy ezek a tényezők miért jelentik a különböző kilátásokat.

Tudja, hogy a nagy gyorsulás nemcsak a gyorsaságra vágyó tinédzsernek, hanem a külvárosi anyának is vonzó lesz, aki biztonságosan össze akar kötni egy forgalmas autópályára.

A termék ismerete elengedhetetlen az eladók számára, de önmagában is rossz esetet hozhat létre a „szakértő-itis” -nek, különösen az erősen műszaki termékkel vagy szolgáltatással rendelkező értékesítőknél. Az eredmény gyakran egy olyan értékesítő, aki hosszú időn keresztül teljesíti a termékleírásokat, amelyek kevés vagy semmit sem jelentenek a legtöbb kilátásra. Az ipari zsargon függősége egy másik gyakori mellékhatás. Szélsőséges esetekben ezek a szakértői szakértői szempontok teljesen megérthetetlenek lehetnek az értékesítői pályán. És ha a kilátása nem tudja megérteni, mit mond, nem valószínű, hogy vásárolni fog tőled!

A termék megértése viszont lehetővé teszi az eladótól, hogy bemutassa ezeket a technikai részleteket a kilátások szempontjából ésszerű értelemben. Tehát egy új, kétmagos processzorral rendelkező számítógép és két terabájtos merevlemez-tároló is elképzelhető, hogy "… olyan számítógép, amely rengeteg helyet biztosít a letölteni kívánt filmekhez, és még mindig nagyon gyorsan fut!"

Használja a terméket

A legjobb módja annak, hogy a tudás és a megértés között ugráljon, a termék önmagában való használata. Ha cége ingyenes hozzáférést biztosít termékeihez, akkor mindenképpen tegye meg annyit, amennyit csak tud, és használhatja azokat, amennyire csak lehetséges. Ha a versenytárs modelljeiről is kaphat másolatot, annál jobb, akkor pontosan meg tudja magyarázni, hogy a termék hogyan változik és (remélhetőleg) jobb.

Ha a vállalat nem tudja, vagy nem adja meg a terméket, hogy megpróbálja magát, akkor a következő legjobb megoldás, ha egy kis piackutatást végez. Állítson be találkozókat néhány legjobb ügyfelével, és kérje meg őket, hogy tájékoztassák Önt a vállalat termékeivel kapcsolatos tapasztalataikról. Próbáld meg világossá tenni, hogy brutális őszinteséget akarsz, hiszen szinte mindig lesznek olyan módok, amelyekben a termékek jó és rosszak, és minél többet tudsz mindkét szempontról, annál jobb.

A termékek megértése sok tekintetben együtt jár a kilátások megértésével.Minél több információt kap a termékeiről és a potenciális ügyfelekről, annál jobban lesz képes illeszkedni egymáshoz … minél kevesebb időt fogsz pazarolni az elején elkövetett mérkőzésekkel … és a boldogabbak lesznek az ügyfelek.