A Challenger értékesítési modellje
[SFM] A challenger approaches
Tartalomjegyzék:
Az értékesítési modellek és megközelítések jönnek és mennek. Ami a legmelegebb és legszélesebb körben használt értékesítési megközelítést jelentette néhány évvel ezelőtt, most már régimódinak tekinthető. Ezt a "rövid élettartamot" az iparági trendek, a külső hatások és az általános gazdaság okozza. A The Challenger Sale című könyvben Matthew Dixon és Brent Adamson szerzők olyan modellt mutatnak be, amely a legtöbb másoknak az ókorban való elküldésére szolgál.
A Challenger eladó
Az értékesítési szakemberek évek óta úgy vélték, hogy az értékesítés sikerének kulcsa az ügyfelekkel és kilátásokkal való kapcsolatok kiépítése volt. Az elmélet szilárd volt és a régi meggyőződésen alapult, hogy ha az ügyfelek, mint egy rep, meg fognak találni egy okot és módot arra, hogy vásároljanak az adott rep-től. És ha nem tetszenek egy rep-nek, okot és módot találnának arra, hogy ne vásároljanak a repről.
Ez a logika nagyrészt igaz. Az emberek szeretnek vásárolni az emberek, akiket szeretnek, de a probléma az ügyfelek elfoglaltak, jól tájékozottak és túl sok lehetőségük van. Továbbá, a kapcsolatba való befektetés ideje kevésbé hatékony, ha a vásárlók nem tudnak döntést hozni arról, hogy mennyire tetszik (vagy nem tetszik) az értékesítési szakember. A Challenger Sale szerzői szerint a kapcsolatok fontosak, a háromrészes értékesítési modellük jobb megközelítést kínál.
Tanít
A Challenger Értékesítési Modellje azzal kezdődik, hogy egy értékesítési jelentőséggel bír, hogy új információkat vagy más módon dolgozzon ügyfeleiknek és kilátásaiknak. A vásárlóközönség bőséges erőforrásokkal rendelkezik, amelyekből információkat gyűjthet, és gyakran sokkal többet tudhat a termékéről, mint amilyennek lehetne. Sok esetben ugyanazt tudják a versenytársainak ajánlatairól is.
A vásárlók ismerik az üzleti tevékenységüket és a kihívásokat, amiket meg akarnak küzdeni a vásárlás során. Ha egy értékesítési szakember arra összpontosít, hogy miért jobb ez a termék, mint a verseny, vagy feltételezi, hogy az ügyfél valószínűleg nem tudja a termék problémáit vagy kihívásait; a rep pazarolja az ügyfél értékes idejét, és nem hoz semmit újra a tárgyalóasztalhoz.
Azonban, ha a rep tájékoztatja az ügyfelet arról, hogyan oldották meg a közös iparági kihívásokat egy másik megközelítéssel, és megtanítja őket a terméke vagy cége által kínált egyedi jellemzőkről, akkor az ügyfél látja a befektetett időt értékesnek. Minél értékesebb egy rep, annál valószínűbb, hogy eladásra kerül sor.
Szabó
A Challenger Értékesítési Modell következő része az, hogy az értékesítési szakember egy olyan megoldást alakítson ki, amely megfelel az ügyfél egyedi igényeinek. A kreativitás és a rugalmasság keverékét igényli a kínált termékben vagy szolgáltatásban.
A kreatív alkotóelem az értékesítési képviselőtől származik, és a rugalmasság olyan, amit a terméknek / szolgáltatásnak vagy van, vagy nincs. Azonban egy olyan termék / szolgáltatás, amely először nem tűnik rugalmasnak, még mindig személyre szabható.
A rugalmasság például egyedi finanszírozás formájában jöhet létre, vagy a teljes gyártási folyamat testreszabását igényelheti. A megoldás kialakításának kulcsa az ügyfél igényeinek alapos megértésével kezdődik.
Viselkedj
A Challenger Sale utolsó része az értékesítési szakember számára, hogy irányítsa az értékesítési ciklust. A szokásosnál gyakrabban fordul elő, hogy az értékesítési szakember kifogást és ellenállást szembesül az ügyféltől. Míg a hagyományos értékesítési modellek azt sugallják, hogy minden ügyfél kifogást kezelnek és tekintik az ügyfél jogos aggodalmának, a Challenger Értékesítési modell azt tanítja, hogy a vásárlói szakemberek ésszerűek, hitelesek és kihívásokkal kezelik az indokolatlan vagy irreális ügyfelekkel kapcsolatos kérdéseket / kifogásokat. az ügyfél "tartsa azt valódi". Ez a megközelítés bátorságot, bizalmat és rengeteg készséget igényel: A világ minden egyes értékesítési vezetőjének irigysége a tulajdonságok trifectája.
Növelje az értékesítési bevételt az értékesítési minőség növelésével
Az Ön által végzett értékesítések számának növelése nem mindig a legjobb stratégia. Néha jobb, ha kevesebb értékesítésre törekszünk, hanem magasabb minőségi kilátásokat célozunk meg.
A házon belüli reklámügynökség modellje
Mi a belső reklámügynökség, mit csinál, és hogyan különbözik a hagyományos reklámügynökségtől? Ismerje meg az előnyeit és hátrányait.
Ismerje meg a különbséget a B2B értékesítés és a B2C értékesítés között
A "B2B" az üzleti vállalkozások közötti értékesítés rövidítése. Más megközelítést igényel, mint a fogyasztóknak történő értékesítés, és különböző jutalmat kínál.
